声音简介
销售界一直有一句老话，叫没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。什么意思呢？我们会发现，同一个产品，客户在和你沟通的时候，可能全是抗拒，而换另外一个人，他可能就愉快的成交。
这个事实告诉我们，客户的抗拒很多时候是表象，客户的抗拒，最终是对销售员的不认可。当我们还没有掌握客户的需求时，就给客户推荐介绍，客户的抗拒就开始了，客户会说我不需要这个；当我们和客户关系没搞好时，客户的抗拒就是，我已经在其他家买了；当我们的服务没到位时，客户的抗拒就是，你们的服务没有别人家好，等等。总而言之，客户所有的抗拒都是因为人，只要和客户建立了感情，处理好关系，销售就不再变得困难重重。
我们知道，客户不购买、不成交，产生抗拒的原因在于害怕遭受损失和买错了产品。那客户为什么会有这种担忧呢？最大的原因就在于对销售员的不认可。销售员没有给客户带来可信赖的安全感，客户不能完全信任销售员的时候，自然对产品是怀疑的。
所以，我还是强调销售员要学会提问，学会讲故事，而不是做产品说明书。在销售过程中，我们不停的陈述自己的产品有多么好，是把焦点放在自己身上，说的太多，客户被完全忽略，客户的需求、客户的习惯和客户的心理无人理会，这就是客户要么开始抗拒要么直接就走了的原因。因为当我们一直在陈述产品的优点时，客户在心理上就产生了巨大的购买压力，为了释放或者抗拒这种压力，客户会本能的采取质疑的态度，他会全神贯注的关注我们在陈述或者展示中存在的缺陷，当我们的陈述一旦停下来，客户就会开始反击，反击的手段，就是提问。客户会提出主观甚至幼稚、片面的问题与异议，当然客户几乎都会本能的问到销售人员最不愿意回答的问题，价格问题，而价格恰恰是客户拒绝销售人员最冠冕堂皇的真实的谎言。
就这样，客户轻易的赢得了对话的控制权，轻易的摆脱了销售人员，客户会主观的得出不需要的武断结论，或者以考虑考虑再说之类的话来推脱。
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