【跟故事学管理】127--瞄定效应：你是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋

【课程编号】： GS127 

【核心理论】： 瞄定法诱导消费者选择

【故事寓言】： 在日常管理活动或者决策行为中，人是理性的吗？很明显，人并不是理性的，能够做到“有限理性”已经很不错了。所以，面对不确定的世界，人必须承认自己的有限和不足，有时候，甚至还要承认自己并不高明。一般来说，管理者在决策中容易陷入心里陷阱，例如：瞄定效应。 “瞄定效应”：一条巷子里有两家买粥的小店。左边一个，右边一个，两家店的生意都很好，每天都顾客盈门。可是，晚上盘点的时候，左边的店总是比右边的那个店多赚两三百块钱，而且每天都是这样，让人心生不解。细心的人终于发现了其中的秘密。如果你走进右边那个粥店，服务员微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，热情地问你：“您好！加不加鸡蛋？”可是，如果你走进左边那个粥店，服务员热情地问你：“您好，加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”

【管理解析】： 粥店的生意经里蕴含着十分深刻的心理学道理。左边的那个粥店其实是运用心理学中的瞄定法，诱导消费者在不经意间做出有利于店家的选择。如果你是它的顾客，你的决策则是受到了心里瞄定效应的影响，你不自觉在粥店设定的条件下进行了决策选择。也许，多吃一个鸡蛋并没有什么大的问题，但是，如果在商务谈判中，你多付出了10万或者100万，可能就是一个大问题，或者是一个大损失。

【管理训练】： 你了解”瞄定效应”吗？你会用”瞄定效应”吗？请你举出1-2个运用心理学中的瞄定法，诱导消费者的案例，请你按照”瞄定效应”试着对贵公司商品的定价和销售人员进行改造，学会”瞄定效应”，掌握”瞄定效应”。

【学习启示】： 学完本篇有何感悟, 请写出你的真实想法