向家长推销课程话术有哪些?
向家长推销课程话术要根据家长的类别来判断,具体为:
1、犹豫不决型。通常这种家长不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,害怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。应对技巧:接待这种类型的家长时,销售人员的话术不可马上直白地推销其所需的课程,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关课程的情况,让家长自己从中作比较后,再选择报班。
2、喜欢挑剔型。此类家长向来谨慎小心,担心上当受骗,所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑,同时满足自己心虚的心理。并对咨询人员采取苛刻、强硬的态度。
在话术方面首先接受家长不良的情绪,允许家长发泄心中的不满,仔细地倾听家长的“挑剔”,让家长感到在尊重他。换位思考,从家长的角度来理解他挑剔的原因,让家长感觉已经与他在“同一频道”。避免责备,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决家长问题,满足家长的需求。
3、傲慢无礼型。此类家长往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。
在话术沟通时暂且把自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和他在沟通中发生冲突,要知道,赢了,沟通就终止了;却输了,可能家长会给“惊喜”!所以,让他觉的是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。
4、牢骚抱怨型。这种类型的家长遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。对于这类家长,千万不能回避,因为这时家长享受的就是“发泄过程”所起到的快感。倘若试图阻止他表达他的感情,反而会使他恼羞成怒,情况会更糟。
因此,聪明的销售通常会选择沉默,让家长知道正在听他说。当他发泄时,要不断地点头,不时恰当地“附和”他,并保持眼神交流。不要觉得说受委屈,如果每次都要去置气,真的不划算。
5、斤斤计较型。这类家长不管他“差不差钱”,他总想“占便宜”,或者说喜欢“贪图便宜”。销售在介绍课程时一要突出课程的价值,明确告知家长给孩子报该课程能给其带来什么效果,让家长对报班的价值有深刻的认识,赢得他们对机构的认可。
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