[第22集]免费+1元钱：简单两招让瑜伽馆客户爆满

         每天十分钟，营销很轻松。我是自动化营销朱国文老师，欢迎订阅营销十分第二季《33个经典的营销案例》。

         上过我的营销自动化总裁班的学员都知道我在课上重点讲到了一个思维叫阶梯思维。那阶梯思维里面又把它分为三种。那阶梯的核心是什么？这就是今天给您分享的案例。当客户获得了你的免费赠品，并开始有兴趣了解你的时候，这时候你很有可能又会犯错误。开始直接向客户销售大量的产品，却不知道客户只是对你有兴趣，并不意味着会购买你的产品。这时候最多的方法是小额成交，而不是大量销售。让客户以最低的代价来使用体验你的产品服务，让客户开始信任你超值和优秀的声音。这里将体验产品定义是需要客户付款的小额成交。

         在培育的过程中我们可以发现这其实跟两个情人谈恋爱有着天然的相似。当一个小伙子看到了一个小姑娘很喜欢她，可是跟她是完全陌生的，于是小伙子通过各种方式接近认识了小姑娘，但小姑娘心里充满着戒心。接着小伙子会找各种机会送花送礼物，约会.....不断的在小姑娘心里留下越来越多的好感和印象。在一个月光轻柔的晚上，在微风吹拂的时候，两个小年轻人在浪漫情怀里，终于有了第一次热烈的拥抱。在以后的日子里，小伙子和小姑娘结婚生子，白头偕老，一个传统平淡但美丽浪漫的爱情故事就开始了。

         那回到我们现实世界，开始信任你的客户购买体验产品就是你与客户的第一次热烈拥抱。很多生意人会违背这个自然的原则。他们要求客户在没有任何体验没有任何信任的情况下，就希望客户购买产品。就好像那个小伙子喜欢一个小姑娘的时候突然冲到她面前跟她说嫁给我吧，这时候估计不是被打一巴掌，就是被骂臭流氓。这就是我们设置体验产品流程的关键所在。减少客户的顾虑，减少客户的付款阻力，提高购买信任。

         对于服务性质的声音可以很容易设置体验产品就是将服务内容减少一点周期，缩短一点，价格调低一点，就可以设置出很多的体验产品。有个朋友他经营的一家瑜伽培训健身会所就在我们公司这个小区里面。那他的生意收入主要是通过单纯的会员卡和瑜伽练习，但是效果却并不理想。如果对国内瑜伽行业有过了解的朋友会知道有很多瑜伽馆长期不盈利甚至亏损问题的关键不在于瑜伽老师本身的素质和能力，也不在于瑜伽会馆场所的大小。绝大部分原因在于没有经营理念和营销思维，没有专业的营销顾问。

         瑜伽是一个非常特殊的产品，它是一种以服务性质的软消费。客户对瑜伽练习依个人情况产生不同结果，有的需要有的不需要，有的了解，有的不了解。真不了解或者排斥瑜伽的人来说，作为一个瑜伽会所来讲，这些客户不能算是同类甚至是异类。请注意一下，当我们讲到同类或者异类没有包含任何贬义，只是为了区分客户群体使用的词汇。那我的一个表妹，她也在广州。我们小区那个瑜伽会馆开业第一天发了很多传单，那我这表妹看到传单就去报名了，直接就刷了几千块，其实这就算异类了。因为她的需求很简单，那可能就是因为下班之后没事做，消消时间，所以报了个瑜伽。那这是题外话，我们的重点不是在于将这些异类转换为同类，而是要将那些已经了解瑜伽并且已经有需求的客户带进瑜伽的世界，这才是瑜伽营销的重点。

         那瑜伽营销是典型的区域营销，他从服务性质来分。它的影响范围最多在四公里以内。瑜伽不可能分布在整个城市全国等等，而且瑜伽营销针对的是终端直销，是直接面对终端消费者。并且以女性群体为主要目标人群，瑜伽营销从服务效果来思考，他对客户产生的利益不能在短期直接体现出来，甚至从长期效果来说，他也很难量化，很难数字化来衡量它服务的质量。这个跟那个减肥瘦身有点不同，减肥可以直接用公斤来检验它的质量。这些瑜伽市场特质决定瑜伽营销必然要注重一些心理感受和会场的气氛，而这种体验是任何再精美再贵的广告或者宣传单手册无法达到的。因此，瑜伽营销要做的第一件事就是让客户以最小的成本，将客户带到会所里面体验最美好的心灵之旅。

         这家瑜伽会馆的老板他通过学习，通过跟我们沟通，他思路有所开拓。现在已经差不多一年时间了，我再去的时候发现他已经有了变化，就是在跟他沟通，他说主要做了以下两件事，于是他的业绩就倍增了。第一件事是任何人可以免费无限期的在会所里练习瑜伽。免费产品，设计了一个免费产品。第二件事涉及另一个体验产品，只要一块钱就可以获得专家老师的三天授课，免费无限期，这是一个具有魔力的字眼。他将很多想参加瑜伽却对瑜伽充满神秘，充满着好奇的人或者想去却又没有场所的人吸到了会场里面。并且是一种零成本的以人传人的影响效果，营销很神奇。

         当他做了这两件事情之后，这家瑜伽会所就人满为患，常常有很多免费会员需要预约才有位置。那这老板呢，他做了这个事情就不需要再打广告了，只要在会员里面通过体验产品并阐明最终发展终身会员的流程，一步步的轻松经营就可以了。免费产品，体验产品最重要的不在于那个一块体验的价格收入，而在于培养客户一种付费的心理，从免费到付费是一个有着本质区别的变化。而且体验产品的设计不在于赚到多少钱，他跟免费产品一样，都是一种亏本的支出，只有傻瓜才会做亏本生意。换句话，反过来讲，只有聪明人才做赚钱的生意。那任何事情换一个角度来理解，就能够得到完全不同的结局。这个瑜伽的案例呢？其实归根结底也是营销的一个真谛，叫做付出舍得，一种聪明的舍得，如果你是做服务行业，你可以参考一下哟。

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