地产商学院09价格锚点
拉个垫背的，才能显示你更便宜
假如你是个卖净水器的，一款1399元，一款2288元，你很想推荐2288元的那款给客户，因为它的提成更高，可是发现大多数人都会买便宜的，为什么会这样呢？怎么做才能让用户选择2288元的那款呢？
可能有的人会觉得，这很简单啊，你讲清楚2288元那款好在哪里不就完了吗？可是一个产品有多好，这个所谓的好，值多少钱，你是很难从理性的角度去判断的。从理性的角度来说，客户如果知道这个商品的合理的成本、合理的利润以及市场上同类商品的价格，也许才能做出一个理性的价格判断。但是，其实对大量的商品来说，消费者是很难找到一个所谓的合理的价格，因为这个所谓的合理价格，它不是由成本来决定的，它是根据消费者对这个商品的价格感知来决定的。所以，如果你决定要推荐2288元的产品，你就必须让消费者感知到它相对于别的选择的超长价值。
如何来做，今天我们就来讲一个重要的商业逻辑：价格锚点。
公司组织旅游，大家入住了酒店，房间里贴着一个上网付费方案，一个是80元一小时，一个是105元一整天。你毫不犹豫地选择了105元一整天的方案，付费后你立刻发现，这个“80元一小时”存在的唯一价值，就是让你觉得那“105元一整天”非常划算，这个“80元一小时”就是所谓的价格锚点。
价格锚点是在1992年，由托奥斯基提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。
第一个原则，避免极端。
第二个原则，权衡对比。
我们在回到前面提到的净水器
原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而你特别想卖2288那款。最简单的办法是，让产品部门再去生产一款4999的净水器。这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。这种做法，就是要设计一个极端的产品来对比你的目标产品，从而应对消费者心理的那个“避免极端”的消费原则；
好了，我们应该讲清楚了什么是“价格锚点”，重点来了，敲黑板，认真听，仔细记，一遍不行，就多听两遍，还可以一边看文稿，一边学；
房地产经纪行业，如何利用价格锚点？
接受过培训的同志们都应该知道，我们在给客户推荐房源时，采取的是推荐三套原则不能少也不要太多，这三套一定是要有好坏之分，同时掌握带看的BAC原则；
那经过了今天的学习，我们更应该知道，这三套中有两套的条件是差不多的，并且可以比出好坏，第三套最重要，一定要比这两套有较大的差距，要么就是特别贵，要么就是特别烂，这第三套就是价格锚点，就是消费者心理的那个避免极端的“极端”，如果你没有给客户这个极端的选择，客户就很难在差不多的这两套中作出决定，同时还会奢望有更好的等着再选，无形中拉长你的销售周期，甚至会把客户带跑偏；
有些客户看房不止看三套，不管几套，总之，你一定要设计一套“极端”来满足客户的消费心理
总结：消费心理两个原则
第一、避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。
第二、权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。
消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知；
今天的内容你学会了吗？
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