从阿里到美团：COO干嘉伟分享的管理经验

干嘉伟在阿里巴巴和美团都担任过高管职务，并且取得了非常耀眼的成就。他在离职后很愿意和大家分享自己管理的经验和体会，向我们提供了许多理解管理工作和管理者的素材。

我们将主要按照管理的职能来讨论他的管理经验。比如在计划与决策部分，他所负责的销售是结果客观和定量化的，那么他如何分析和诊断问题就是很重要的。因为竞争对手同样非常努力，这时候管理者对行业问题的洞察能力就是非常重要的。沟通和激励也是管理者非常重要的能力。

干嘉伟是阿里巴巴第67号员工，副总裁，著名的中供铁军代表人物。所谓中供铁军是指阿里巴巴在开始做网上B2B电商业务时，因为顾客不了解电子商务而建立起来的直销团队。当时阿里巴巴的产品叫做中国供应商，目的是帮助中国企业通过网络渠道实现海外销售。

铁军的意思是指这支团队做到了超出人们意料的业绩，这就是中供铁军名字的由来。它的核心特点有两个，一是直销，通过拜访顾客、面对面的服务来达成交易，二是销售团队管理特别出色。

2011年，干嘉伟加入美团，担任COO，他最重要的工作就是领导美团的地推团队。所谓地推，是指互联网公司采用线下直销的方式增加顾客数量，曾经是O2O模式的核心要素。

这里面有一个小小的矛盾，互联网本身是通过技术来替代人力，提高效率。但早期顾客要么没有互联网业务体验，比如线上推广可能根本接触不到餐厅负责人，还有的企业负责人对互联网产品缺乏信任。因此互联网创业企业不得不用地推这种相对原始的方式让顾客建立信任，帮助顾客在自己的产品或平台上创造价值。

在O2O流行的时代，地推的能力决定了企业的命运。美团创始人王兴非常欣赏阿里巴巴的中供铁军，认为干嘉伟是主持美团地推业务的适合人选，经过六次邀请，终于获得成功。

干嘉伟加入美团的时机并不好，当时团购市场的泡沫开始破裂。著名的团购企业像拉手网、24券已经到了资金链断裂的时候，美团也非常困难。干嘉伟在加入美团之前问王兴，公司的资金能够支持多久，王兴的回答是12-18个月。

干嘉伟又参加了美团的销售会议，花一天的时间跟着销售人员拜访客户。他认为，有一年的时间就能够极大地改进美团的销售管理，实现期望的、在全国市场取得第一名的业绩目标。