8.零售的本质构成商业的基础结构特征

零售的本质
它的本质构成
以及商业的基础
以及商业的
基础构成
还有其商业基础的
构成特征
这些
关键词
都是作为
一个眼镜店老板
或者说是想要
开眼镜店的人
基础的一堂课
这堂课源于智兢
主讲人黄靖智
我的微信是六三二八五一五七七
说到这堂课
应该是
很多商业课程当中
最基础的一节
因为他有几个关键词
第一个是零售的本质
第二个是零售的构成
第三个是商业的基础
以及商业的结构
还有商业的特征
这几个关键词
在这堂课里面
会把这些关键词
融在一起
讲给大家听
用最简单的方式来
带领大家
理解
人货场
还有零售的本质
说到零售的本质
他有很多的
构成部分
零售
究竟意味着什么
真的只是把货卖出去
就是零售
其实在零售行业当中
有很多的标准
其中
被大家认可度比较高
是这样的一个
结构模式
这个
结构
主要体现在前端
分为人流量
客单人流量
成交率
客单价还有复购率
这个顺序
是不能颠倒
它是一个漏斗
你可以把它理解为漏斗
最上面
是人流量
假设有十个人
然后到了成交率这边
成交率有百分之八十
就剩了八个人
这八个人
又有五个人
有了高单价
最后又有三个人
复购
这个就组成了
商业前端的基础模型
也就是我们
眼镜店的零售基础模型
刚开始的人流量
是十个对吧
由于变成了
八个成交率
其中有两个流失掉
所以成交率
是百分之八十
也可以叫转化率
这百分之八十的
成交率当中
又有百分之五十左右
可以成交高单价
也就是有百分之五十的几率
就是成交了低单价
这百分之五十的高单价
和百分之五十的低单价
又组成了一个数据
就是复购
复购通常
会比较低一点
因为复购率
比较高的行业
就像
眼镜行业
包括一些
医院行业他有数据在手
才会复购率比较高
数据资料
都被拿走的时候
他的复购率就变得极低
这也是为什么
眼镜行业同仁们
会死守
验光底线的一个原因






我们
总体的
细致的讲一讲
这个结构
包括他的一些
关键点都在哪里
你说店铺营业额好不好
就看
这四项的相乘法则
举个例子营业额
其实就等于
人流量乘以成交率
再乘以客单价
再乘以复购率的总和
等于营业额
如果店铺营业额不高
看一下我们店铺
在哪方面做的不好
是人流量还是成交率
是客单价还是复购率
说到零售
不得不说零售的
特征在哪里
零售的特征
主要就是其
每个结构的含义
人
货场
还有复购率
这四个特征
这四个特征
就是零售的结构
也就是商业的结构
人主要就是人流量
外在人流量
和内部的服务等人员
货主要比拼的
是渠道优势
场场景
信息流以及能
提供信息流的准确性
还有复购率
复购率就是
服务感受的
直接等号
相信你开始
关心
人这个本源
人是一切的本源
也可以叫流量
人
在商业结构当中
怎么去理解
其实
人就等于人流量
人
他不是
我们传统意义上的说
我只要开店就
顾客的这个人
如果你现在还是
开店等着消费者进店
你就属于旺铺思维
所谓旺铺思维
就是我开着一个店
我拥有一个非常好的
地理位置
我等着顾客进店来
配眼镜
如果
没有顾客进店配眼镜
我就没办法
我也不会想要
出去拉个人进来
因为我没方法
所以这个叫
旺铺思维
现在
二零二一年
旺铺思维要向
流量思维去转变
所以流量思维就是
用户在哪
我们就去哪里
总结成一个关键词
就叫做精准引流
这是现在每家实体店
都在努力要
做到的一件事情
所以这个就叫流量思维
顾客在哪里
我们就去哪里
我们追着人跑
有的人
就自然就刚才说到的
这四项
人
加上
成交率
加上客单价加上复购率
等于
我们店铺的营业额






人流量是什么
进店量
假设我们店里面一共
一个月
进店了一百个人
我们店铺的人流量
就是一百
如果其中八十个人成交
就是成交率等于八十百分之
不管
你进店的是不是维修
不管你进店的
是不是复查的顾客
他们都是属于你
进店量其中一部分
所以一个店铺的好坏
地理位置的好坏
就是看他的
人流量大小怎么样
这个是先天
如果你做不到
地理位置特别好
人流量特别好
你就要
抛弃掉旺铺思维向
流量思维也就是
用户思维方向去努力
成交率
主要在于店铺的
销售技巧和
专业技能的体现
一百个顾客进店之后
有八十个成交
有百分之八十的成交率
也许有的成交的
是低单价的商品
有的成交的是
高单价的商品
不管高低单价
它都是属于成交率
为什么会有低单价
可能是一瓶小药水
也可能
是一盒眼贴
也可能是更换了一个
鼻托收了两块钱
这些
都是转化率
也就是我们刚才讲的
成交率
之所以有高低不等的
这个单价
之所以有成交率这个
比例就是
人们对于销售的
一种把控
销售技巧的一种把握
客单价
刚才说到了
有鼻托
有眼贴
还有理疗
还可能说是
换了一副镜架
等等一些小产品
一瓶小药水
客单价不等
如何在最大程度化的
提高客单价
是店铺里面
必须要考虑到的
一个问题
本身
进店的时候
消费者就想着
我三百块钱买个眼镜就好
结果出门的时候
花了三千块钱
这个就是
店铺专业性的职业体现
店铺足够专业
销售技巧足够好
服务体现的淋漓机制
禁制就会
提升高单价
这个比例
由于我们给顾客
的服务非常的好
由于店铺的体系
非常的完善
尤其是售后体系
非常的完善
顾客就会有复购率
顾客就愿意
再到你的店铺里来消费
毕竟我们眼镜行业
度数有的时候是会涨
眼镜是会坏
都是需要复购






说的人
就要讲讲这个货
货他其实是个渠道
也是
物流的效率
渠道是什么
我们进到这一批货的时候
他已经
经过了几个
环节的加价
效率指什么
我的店铺里面有
大量的备货
今天你要一副
散光两百度
七百度
七百二十五度散光
两百度的
一副眼镜
我明天就可以
给你做出来
这个就是效率
可能一个小时我就可以
给你做出来为什么
因为我店铺里面有备货
我是一个超级
大的仓库
这个就是效率也是
货品优势的一个体现
货品是怎么由生产
到消费者手里
他经过了一个顺序
刚开始
是由设计师进行设计
设计完这个眼镜之后
大批量的进行生产
生产出来这个眼镜
由各个分销渠道
去分销
去推广去销售
再到
大B
也就是大仓库
像某个地区
大型商超
向某个地区的
大型眼镜店连锁
就属于
大仓库
像小店
他可能只有一个
品类有备货而且
背的度数极低
散光
背的度数也极低
数量一直可能就被
一个度数可能就背了
两只镜片
大仓库就可以一个
一个度数被五只镜片
被十只镜片
这就产生了
不一样的
这个
渠道
经过加价的数量
同时
也决定了
大仓库拿货的价格成本
更低于
小仓库
拿货的价格成本更高
不管是大仓库还是
小仓库最后卖给了个人
卖给了消费者
消费者
通过
大B去买到
就会
又便宜又实惠
而且质保还好
他的保障多一点
因为他量大
他就有这个渠道优势
小b
就是小仓库
小店铺小店铺
他卖给个人的
可能价格就会
越高一点
服务质量保障
略微差一点
这个
在货上面
体现的就是渠道
体现的就是效率






说完了货品
要说一说场
人和货是通过
什么连接在一起
人和货一定是
通过场连接在一起
如果你只有场
没有货
人到厂里面
只能是感受你的服务
感受你
带给他的一些其他信息
所以人货场
这三个是连在一起
缺少哪个都不可以
场
我们可以把它理解为
是一个
连接点
就像
一个交通枢纽是一样
大家
都到这个车站
这个车站有
开往全国各地的列车
所以
我可以
到全国各地区
我在这个厂里面
得到了很多的信息流
我得到了方便和实惠
所以这就是场的优势
场是什么
场其实是
信息流加资金流
加物流的一个体现
零售
本身就是把人
连接货得一个地方
是给人和人
体验服务的
一个地方
是把货品展现给人的
一个地方
所以他就是个场景
场他的
这个装修越好
越豪华
这就越容易把这个
货品衬的更
更加的
值钱一点
如果这个
装修装修的氛围
非常的专业就会
把人的服务
体现的更专业一些
所以这就是场的魅力






场主要是信息流
所谓信息流就是
我的货品展现在
这个地方
我这个货品卖
二百七十八元
一副眼镜
这二百七十八元的信息
展示给顾客
顾客可以看到
就是场给予的信息
信息流
所以资金流
因为你有实体店
我看到你的实体店
我看到了你的场
甚至我还摸到了你的场
所以我才愿意在这个
场景里面
给你付钱
说到了资金流
大家有没有发现
在线上买的眼镜
单价通常不会太高
但在线下购买的眼镜
动辄上千
高一点
两三千四五千
一两万的p p 坚持
这就是
场地优势
也是资金有优势
所以物流优势
就是由于我有场
我有足够大的仓库
我有足够多的备货量
还有我
特例
一个加工室
这个加工室在我
自己的店铺里面
可以一个小时取眼镜
这个就是场
带给
消费者
带给商家的
各种优势的结合
这就是场的
一个定义
场可能是连接
一切的能力
比如
超高的成交率
为什么高
因为我有一个很
专业的场
这个环境
体现的非常的专业
所以消费者
更加的信赖我们
愿意
在这边成交
因为有这个场
我们可以面对面的
进行交易
消费者
就愿意
因为面对面
看得见摸得着
就更容易成交高单价
服务体验
因为有场
我可以让你坐下来休息
我可以给你倒杯水
我可以给你进行其他的
额外服务所以
服务体验
也是在产业进行






最后
超高比例的复购
由于我有场
你能找得到我
我有固定的地方
而且我还在这个场
场景里面给你做
很多
许诺和服务
什么叫许诺
就是你眼镜如果坏掉
你过来找我
可以帮你免费修
这个就叫许诺
正因为有许诺
所以才会有
高比例的复购
我们作为实体店
每个眼镜实体店
我们都要抓住
今天课程里面讲到的
这些优势
这些优势才是我们
真正实体店的优势所在
要发挥好这些优势
才能够最大程度的
提高店铺营业额
而信息流到底是什么
货品陈列
个货品
放在柜台里面
或放在柜台上面
有开放式
有这个
传统式
放在这边
他有一个陈列效果
这个陈列效果
就是
给顾客的信息流
我这个商品放在这边
他上面明码标价
一千两百八十元
这个就是信息流展示
就是货品陈列
货品搭配
货品搭配有两点
第一个是
高单价货品和
低单价货品之间的搭配
来突出
我想卖的价格
给消费者的这个信息流
比如中国人
都喜欢折中
一个眼镜卖
一千二百八
一个眼镜卖一千
一个眼镜卖八百八十八
消费者
会比较愿意去选择
一千的那一副
这个就叫
货品搭配
另外我有一个
独立的场景
我可以给这个
这个品牌的镜架
设立一个专柜
给他摆一个造型
这个也属于货品搭配
也是属于
信息流的一种
因为我有造型
因为我给这个
这个品牌赋予
他的
这个空间
创造
这个装饰的空间
所以这个产品
更加的值钱
这也就是产品
价值的体现对吧
产品价值的体现
不仅表现于这个货品
他自身的光芒
还在于我们
赋予它的光芒
比如你佩戴的是个
控制型的眼镜
两千多块钱
我可以让你
后期过来做售后
免费的售后
一个月你可以
到我们店里面来做一次
免费的理疗和
免费的视力复查
这个就是给顾客的许诺
他也是产品的价值
正因为我有场
我给你顾客许诺
这个售后
消费者才会愿意相信
你可以给我做
如果你是店商
这个
就比较困难
所以
在场景里面
最容易体现的还有
产品的价值
服务感受
正因为有
舒适的沙发
正因为有
温暖的灯光
正因为我们
店内有很多
很好的仪器陈列
正因为店铺里面有很多
小仪器可以给你去使用
所以消费者才能
感受到
我们店铺人员给他的
服务感受
有了这个服务感受
消费者的满意度
就会提高
自然提高的就是复购率
所以场景
也会给消费者
更多的服务感受






而关于零售本质的
构成
还有商业的
基础结构
以及商业的基础特征
到这边就已经
讲完
这个课程不难
主要是带大家
了解一下商业结构
这算是
眼镜店老板的
第一堂课
也是
眼镜店老板
和产品经理的
进阶课程之一
如果
各位对商业
这个经营
比较感兴趣
欢迎听我们
接下来的
进阶课程
会针对
眼镜店的老板
和眼镜店的职业经理人
做一次
阶段性的培训
每一节课都会有一个
新的提升
每一节课都有新的提升
如果各位有什么问题
也可以进入到
我们的
V社群来进行讨论
每一节课程
都会有一个
讨论的知识点
会有专门的老师
给大家进行沟通
和解答来帮助大家
更好的成长和提升
好各位有什么问题
到V社群里面
进行留言
我看到之后会
第一时间
给大家进行
逐一的回复
谢谢各位