各位中小机构的校长朋友是否还怀描着“酒香不怕巷子深的幻想”？过硬的教学质量与服务固然可以帮助机构建立起一定范围内的口碑，但不会做营销的机构一定只能在温饱线上挣扎。与大机构不同，对体量偏小且财政状况并不宽裕的中小机构而言，营销活动是其向外获客的最主要途径。在其操作空间本身偏小的限制下，其每一次营销既要做对也要做好。
“拍脑袋”的营销一定是不可取的，不少校区的营销活动是密集且毫无规律可言的，体现在机构运营的工作中最直观的反映就是“乱搞促销”。
不少教培机构为了卖课会经常模仿其他机构使用赠课、送礼、秒杀、老带新等促销手段。
虽然在短时间里促销可以为机构快速带来生源，提升覆盖范围内的校区知名度，而一旦使用不当，也会产生副作用。
有哪些呢？
首先，长期促销降低了用户的心理预期价位。当家长习惯当下价位后，一旦机构开始恢复课程的原有价格，就容易引起用户心理的不平衡感，正价课续费势必将出现问题；
其次，长期促销意味着学生的学费降低，而其最直接的后果就是机构的利润空间降低、教师薪资降低，教师能否继续用平常的心态投课并保证课程质量就要画上一个问号。
最后，机构收益降低，可以给于学员的服务质量、活动经费、推广经费将相应减少，这些细节都将影响到机构的品牌品质。
最重要的一点是找到适合校区特点的高频与低频营销手段：
1、高频次使用的促销活动
大部分的机构常规课程，都可以进行拆分的高频次促销——即开设基于课程体系的低价体验课。 而对于这类促销活动，做好价格错定工作是第一性原则。机构可以通过大幅压低价格为用户制造感性场景，主要目的是将客户池扩大，方便机构向其他课程导流。 典型案例是许多机构利用朋友圈来开展XX阶段低价冲刺班，用9块9的低价及阶段冲刺的概念进行课程价值与价格的双错定吸引家长报名体验，扩充其客户储量。
2、低频次使用促销的活动
主要指报名送现金、扫码送礼品、折扣报课等借由赠送礼品吸引用户报名课程的活动。成本问题使得此类活动相对体验课形式不能多次开展。
连续的折价促销、赠送礼品，本质上并非解决家长报名时的产品动机问题，而仅仅是养成其收益心理催化下外部奖励驱动的购买习惯，机构假如不能通过产品将外部奖励驱动转化为内在需求驱动，一旦活动终止，其意识的焦点会停留在“自己实际付过的价码”上，而飞“商品本身的价值”，从而诱发自己更多的不满并因为品牌忠诚度偏低而主动选择离开。
好了，这期的今日必听就到这里了，我们下期见！
用户评论