销售心理学销售技巧客户心态

事实上，狼作为最古老的一种动物，已经为人类提供了很多生存的智慧，尤其是狼的耐性，对时机的掌握和控制，狼的团队精神，都为人们所津津乐道。事实上，从个体来看，狼并不算自然界中厉害的角色，甚至是弱者，但正是由于狼族的智慧，才让很多强于他们的对手对他们望而生畏。
自从《狼图腾》书籍的热销，中国大地上曾经出现过一次关于狼性的大讨论，而后这样的讨论就慢慢的消失了，那么面对今天的市场，面对前所未有的激励竞争，人们更愿意去探索古老的狼智慧。
三年前，一只名叫乔林的狼，偶然间发现一群比自己大十倍以上的庞然大物－－－驼鹿群，乔林非常开心，但又非常失落，因为，他几乎对驼鹿群一筹莫展，不要说自己个人力量，就是加上自己的团队成员也无法撼动其中的任何一只驼鹿，因为，这些庞然大物实在是太大太强壮了，乔林将这个消息告诉了狼群中其他的伙伴，头狼决定让乔林去跟进这个驼鹿群，从此，这个叫乔林的狼，展开了为其三年的跟踪。
面对这么多世界上最味美的鲜肉，乔林口水横流，有时候恨不得自己扑上去咬一口，哪怕是被驼鹿踩死也在所不惜，但是，乔林克制了自己的冲动，他知道做这种大猎物的跟进务必要有耐性。
他首先想到的就是，在众多驼鹿中找到一个最容易下手的对象，多年的捕猎经验，他锁定了驼鹿群中的一个名叫紫日绯的驼鹿，因为，他发现紫日绯是驼鹿中最美丽的一只，美丽到甚至有些不合群，事实上美丽对乔林来说没有任何意义，他关注的是，紫日绯的不合群，这事实上已经给了乔林和他的狼群兄弟们有机可乘的机会。
但是，很遗憾，就算面对这个离群索居的紫日绯，乔林和他的狼群兄弟们依然没有把握，因为，驼鹿实在是太庞大了，乔林和他的团队不愿意打草惊蛇，因为一旦失败，将会惊动整个驼鹿群，这样，乔林和他的团队兄弟们会竹篮打水一场空。
乔林是一只优秀的狼，他一旦认定目标，就会咬住青山不放松，乔林决定采取阵地战的策略－－－长期跟踪紫日绯。
乔林知道，面对强敌需要藏器于身，伺机而动，找准机会再下手，一旦下手就一定要以最快的速度，最大的力量，最致命的凶狠迅速打击对手，制服客户。
为了寻找这样的机会，乔林作为侦察兵，一跟踪就是三年的时间，突然有一天，乔林发现，紫日绯的状况和往常有些不一样，于是乔林决定加大跟踪的密度并提高跟踪的精确度。
乔林等紫日绯走远了，细细的检查她的脚印，乔林发现紫日绯两个后脚在地面上留下的脚印深浅不一样，开始的时候，乔林以为这是由于地面的缘故，观察了一里路，乔林发现，总是左边的后脚印浅一些，乔林又仔细的观察并用鼻子贴近脚印，细细的检查了紫日绯走过的一里路，竟然发现某些脚印上有脓迹。乔林非常开心－－－这说明驼鹿受伤并且行动不便，是理想的猎杀时机，但是，仅仅凭她受伤的时机去攻击她，依然显得没有把握。乔林决定再做更深层次的侦探，他以狂奔的速度跑到紫日绯的“住所”，生怕慢了被紫日绯发掘，又快速的仔仔细细的在紫日绯的“床上”侦探着，乔林大喜，他发现，床上有很多紫日绯的毛发，这显然和这个季节的毛发不符合，乔林立刻意识到，这只有一种解释－－－紫日绯脾虚，健康状况出了问题。带着兴奋的心情乔林来到了刚才紫日绯吃树叶的地方，仔细的检查了一遍她刚才吃过的树叶，发现，被紫日绯咬过的树叶也不象以前那样整齐了，很显然，这说明紫日绯的牙齿出问题了。乔林知道象紫日绯这样的大型食草动物，如果牙齿不行了，那无异于是灭顶之灾，乔林现在非常激动，为了保险起见，乔林还检查了紫日绯刚拉的大小便，发现紫日绯的消化系统也出了些问题。
最后，乔林得出一个结论，这个庞然大物的健康状况出了严重的问题，根据多年的捕猎经验，乔林决定用伏击战的形式向紫日绯发起三年多来的第一也是最后一次进攻。紫日绯在乔林这群勇敢，睿智，速度，凶残狼群的进攻下，显得不堪一击而怦然倒下。
我认为乔林和他狼群兄弟的成功最重要的来自于两个方面－－－耐性和时机。
好，各位朋友，我以一个虚构的狼－－－乔林，为例来讲解自然界最真实的狼智慧。你或许和我一样，为乔林这只狼的智慧所折服。同时，你们有没有发觉，乔林跟进紫日绯的过程，就像我们跟进并搞定一个大客户的过程，而拥有足够的耐性和对时机的把握将是我们成功的法宝。
当然，如果你所在的公司，拥有强大的品牌和支持，那您很可能不愿意做狼，您会更愿意做老虎，狮子或者猎豹，这些家伙往往威风八面，雄姿英发，这些家伙们不会看得起狼这样偷鸡摸狗、幸灾乐祸、落井下石的行为。可如果你在二线或者三线品牌或者干脆就没有品牌的公司做销售，我相信狼的一些智慧和策略一定能让我们成长很多。
因为，很多时候，这些大客户根本就不给我们这些二线或者三线品牌任何一点机会，你要做的就是要象乔林一样拥有足够的耐性，创造和等待对手犯错误，创造和等待客户出问题。所以说，对于二线三线品牌的销售员，我们在做大客户销售的时候要拥有足够的耐性。在耐性中等待时机，一旦时机成熟，就必须要象上面的乔林那样，一举成功，因为，对于我们这些二线三线品牌的销售员来说，大客户只会给你一次展现的机会，他们绝对不会象宽容一线品牌那样的宽容二线三线品牌，你我也不要不服气，这就是社会现实，就像NBA中的没落球星特雷西·麦格雷迪一样，尽管很烂，但他属于一线品牌，所以，他可以在球场上犯很多错误，而不会受到大客户－－－球队和教练的指责，但是，无论韦弗怎样优秀，但在人们眼中他只是一个二线或者三线品牌的球员，所以，他也只能趁麦蒂受伤的空隙而找到一点点可怜的小机会，而且在球场上还不容许犯一点小错误，否则，只有坐冷板凳的份。
1、您是否长期准备在这个行业坚守下去，您是否做好了长跑的准备，如果不能，我劝您还是打打小野兔，不要涉足大客户销售，否则您的投入和您的收获一定不成比例。因为，二线三线品牌对大客户的攻关，从先天性上来讲，就注定了是一个长期的过程，是一个耐性的过程，是一个等待的过程……
2、时机是由耐性造就的，已给没有耐性的人是不会抓住时机的，我们这些二线三线品牌的销售员在大客户的心目中就是一个比较可有可无的角色，大客户们的潜意识里面就是认为咱们不好，所以，一旦咱们出现失误，大客户心里就想，“果然被我严重了，这些公司的水准果然就是这样……”，从此，你就打草惊蛇了，后面要再想获得机会，可谓难于登青天，所以，就必须瞅准最关键时机，不见兔子不撒“狼”，一旦撒“狼”就必须命中！

请问你现在是做什么的呢？你能接受专卖店或者卖场的销售吗？服装，商场，家电，百脑汇卖电脑等，有很多面谈销售的工作岗位！这是比较低下的方法！

关键是这种心态！其实你生活当中也避免不了打电话约对吧！

我刚开始做销售的时候也是这样，不喜欢逼客户，不喜欢讨账，不喜欢讲价！不喜欢欺骗客户！我想很多销售人员前期多少都有些这样的心态吧！每个人都不是天生的销售经营，脸皮有半尺厚！都是磨出来的啊！这个世界很黑的，生活，环境或者家庭逼着你去低下头，拉下脸去做事！



啰嗦这么多，希望你能适应你的环境！

其实呢，我第一次打电话（经理给我定了目标，200个/天）！打的过50后就有底气了，发现也很容易！说起话来也变利索了，也会掌握音调了！并且，即便不成功，即便客户骂我，我也无所谓，就当没有一样！反正是锻炼，反正客户没在跟前！



能从我啰嗦中找到点什么吗？

另外选个好的销售工作是非常重要的！不好的还会把你带坏，让你的销售方法和心态走入歧途！

前期能锻炼人的最好是：卖房子，车，保险，做工厂，企事业单位，多去面见一些大客户！

年轻就是资本，可以什么都无所谓，也什么都不必要畏惧！

一、销售技巧
对很多新卖家来说，掌握一种销售技巧是很有必要的，因为在淘宝上，卖家云集，买家的选择面很广。众多买家第一考虑因素就是价格，是否实惠，货比三家。
二、销售心态
心态是对销售的成交量很关键的一个因素，所以一定要时刻保持一颗良好的心态。
1.积极、主动的心态
人一但有了积极心，做事会很认真很有干劲，而且会做成事。
还要有主动性，很多事都等着你去发现去做去完成，不要等着去做，主动去完成会让你收获更多。
2.自信心
自信心很重要，自信心是一切行动的原动力。
你要对自己有信心，对产品有信心，对淘宝有信心，对顾客有信心，要自信的面对一切。
3.行动心
有了自信就要有行动，俗话说的好“心动不如行动”，用行动去证明自己，用行动感化顾客，用行动完成任务，行动是最有说服力的，加油！
不要总是计划着、幻想着去做某事，一定要有行动，要付诸行动。
4.包容心
顾客有这样那样的需求、还有很多顾虑等，这都需要你去用心去解决，要学会包容，包容他们的喜好、包容他们的挑剔，相信你会得到顾客的好评！
5.给予心
但在索取人家的信任时，你要有给予心，要先信任顾客。
我们要给予顾客的任何对于产品的满足，要给予他们完善和善的服务，要给予他们关心。
我们不要一味的索取，要学会给予，给予会让顾客信任你。
6.学习心
又要说俗话了“活到老，学到老”，要赚钱就要学习，学习技巧，学习经验。
你可以去吸收他们的智慧、他们的思路、他们的销售方法，反正把他们好的、正确的、优秀的东西都学过来。

销售大师杜云生

1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。 因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。
2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。
3、专业技能 大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。

4、良好心态 这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。 在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍

第一.客户分析.
第二.建立信任.
第三.挖掘需求.
第四.呈现价值.
第五.赢取承诺.
第六.回收账款.

总之,销售是一门很深的学问,特别是大客户销售.建议你看一本小说:输赢..

　　真诚实在的状态是可以有效选择、训练的。比如我们在选择销售人员的时候，外表表现得过于聪明、灵气未必是一种非常好的现象，这会给客户以不稳定、缺乏安全感的感觉。最好的状态是足够的稳重，最好显得有一些傻，当然不是真的傻，这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上，要做到心中有数。这样外表的销售人员往往很容易获得成功，这与他的外表实在有着密切的关系。 　　刻苦工作 　　能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员非常容易引起客户的喜爱。我们经常发现客户非常喜欢销售人员劳累的样子，特别是在遇到问题的时候反复奔波的状态，他们非常希望不管在什么时候，什么地点，你都能够随叫随到，不管是刮风下雨、还是天灾人祸你都要尽力去干。更有甚者，很多客户具有虐待心理，只有在对销售人员被反复的折磨之后，才有极大的满足感。 　　一位销售人员约好了一位客户，这时天气突然下起了大雨，狂风大作，路上积水非常严重，由于约好的客户路程很远，销售人员有些退缩，想给客户打个电话希望另外约个时间，这时这位销售人员的主管坚决不同意，硬逼着销售人员冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，这位销售人员已经全身湿透浑身上下不停的淌水，很多路过的人都忍不住发笑。在见到客户的时候，尽管销售人员全身湿透，但是他为客户带去的资料却保存得非常完好，这时客户感到非常大的震撼，内心达到了极大的满足，当时就与销售人员签订了一年的合同。通过这件事情我们可以反思，销售人员的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。 　　果断　　很多客户都不太喜欢内向、而且优柔寡断的人，越是高层的领导越是这样。如果你见到一个公司的总经理，如果在一分钟内不能够把你的事情说清楚，相信你基本上就没有机会了。果断不光体现在办事的时间上面，更重要的是体现在关键问题的把握上面，很多人之所以不能够果断的解决问题，与不能够有效的发现核心问题有关系。 　　客户对于缺乏果断能力的销售人员，内心中是非常厌恶的，他们非常容易的使客户联想起猜忌、狡猾、唯利是图。中国的销售人员尤其如此，这可能是由于中国的客户非常狡猾的缘故，由于客户狡猾，所以销售必需小心翼翼的相处，稍有大意就会由果断变成灾难。但不管怎样如果客户认为你不是一个果断的人，那么他对你的信心就会大打折扣。还有，没有果断力的销售，也经常让客户感觉不负责任，甚至是见死不救。

销售=买东西！你不能很好的把握住客户的需求点，也就不懂得客户想要什么，那你如何才能说服客户买你的东西呢！只有对客户了如指掌才能投其所好！