声音简介
第一篇 运营思考与策略优化
第8讲 不要拿顾客做试验
现在的门店生意、已经不是简单靠产品本身了，更多的是要靠营业人员来推动销售，而曾业人员又得靠两样东西一是工作动力，二是工作技术（产品专业知识及面对顾客的销售技术等）。
营业人员具备的工作技术是怎么来的?入职前的自身技术积累是次要的，主要的还得靠入职后的学习掌握。
按说，在学习之后就得运用了。毕竟，实际运用才是学习的最终目的。不过，在绝大多数门店里，营业人员在学习相关销售技术之后，往往将
其直接运用在对顾客的接待工作上，也就是运用在销售工作中。那么，这里就存在一个实际运用效果的问题了，诸如
1. 相关技术方案，理论上是有效的，在实际工作中一定会有效吗?
2. 顾客的实际感受会是什么
3. 顾客一定会接受吗?会不会压根不买账?
4.销售策略或是话术，会不会导致顾客的抵触或是反感?
5. 会不会出现意想不到的新风险
6. 顾客会不会出现新的疑问?应该怎么回答?
7.有些销售策略会涉及一定的流程步骤，那么，顾客一定会接受所设定好的流程步骤吗
8. 有些销售策略的运用，会涉及营业人员之间的相互配合，能确保配合得好吗？
9.新的销售策略和话术，与当地的风俗及采购习惯之间是否能兼容?
毕竟，新的销售技术的运用，必然有些不确定因素，多少会存在一些风险。严格来说，新技术的运用，肯定要有一个磨合及调整的阶段，若是在学习后直接运用在顾客身上，通过多个批次的顾客进行磨合及调整，就等于把顾客当成了试验品，虽然最终也取得了磨合效果，但毕竟会浪费不少顾客资
源，损失相应的销售机会，若是因此得罪了一些顾客，那这试验成本就更高了。说得再严重点，每个顾客的身后都关系着几十个甚至上百个潜在顾客，得罪一个顾客，就是损失几十个上百个顾客。当然，这些损失在表面上是看不出来的。
再有一点，这些新技术的直接运用，若是出现些问题，也会影响营业人员对新技术的学习和运用，这也在一定程度上导致营业人员抗拒学习，故步自封。
在技术学习和实际运用之间，可以考虑增加一个内部磨合的环节，即针对新技术的实际运用，先进行内部的演练及测试，或是进行相关的调整，磨合或调整成熟之后，再开始将其运用在顾客身上，这就像正式演出之前的彩排、战斗机出厂后的试飞一样。这个内部磨合工作的相关构成内容如下∶
一、磨合内容
所有将会被运用在顾客身上的销售技术，都要经过磨合测试。
二、磨合方法
1. 各种销售场景的现场模拟演练。
2. 话术的反复背诵，确保熟记于心。
3. 内部人员配合中的信息传递、话术配合、动作配合。
4. 现场录像录音，回放检测。5.销售工具的熟练运用。
三、配合人员
1. 营业人员轮番扮演顾客（人人都要扮演顾客）。
2. 店长或老板扮演顾客。
3.外请熟人扮演顾客。
4. 邀请熟悉的老顾客作为测试对象。
四、测试重点
1. 从顾客角度，分析相关的话术实际作用效果。
小时
2. 可能会出现的新问题，或是来自顾客的新疑问。
3. 销售流程推进中可能会出现各类节外生枝的问题。
为避免把顾客当成试验品，把风险控制在内部，有必要在技术学习与实际运用之间，增加一个内部磨合与调整的环节一方面，直接提升销售技术的实际运用效果另一方面，这也是引导营业人员对技术学习的正式化、严肃化对待，参加店里的学习培训，不是听听课看看资料那么简单，而是要通过实际演练，逐个熟悉，并能换位思考，考虑到顾客的感受，避免单方面向顾客推销，从而实现与顾客的有效沟通。
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