客户拓展销售技巧

对方是性格急躁的人，还是性格稳重的人，是胸无点墨又很自负的人，了解了对方的性格和底细，你就可以有针对性的投其所好说服客户了。营销人员应当致力于建立顾客对产品的信心，以使其留下深刻印象，为以后的成交铺平道路。在通常情况下，因为客户首先接触的职业销售员，所以，打开信任第一扇大门的就是销售员的人品，接下来客户会试用你的产品，逐步对你的产品产生信任。

要看对潜在客户的定义，有一种理解，潜在客户是指那些对产品有兴趣的客户。如果是这样的定义，那就要解决如何与这些目标客户建立有效联系，并且获得对方认可，线上广告；这种方法适用于预售期，可作为品牌展示，但是消费者对于线上广告的真假无从判别也就不会轻易达成付费。

心态起决定性作用。俗话说：“良好的心态，是成功的一半。”只有具备良好的心态，你才能屡败屡战。推销员是勇敢者的职业，传统电销根据拨打的结果，需要将客户进行分类，包括分为：潜在客户、意向客户、空号、挂断、无效客户、反感客户等。人工记录结果，受限于人工速度，效率较慢。

面销能增加信任感，拉近与客户的距离，缺点是一天也见不了几个，量少。只有当你积攒一定的客户量之后，你才有可能发觉潜在客户，光想是很难形成有效客户的。所以做销售就是一步一个脚印慢慢做提高专业能力，积攒客户量，会越做越顺利。销售方法可能有很多，不一定都时候你，需要自己去实践和摸索。

发展自己的亲朋好友，告诉他们你现在在做什么，搞不好就有需要的呢，。另外亲朋好友的朋友如果有需要也是可以联系到你的。

医药销售可以通过全面撒网，重点捕鱼、通过直销的管理模式的方法找客户。

1、全面撒网，重点捕鱼

医药招商网解析即可通过媒体硬广告或软广告的形式,进行目标客户的撒网捕捉。客户通过广告的形式找到招商企业，招商企业抓住机会与之合作，从而找到有效地客户。针对性的客户成功的可能性就相对大的多。这就是企业找寻好客户的一种有效方法之一。

2、通过直销的管理模式

让一个客户带动下一个客户的销售模式，最终建立网状客户群，公司在这其中给相应的客户予以优惠或奖励的办法，来达到找到客户、找好客户的目标。其实这种找寻客户的模式是一种行之有效的方法，因为客户介绍的客户他们与之达成合作关系的可能性极大，从而这样的客户被招商企业拿下的几率也相对大得多。

医药代表销售技巧

1、首先要保持自己的专业性，作为医药代表，虽然不是专业的医生，但是也要对医药行业十分了解，对有些药品也要熟悉，这样才能更好的做好自己的营销工作，这个技巧需要自己的用心和努力。

2、保持良好的销售心态。其实对于任何行业的销售人员而言，都是不容易的，想要获得好的业绩，就需要不断的努力，而心态在整个的营销过程中起到非常重要的作用。

3、懂得如何与人沟通，也就是沟通技巧要掌握，其实对于现代的医药代表而言，打交道最多的就是药店和医院的工作人员，这个时候就需要掌握沟通的技巧，能够让人接受并且信任自己。

你去医院看病的时候，希望接待你的是个老中医还是个初出茅庐的医科大学毕业的大学生？废话，当然是有经验的医师更值得信赖啦，不是说大学生的水平差，而是说人的心理往往趋同于那些年长一些、经验较丰富的人。

现代营销观念里很重要的一条就是顾问、专家式的行销。客户往往强调的是自己的需求，包括产品、产品的创意以及其他和产品相关联的东西。顾问式行销的出发点也正是源于顾客的需求，最终的目的是对顾客信息做研究、反馈和处理。

在销售过程中，做一个顾问式的销售人员能更好地帮助顾客收集信息、评估选择，减少购买支出。同时，还能让顾客产生良好的购后反应。作为一个销售人员不能只着眼于一次购买行为，而是要通过自己专业的知识和积极的态度，同客户保持长期合作关系。以顾客的利益为中心，坚持感情投入，适当让利于顾客，实现双赢。

销售不仅仅是一种职业，更是对人生的一种挑战，一种在激烈的竞争中进行自我管理的能力。所以销售人员必须专业，在力量、灵活性及耐力等方面一定要具有较高的素质。

如何才能做到专业呢？大体上有以下几点要求。

第一个要求：顾客不知道的你要知道；顾客知道的，你知道的要比顾客更详细。

比如，你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你：“这个刀子好在哪啊？”你说，很锋利。顾客又问你，如何锋利？你说是合金钢做的。顾客又问，用什么合金做的？你说，不知道，反正这个刀很锋利就是了。想想看，顾客会怎么评价你。所以，一个称职的销售人员想让顾客购买你的产品，就应该把话讲清楚，尤其是产品的功能和制作原理。想卖给人家刀子，就要懂得合金钢的原理，对刀的合金成分的比例要清楚。顾客不知道的我们要知道，顾客知道的我们知道得比顾客更正确、更清楚。

第二个要求：除了知道自己的主业以外，还要知道其他很多周边的常识。

假如你第一次到北京来玩，坐上了一辆出租车。你在路上随便指着一个建筑，问问司机，司机却说自己不知道。司机只管开车，只知道路怎么走，对北京的文化、历史却不是很了解。你会怎么看这个司机，是不是觉得这个司机很不称职。所以，一个合格的销售人员不但要对自己本行业的专业知识有深刻了解，还要对产品周边的常识做一些常识性的了解，不但要专业，还要多元化。

第三个要求：你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。

余先生经常到国外旅游，他说过这样一件事，相信会对销售人员有所启发。在欧洲喝咖啡，咖啡厅的工作人员教会了他很多喝咖啡的学问，比如喝咖啡是品咖啡，不能一口气喝光；喝咖啡不能吹，不管多烫都不能一面喝一面吹等。可是在国内的很多咖啡厅里，服务人员看到客人出洋相还在一边“幸灾乐祸”地嘀咕：“不会喝就不要喝啊，装什么蒜？”你说，这是一个营销人员该说的话吗？让客人听到了谁还会来啊？一个销售人员必须具备帮助顾客的心态，而不是说：“你会不会喝，这是你的事，我的目的就是把咖啡赶快卖给你。”

第四个要求：你的客户是永远的客户，而不是只来一次。

台北的诚品书店排名亚洲第一。全天24小时营业，地板纯实木，非常干净，顾客可以坐在地上看书。书店里有油画、鲜花、咖啡及优雅音乐，而且每周一、三、五下午两点到五点还有名人讲座。最难得的是，顾客只要能说出这个世界上已经出版的任何一本书，工作人员都会想尽办法帮你找到。所以，很多高层人士一有闲暇就来这里。因为，经营者知道：客户不是只做一次的，而是做永远的。

假设你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你：“这个刀子好在哪啊？”你说，很锋利。顾客又问你，如何锋利？你说是合金钢做的。顾客又问，用什么合金做的？你说，不知道，反正这个刀很锋利就是了。想想看，顾客会怎么评价你。