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各位听众朋友们，大家晚上好。
我是本期的分享嘉宾——麦泓笛，我今天想跟大家分享的是我在创业路上的一些经验与教训，面对企业客户如何去找到用户真需求。
故事的背景是在4年前，当时因为我减肥很成功，工作关系需要经常穿西装，所以就接触到了这个在当时发展最火热的西装定制行业。
于是我用私房钱开了一家西装定制店，当时考虑是给自己搞的副业，当自己的衣帽间，反正我还是挺喜欢买衣服的。
在开店之前，我一直是打工人的身份，当时在一家大型机构做事业部负责人，自我感觉相当良好，开店前没有做过啥市场调研，甚至周围连一个从事服装相关行业的人都没有，也没有跟任何家人商量过，脑袋一热就干了，准备大干一场。
不过当到了每月发工资和支付房租时，我逐渐清醒，才反应过来这个位置虽然地处成都春熙路市中心，可这是在写字楼的20楼，每月接近10万的各类费用成本，让我明白我这个是在坑里了。
不过轻易认怂可从来是我的作风，既然做了那就做好。想起当年从中石油离职，自己一步步打拼到现在的位置，对我来说不是不舍，而是重新激起了我求胜欲。毕竟内心当时还是膨胀的，认为只是自己没有亲力亲为造成的开局不利。
所以我义无反顾的选择了辞掉汽车行业安逸又高薪的工作，选择进入完全陌生的服装定制行业。
不会的，到处找人问，希望从别人那个直接拿到答案。
当时微博很火，网红都上微博，找自己认为厉害的人请教。有人说要投微博，那就砸钱；有人又说要做朋友圈广告，也砸钱；又有人说大众点评必须做，一年5万还不算每月广告费，那也去试试。
不光线上投，这个朋友酒吧做音乐节也去赞助，朋友做社群的肯定有潜客，也去发卷去赞助。
一圈折腾下来，满怀期待，这下必须日进斗金了。
结果现实啪啪打脸，左右打脸，来回打脸。除了多了一堆物料，什么都没有增加。一通折腾下来好不容易积攒的私房钱，越来越少。
经过这一轮的总结经验，我以为从今以后我就不会再采坑了，不过都只是我以为而已，不过是继续被摁在地上反复摩擦而已，创业不止眼前的苟且，还有永无止境的苟且。
不过这个被摩擦久了，只要不放弃，不偷懒，总是还有些机会的。总说“一勤天下无难事”嘛。
回顾这四年的过程，用那个有名的禅宗公案来比喻。
一开始见山是山，觉得就是卖衣服卖产品嘛。衣服的问题就从衣服上本身去解决，去学习面料，去研究版型，希望可以把衣服做好，不要出错。
那个阶段真的是交了很多学费，以为任何一个工厂都能做出你想要的衣服，认为只要尺寸正确，最终就能让客户满意。
这个阶段真的是问题最多的，真是做了好多个噩梦。有梦见交期临近交不出衣服的，有梦见衣服做的不合身反复修改，被客户骂的，也经历过一个人在店里半个月没有客户上门的。
每当回想这个阶段内心是非常愧疚，觉得有愧于信任的客户，那个阶段产品问题真的非常多。
再经过不断实践出现的问题，带着问题去总结和迭代。
这个阶段我每天除了工作以外，所有的时间都扎进了一切有关于创业的学习之中。因为我并没有其他合伙人，所以我必须要十项全能，背后是悬崖，已经无路可退。我每天要求自己必须完成学习计划，认知能力日拱一卒，功不唐捐。
因为我这个完全白痴的服装小白，没法在服装专业本身来找毛病，又可能是得益于这个完全外行的视角，我往往在评价一件服装时只能从：好看或者不好看，这样简单的来评价。
我的评价也只能简单的概括为：没有穿对，觉得应该怎么穿。可我朋友当下的反问了我一句：如何才能穿对？
当我下意识的试着从穿着环境和穿着者自身去解释的时候，我一下有了一丝心流。在不断的追问之下，我发现企业客户要的绝对不是一件衣服这个产品本身，而是一个有品牌辨识度的团队。
要解决这个问题的第一步，不是怎么穿的好看，而是穿的对。如果要穿的对，就必须先从谁在穿，在哪穿，穿给谁看这三个维度去挖掘分析出企业用户的对于服装的真需求。
在经过整理和总结之后，我们提出了合裁品牌形象方法论，开始逐渐建立理论体系。
不过这次我学乖了，挨过社会的反复毒打，心里明白，从知道与做到之间距离可能相差万里。
好在这个阶段的我认知能力还有些基础了，通过市场分析发现有品牌形象需求的都中大型企业。但是这些企业往往都通过招投标进行采购的。
招投标市场从来就没有我们这种小微企业的机会，比的往往都是工厂规模。
这个时期我重点都是听混沌大学的思维模型课程，其中有关于小企业如何利用错位竞争思维模型打败在位大企业的案例。
我在想我既然说企业客户需要的不是衣服产品本身，解决的是品牌形象问题,那我就在思考这个社会上哪里有大量的有品牌需要的客户并且还愿意为其付费的。
经过市场调研，发现在品牌咨询公司有大量的此类客户存在，所以到这时，我们发现了客户，有品牌形象的客户在这里。
可怎么才能让对方相信我呢？现在开始出现了第二次大的调整迭代。
纵观整个职业装定制市场，发现原来绝大多数的同行都没有建立专业设计团队。于是我开始发招聘，找设计师。
不过小公司的问题又来了，有经验的设计师看不上你，来的全是应届毕业生。
这里不是说应届生不优秀，不过我们是为企业做服装设计的，但因为刚刚踏入社会的设计专业毕业生，其实只会画画，或者为自己的想象力做设计，根本没有社会阅历去理解一个企业对于品牌形象的定位和理解。
怎么办呢？这个时候因为我刚好第一份工作在中石油总经办上班，后来又在汽车经销商集团工作了八年，所以对于国企客户尤其是领导的口味以及外企、私企各种企业客户在面对不同客户群时对于品牌形象的需求，我大概可以比较精准的理解和把握，这里不在于有多么时髦，企业客户更在乎是否得体，分寸感拿捏到位是关键。
所以这里到了第二个阶段，见山不是山，衣服不是衣服，是形象问题，建立理论体系方法论。
这样一套方法论，也真正的让合裁这个品牌在市场上活了下来。开始一个个拿下曾经不敢想象的客户。
可以分享两个真实案例：一个是某大型律师事务所，当时与我竞争的有一个互联网大品牌，这个品牌告诉客户它是互联网品牌，经济实惠性价比很高；
另一个知名大牌，说是英国面料意大利工艺，工艺非常考究。
后来客户告诉我，为什么选了我，就因为我的一句话打动了对方：我说我只有一个目的，就是把你们打造成你们用户心中优秀律师的样子。
客户说这才做衣服的目的。
另一个案例也非常经典。一家大型国企集团，按照以往惯例，叫了很多家同行带样衣去进行挑选。
当时我们也去了，不过我是唯一没有带样衣去的，因为我们也没那么多样衣，再加上客户其实自己也不知道该怎么选。
当时我索性赌了一把，就上去主动跟领导介绍我们的方法论，按照我们方法论的分析，该集团的服装形象应该有些什么特点和注意事项。
果然领导认可了我们的分析，并且表示希望服装能够有些企业品牌元素的体现。我也告诉领导，我们客户专门为其设计制作一套独一无二的服装。
这时领导也欣然同意，并且将所有同行都召集起来要求下周同一时间拿下具体方案和样衣，并对服装要求做了简要的阐述。
然后在其他同行脸上看到了一脸的错愕和茫然，电梯里听到了其他同行对领导左右矛盾的表达的抱怨。
不过我当时走在前面却满脸笑容，心想要是客户都能清楚地表达需求还要你干嘛。
最后在第二周进行客户盲选，我们获胜了！走出客户公司在车里，我一边笑一边哭。
我能赢，核心不是我的衣服如何好，因为这个服装本身的技术含量并不高，门槛很低，导致这个行业竞争非常激烈，产品同质化，很多靠着拼关系，杀价格也能活的很滋润。
不过对于我们公司来讲，我想站着把钱挣了，不拼价格，因为最后会牺牲质量，不靠关系，因为关系不能天长地久。
回顾这几年，合裁一路发展跌跌撞撞，一直在升级打怪。
不过想想一开始，这四年好像还做出了一些积累，我认为最重要的心法，就两个字：“用心”。
任何一件事情，如果你每次都去争取做好，而不是只是简单做了，每一次的进步会慢慢从量变到质变。
这里要感谢建国汽车集团的培养，也是在建国集团的工作经历让我学会了“用心”做事。
用：“用心”的方式去学习，用心思考，思考后用心去实践，实践后用心的去总结。
面对企业客户，你只有用心去理解客户，去思考客户的需求，用同理心去体会你客户面临的环境，才能真正找到用户的真需求。
找到企业客户真需求的方法就是：产品对于用户来说解决了用户什么问题，这个问题对于用户来讲满足了什么需求，这个需求能不能更好的满足,有没有更好的方式为客户节约钱或者赚更多钱。
今天我的分享就到这里，希望有机会和大家再做更多的交流。
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