《绝对成交》优势谈判：互利双赢

优势谈判，互利双赢。分桔子的故事可以说明什么是双赢。两个人都想要橘子，于是他们就开始谈判，谈了一会儿之后，双方决定，最好的解决办法就是把桔子从中间分为两半，一人一半，这样双方就皆大欢喜了。为了公平起见，他们决定让一个人来切桔子，然后让另一个人先选。然后，当双方在谈判过程中开始交流自己的目的时，他们却发现，原来其中一个人只是想榨取桔子汁，而另一个人却只是想要桔子皮来做蛋糕。就这样，他们最终神奇般地找到了一个更好的方式来解决这个问题，达成双赢。

大胆开价。优势谈判第一规则是：一定要开出高于自己预期的条件。亨利.基辛格甚至会告诉你：“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”原因一：它可以让你有一些谈判空间。你总是很容易降低价格，但却很难提高价格。原因二：对方很可能立刻接受。原因三：它可能提高你的产品和服务在对方心目中的价值。原因四：它可以有效避免谈判双方的“自我”冲突，从而使谈判陷入僵局。原因五：（这也是优势谈判高手建议你这么做的原因）就在于：只有通过这种方式，你才能创造一种有利于让对方感觉自己赢了的谈判氛围。需要提醒的是，当你的报价远超出自己的最优价格时，一定要让对方知道价格是可以商量的。

一则关于“狮子大开口”的寓言。

从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭击了整个村庄，茅草屋被刮到。这对老夫妻都年事已高，也没有什么积蓄，没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞，她和丈夫与4个孩子住在一起，本来就很拥挤，这对老夫妻一来，整个家顿时显得拥挤不堪。很快，家庭关系就紧张起来。无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题，然后问道：“我们该怎么办呢？”智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻吐了出来，然后问道：“你样了一些鸡，对吧？”“是的，”她说，“我们养了10只鸡。”“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”这个建议听起来非常可笑，可女儿还是听从了。毫无疑问，家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛，家人之间恶言相向，一家人都觉得有些难以接受，女儿只好再次到智者那里求教。“你养了几头猪，是吧？”“是的，我们养了3头猪。”“那就把3头猪也领进屋子里养吧。”这个建议听起来简直荒谬，可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的，所以女儿只好又把3头猪领进了屋子里。这下，情况变得更加糟糕了，日子简直没法过。

想想看，一间又小又吵的房子里居然挤满了8个人，10只鸡，3头猪。丈夫开始大发牢骚，说他连收音机都听不清。这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。“求求您了，”她哭诉道，“我们不能再这样过下去了。告诉我，我该怎么办？请您一定要救救我们。”这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。“把那些鸡啊猪啊的都赶出去吧！”女儿很快照办。从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。这个故事告诉我们：要想愉快地达成一笔交易，交易双方一定要学会放弃。

绝不接受第一次报价。重要原则：永远不要接受对方第一次报价。之所以如此，是因为一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中自动引发两个反应。反应1：我本来可以做得更好。反应2：一定是哪里出了问题。

比如你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承（引擎中非常重要的零件）制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货，而且也是市场上唯一一家能够在30天内提供你所需轴承的公司，这样你就不用关闭自己的生产线。如果不能及时买到轴承，你和航空制造商之间的合同就会泡汤，而这家航空公司的业务占到你公司85%的业务份额。在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要的事情了。那位销售代表做完了演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价，每个轴承的价格是250美元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来打算出到275美元，可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，并告诉对方：“我们的价格一直以来都是175美元”。（没错，你的确是在撒谎，可在做生意时，人们经常使用这种方法。）听到你的报价之后，销售代表回答道：“好的，我们可以接受。”这时你通常会有两种反应：我本来可以做得更好；一定是哪里出了问题。

道森的大胆开价和还价给我的启示：

启示一：谈判是一项生存必备技能，大多数人对此知之甚少。掌握优势谈判的技巧可以帮你更容易获得你想要的东西。

启示二：大胆开价是谈判第一课，也是第一原则。谈判的目的是双赢，开出高于自己的预期条件，才会有更大的谈判空间和营造双赢的环境。

启示三：绝不接受第一次报价。无论如何，你都不应该接受对方的第一次报价，为自己争取更大的权益。