直销实战指南【美】埃尔默·惠勒 著 董舒琪 译/著
还有一个不幸的推销员，他胆子比较小，所以采用的销售方法和前面那位喋喋不休的推销员正好相反，倒是很适合在廉价的商店销售彩带。让我们来看看他是怎么做的吧：他在走向客户的家门时一直在自言自语：“但愿家里没人，但愿家里没人。”可是很不巧，家里正好有人。这位胆小的推销员努力控制住自己打战的双腿，不让自己的声音发抖，小声说：“您需要刷子吗？”“我有质量不错的刷子！”潜在客户大声吼着，“你需要吗？”门又嘭的一声关上了。但这个胆小的推销员发现了一个方法，可以让客户主动来找他。当然，他不像一位成功的直销人员那样能赚那么多钱，但反正他也是抱着试试看的心态。不要问潜在客户想不想要。永远别问“您想要……吗？”要想做好销售，就别总是询问客户是否需要你的产品。如果你问潜在客户：“先生，您想要一条领带吗？”那他很可能会回答：“什么叫我想不想要？”这样可没法获得订单。要肯定、有自信地问出准确的问题。别在潜在客户面前抖机灵你可以揣测潜在客户的心理，这没什么问题，可千万别在潜在客户面前抖机灵。请记下这条销售哲学，反复揣摩：如果你在潜在客户面前抖机灵，他很快就能证明你才是真正的傻瓜。收起
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