今天偶然看到了一个关于销售和产品的话题，整理了之后跟大家共勉一下。
一是销售过程中到底销的是什么？答案是：自己。
世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。
因此，请记住：贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己，因为销售人员本身是产品与顾客之间一个重要的桥梁。试想一下，如果面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行。那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。所以，一定要为成功而研究学习，为胜利而穿着打扮！
二是销售过程中售的是什么？答案是：观念。
要时刻问自己：卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，你要做的是协助客户买到他认为最适合的。
三是买卖过程中买的是什么？答案是：感觉
人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素，它是一种人和人、人和环境互动的综合体。假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场的地摊儿上，你会购买吗？肯定不会，因为你的感觉不对。
企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。如果你能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。
四是买卖过程中卖的是什么？答案是：好处。
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦和痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。二流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员贩卖结果。顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，或者能够避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员会把焦点放在客户会获得的好处上。当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋里，而且，还要跟我们说：谢谢！
五是搞清楚客户心中在思考什么？
答案：销售过程中客户心中永恒不变的六大问句是：你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？
这六个问题客户不一定问出来，但他潜意识里绝对会这样想。
举个例子来说：客户在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这个产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
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