第32节 旅行社做产品的“品牌专利法”？（上集翡翠旅程）

第32节 旅行社做产品的“品牌专利法”？（上集翡翠旅程）

首先亮出我的观点。在旅行社工作的12年里，我一直有在做旅游业的商业观察。我发现在旅游市场的不同时期，就会有个别优秀的旅行社团队满足天时地利人和，创造出先进优质的品牌线路。这些旅游线路的各方面服务相当到位，就像一个排头兵引领着市场上旅游产品的发展方向。给同业带来了一种全新的做团思路和启发，就算同业模仿也达不到原创者的高度和服务质量，至今让人难以忘怀这些品牌产品。

我坚信旅行社的旅游产品是需要品牌赋能的，这些旅游产品大多时候只有第一品牌产品的位置，第二名以后的产品流量订单等，往往都会逊色很多。还因为同一个旅游目的地的同质化产品较多，却有不同的收客标准和价格。导致游客和组团社难以辨别，组团社也很难记住那么多产品品牌，往往就是记住前一两个优质品牌名称。所以我在审核旅游线路推荐给游客时，常常是优先选择第一品牌线路，在第一品牌线路没有库存后再选其他同质化产品。因此我就把旅行社做优质旅游产品的方法叫“品牌专利法”，如果这些优质旅游产品再申请品牌名称等专利，并能持续稳定的坚持做下去，那将如虎添翼。可以让同业和游客只需要看是什么品牌就可放心选择该品牌旅游产品。

接下来，我分享三个曾经在云南旅游市场上的品牌产品案例，供大家参考。

第一个产品品牌案例是“翡翠旅程”系列云南游火车团线路。

我刚做旅游那会，旅游市场上的大多数组团社与地接社相互之间的合作称呼，常常是把该旅行社产品的老板名字加在前面，称呼为“某某家的产品”或“某某家的客人”来作区分。分别代表这个旅游产品是属于“某某家”的产品，代表这个游客是“某某家”交过来的客人。后来慢慢的对旅游业基本面的了解后才体会到，打出非人名品牌名称的旅行社往往低调好记还做得较好。让游客和同业记住的是这个产品品牌名称，而不是老板名，比如“翡翠旅程”就是产品的品牌名，很容易在重多同质化产品中突显出来，给人一种有实力有格局的眼缘。

那时旅游法还没有出台，在滇西北旅游产品市场上，主要分为汽车团和火车团两大分类，以昆明大理丽江6日游的产品为代表线路。由于那时汽车团的收客限制比火车团要多，火车团就成了云南组团社主要的推荐线路。汽车团里也有收客限制少的低端大理丽江旅游产品，业内俗称“马团”，玩的景点很少花钱的，主要带游客去自费骑马划船，行程中所谓的标准酒店就是指普通的宾馆或民宿。

回顾当时做昆大丽火车团的地接社实在是太多了，各种地接社和批发商鱼龙混杂，而市场上的火车团行程基本上是一样的，就分为A线和B线。行程中的购物次数有的是按合同约定来的；有的是合同行程一套，实际操作又是一套。真真假假，虚虚实实，各种套路实在是太多了，很难辨别。价格越低，行程服务质量问题越严重。

经过反复的试错，我发现自己很难接受市场上的低价旅游线路的服务，经常给自己和团队造成种种负面问题。那时我在旅行社里专门负责签订旅游合同收团款，每次与外地游客见面开心的签合同，看到他们对我的信任，再看看他们被安排住的酒店环境以及收费情况，经常有种不值不忍的想法纠结折磨着我的内心。等到行程结束一边送客一边回访时，看到有些游客总是板着脸的表情，心里总不是个滋味，总是感到辜负了游客的信任。有的什么也不说冷处理；有的把行程中的不满发泄给我；有的收费较高的要求退钱；还有各种各样在行程中的问题等着我去处理。时间长了，身心总处于负面情绪状态。可是，我努力反馈调整后，依然改变不了什么，市场总在上演“劣币驱逐良币”的现象。

最终有一天我不顾一切，战胜了心中的很多疑虑，不想同流合污，坚定了自己的做团原则和底线。我改变不了别人，也不想再让别人来灌输所谓的赚钱生意经，那我就做好自己，赚自己能接受的生意方式，赚自己认知范围内的钱，晚上可以安心睡觉。只要是我亲自做团的游客，我坚决不推荐与我三观不合的产品，比如低价旅游线路，包括服务质量问题频发的产品。“己所不欲勿施于人”的观念深入脑海，有的钱我不想赚，直到现在依然如此。

所以那时，我就发现了有一家地接社的产品，是一股清流，出淤泥而不染，在众多产品中脱颖而出，成为以后我推荐云南旅游线路的首选品牌，那就是“翡翠旅程”云南游系列火车团产品。

我把“翡翠旅程”成功的细节总结如下：

第一点是：全年始终保持较稳定的同业价和较高的服务质量，而且同业价普遍高于其他同质化产品价格，不参与低价竞争。

在当时的市场环境下，汽车团的行程对游客的年龄限制较高，而且主收云南省外的组团社，有些做汽车团的地接社还不接云南本地的组团社收来的游客。所以云南本地的组团社就只能主推火车团的行程，可是普通火车团是分段操作链接环节多容易出现服务质量问题，虽然利润高但是游客整体满意度较低，而且旅行社之间还在不断的拼价格，赌得越来越大，旅游服务质量堪忧啊。

再看“翡翠旅程”系列产品的价格和质量，不动如山，别人打别人的，我打我的，不参与低价竞争。这一个做产品的理念我学到了，在以后的做团中一直保持到现在。“翡翠旅程”的产品始终保持较稳定的同业价，始终保持高端火车团的服务质量，创始团队坚持不做低价普通火车团。虽然同业价较高，利润较薄，但是“翡翠旅程”的云南游系列火车团产品，每天依然是收客满满，库存紧张，实现了“用良币驱逐劣币”的现象。可见有很多像我一样真心为游客服务的组团社是多少钟意“翡翠旅程”的产品，虽然赚的少，但是外地游客玩的开兴，我们也就高兴了。那时也有很多同业竞相模仿“翡翠旅程”的高端产品，可是怎么都达不到“翡翠旅程”的服务质量。因为每家旅行社拥有的资源是有差异的，要拥有对等的资源和人才才能出这样的好产品，否则只是模仿它的形而已。

第二点是：严格执行行程约定要玩的景点，明确行程会进什么样的购物店和有哪些自费项目，率先指明全程将入住哪些酒店，提前就会告知清楚，真正做到了知行合一。

在当时的市场环境下，大多数普通火车团在购物店和自费项目上是行程写的是一套，在实际操作中还会再临时增加购物店和自费项目，又变成另一套。还有就是行程中写着要进哪些景点，结果地接社为了省钱省时间，对某些重要景点是让导游忽悠游客进的是景点的偏门小景点，真正的核心景点部分就在旁边可以看到，但是导游却不带进去参观，这样就算玩了这个景点了。等到行程结束组团社回访游客时才知道中套了。类似这样的套路玩法真的是防不甚防，组团社还不能点破，否则就会制造更大的问题出来。想想那些年有多少游客就是这样被忽悠去玩一些景区，玩后还不知道这个景区的核心景点是哪个。哎，一言难尽。再比如，普通火车团全程入住的酒店很难提前告知，因为是分段操作链接环节较多，昆明段地接社要去问大理段地接社和丽江段地接社，每组游客都这样问下来，会让地接社的计调受不了的。所以组团社其实对地接社行程是懵的，有很多细节不了解，地接社也不会完全告诉组团社。

再来看“翡翠旅程”的产品，能自己操作的就不分段操作。行程中要进哪些景点，导游都是严格带进核心景点去游玩体验，而且玩的全是A线的好景点，让外地游客真正的感受到了云南的美。行程中有几个购物店、几个自费项目和景区小交通，都是严格执行，不再另行增加。行程中入住的酒店都是精选出来的同级别酒店中较好的，提前就指明入住什么酒店，而且还有大理温泉服务，引领整个市场产品进入到特色温泉之旅。在那样的市场环境下，可以说是了不起的创新了，真不容易啊，这就是做产品简单就是美的道理。

第三点是：昆明段奔驰商务车接送机，享受高端服务。行程中按排昆明到大理，丽江到昆明的火车票，不走回头路，大大增加了游客游玩时间，充分享受旅途。

旅游行程只有通过反复对比与试错，交流反馈，您才会发现哪个行程好。在当时的市场环境下，同样的昆明段接飞机，有的是用面包车，现在已经很少有面包车接送机了；有的是用普通商务车，用普通商务车已经算是较好的接送机啦，现在已经很普遍了；可是“翡翠旅程”的昆明段接送机是用奔驰商务车，这就是高端用车服务了。很多人怕是一辈子都没有机会坐过奔驰商务车，但在“翡翠旅程”的产品中，就可以享受到高端用车体验。

普通火车团的行程是重走回头路，按排的是昆明到大理，大理到昆明的火车票。也就是说，玩了丽江后，要折返回大理，从大理乘夜晚的火车返回昆明。游客返程抵达昆明的时间一般是早上4点半到5点左右，可想而知，这么早，经常出现游客等待，无人接团的情况发生。这种行程价格便宜，但是游客的游玩时间实际上是被压缩了，很遭罪。

而“翡翠旅程”按排的是不走回头路，从昆明到大理，丽江到昆明一条线的玩下来，景点游玩后，直接从丽江乘火车返回昆明。只要游客看过云南地图后，就会发现这样的行程按排才是合理的，游客也会轻松很多。

可是啊，在利益的驱使下，一些从业者经不住钱的诱惑，没有把为游客服务放到第一位！没有处理好服务与利益的平衡关系。钱确实是个好东西，没了钱寸步难行，大家都想赚快钱赚大钱。所以一些从业者也就充分利用人性的贪婪来做局操作旅游团，把旅游团做成了“流水局”。他们想着，反正大多数游客来云南一次就不会再来第二次了，所以一些从业者就以自己的利益为中心，可以不顾及游客的感受，就赚一次钱，一次性赚够钱，能刮出多少油水就刮出多少油水，用“快刀子”做团。把负面问题丢给社会丢给政府来处理，这就是一些旅游团的流水局做法，这就是那个时期真实的市场氛围。游客原本交差不多的团款，应该是享受到该团款对等的产品服务，但是游客不懂行不懂行程啊。组团人是为游客推荐行程的第一道产品把关的关键人，但是一些组团人就会故意利用游客不懂，一切以利益为结果导向，用伪善的表面示好来掩盖内心对钱的渴望。掩耳盗铃式的推荐行程，让游客选择高利润但问题较多的劣质产品，造成外地游客总感到被骗，以及对云南旅游的各种负面情绪及报道；总之，选择旅游行程，很大程度上就是选择这个做服务的人啊。

回忆过往，在那个时期，“翡翠旅程”云南游火车团系列产品犹如一盏黑夜中的明灯，给了像我一样有良知的组团人推荐云南游产品的信心和底气，成为了云南品质游行程中的招牌，至今还留下许多美好的回忆。做旅游产品能做到让同业怀念的程度，我觉得已经足够好了，在此向优秀的“翡翠旅程”创始团队致敬。

可惜，时光荏苒，物是人非，“翡翠旅程”云南游火车团系列产品在很多年前已经化作一颗耀眼的流星，一去不复返了。希望后来者，能多向“翡翠旅程”系列产品学习，学习创始团队那样认真做旅游服务，为社会贡献作为从业者的一份责任与担当。