91、客户要求「返佣」，怎么办？

有很多伙伴给我说：雷磊老师，我知道返佣不对、我也知道返佣是违规行为。就算我自己想要守住底线不像那个别的同业一样；但如果客户主动提出要求返佣，我到底怎么办？不返佣的话，我的客户就成别的客户了！

要解决这个怎么办，必须要先弄清楚，客户之所以提出返佣要求，背后的原因究竟是什么？

我先给大家讲一段我记忆中的故事。

在二三十年之前我还是小朋友的时候，我跟着我妈妈去菜市场卖肉。那时候买肉的场景是这样的：肉贩们并排着，一个个大钩子把一大片一大片的肉挂着；顾客看上满意的，会请卖肉老板从这一大块上切下自己需要的肉量，然后去称重。称重之后，肉贩往往会顺手从案台边拿一小块另外的肉放进顾客的袋子里。

我也不知道那块肉是之前顾客不需要多出来的，还是肉贩自己不好卖的吧。这时候，我妈妈一般都是很自然的接收肉贩放进去的那一块；但偶尔我妈也会呵一句：不要把那些不要的肉“搭”进来哈，我拿到没用！

发现什么了吗？作为大多数顾客，会想要“小便宜”；但更关注“有没有用”——换一种说法，叫做“价值”。没价值的东西，白给我，我也不要。

还记得我之前多次提醒你的一件事吗：

对客户而言，他需要的不只是购买保险的理由；

他更需要一个通过你购买保险的理由？

买保险的理由？对客户而言，每一个代理人给他的讲的都是那些，没啥区别——在哪里买都一样，为什么要在你那里买呢？（请看一看第六十期）

对客户而言，既然都一样，那谁能给我那一点点可以占的“小便宜”呢？

对客户而言，究竟这一份保险是什么？

要么是：是给你一个面子，帮你一个忙……你毫无价值，他找你返佣——这就是你唯一的“价值”了；

或者是：感谢你给他讲清楚风险，提供好的方案，随时保持情感联系，时不时还有重要消息和信息分享给他……他生怕有一天失去你这个顾问朋友，他会给你送礼、他会请你吃饭、他会给你转介绍客户……

所以，面对客户要求返佣的时候，究竟怎么办？

第一，务必确保你的保险专业是过关的——这是任何时候，你在这个行业安身立命的基础和根本。

第二，不管是缘故还是新朋友，一定注意在彼此的情感账户（或者叫做情感银行）中多多存钱——就算你是新人、就算你没有所谓的专业能力，但是做一个有情有义、积极助人的人，这个总该做得到吧。

记住一句话：口渴之前先挖井——不要等到你要业绩的时候才去找你身边的朋友们，不躲着你，那才怪了！

如果说前两个是远水救不了近火，要求返佣的客户就在你的面前了，就是接下来的第三点：不返佣——我把这位客户当做是拒绝掉我的又一位客户罢了，然后去找下一位；同时，保持与这位暂时没有签约客户的联系，作为朋友、作为准客户，持续经营着。

当然，如果你只有这一位客户……这个话题，留到下一期我们再说。

这一周，我都会围绕返佣这个话题来聊：下一期我讲作为代理人需要想清楚的一件事，周六的时候我会讲一讲作为客户也需要想明白的一个问题。