9.会员体系做不好惨败崩塌只因跨期偏好的焦虑等待

每家眼镜店都有
属于自己的会员体系
而就是这个会员体系
有的做不好
有的无足轻重
有的甚至惨败收场
为什么我们
做老顾客的眼镜店
这么重要的
会员体系做不好
很可能是因为
你的跨期偏好没做好
跨期偏好给顾客
带来非常多的焦虑感
让顾客有
焦虑等待的感觉
所以消费者
非常的不买账
同样还可能是因为
跨期偏好引起的销售
定制型镜片的阻碍
销售定制型镜片
销量一直上不去
也可能是因为
消费者的
跨期偏好你没有掌握好
如何把它做好
如何建立起属于自己
最完善的会员体系
源于智兢主讲人黄靖智
我的微信是六三二八五一五七七
同样讲课之前
留下四个问题
课后作业
也是本节课程当中的
核心内容
是什么小失误
让众多眼镜店
会员体系变得毫无价值
度数增长
也不愿意换眼镜
真正原因是因为
销售员没有介绍到位吗
为什么小方法让顾客
更容易
接受无法立等可取的
定制型眼镜
因为你掌握了
哪一个点
优质的会员体系
是如何提高
顾客黏性
增加会员到店频率
如果你对这些问题
也没有答案






来先看一下
出力不讨好的维护
销售
会员顾客
他们之间的关系
刚开始
是成交关系
是销售关系
到后面变成了维护关系
由于我们
做店铺
急需维护住属于我们这
属于我们自己的
那一批老顾客
所以我们
总是需要做一些
维护上的事情
而做维护
其实花费也是不小
假设你有
一千个顾客
到年中
每个顾客给他一千块钱
的价值产品
这加起来
就是一笔不小的数字
为什么
我们出了这么多钱
想了这么多的方法
出了这么多的力
去维护顾客
而这部分的
会员他就是
让觉得你出力不讨好
如果你也有这样的困惑
可能你掉入到了这个
错误的误区当中
你也可能
掉入到了跨期偏好的
误区当中
什么叫跨期偏好
举个例子
假设某眼镜店
他做的活动是
充值五百加入会员
或者免费会员
到每年年底
会有年终奖
奖品的一个名额
这个奖品是什么
一千块钱的大礼包
本身觉得这个消费者
一定会充钱
因为本身你就五百块钱
会员费
你是可以享用
配眼镜
而且你还可以享受
专业的会员折扣
以及相应的免费服务
最后年终你还有
非常大的几率
可以得到一千块钱的礼物
为什么消费者就是
不感兴趣
因为时间太遥远
涉及人们对
时间的复杂心态
这种因为时间跨越
影响心态的心理叫做
跨期偏好






就是我觉得
离得太远
我够不到
或者说因为我觉得太远
他不值那个钱
所以延伸出来了一个
名词叫做时间折扣
这个时间折扣
主要是体现在
消费者心理
变化的一个心态
想要弄清楚
为什么消费者不买账
想要弄清楚消费者
为什么不喜欢
我们的会员体系
还要先从消费者的
心理开始抓起
每个人脑中都会有一个
叫时间折扣的东西
就是未来才可以
得到的东西
不管其价值如何
因为需要等一段时间
所以礼品的总价值
就会被大打折扣
被大打折扣
你以前的一千块钱东西
就不值一千
可能在我心里面
只值两百块钱
我充五百
我年底才能拿到这个
值两百块钱的东西
我为什么要充
其实
这种心理这种现象
在我们生活当中非常多
比如这样就行
就近
就是消费观
一种便利店消费观
就是就近
哪近就用哪
包括等不了
拒绝等待
不买淘宝不买
淘宝的东西
为什么因为
他要让我等三天
拒绝等待
这些都是
及时满足的一种体现






而还有一种
叫做
延期满足
像未来可期
期待满足
满怀希望等等
这样都是属于
延迟满足的一种体现
发现了吗
如果未来足够庞大
才是可以等待的礼物
未来可期
未来的成功
未来的事业
未来所赚到的钱
足够的大足够的美好
我才愿意去等待他
我才觉得他是好的
像延迟满足
有一个故事
也是
一个很著名的故事
有一个科学家
做了一个实验
就是让一群
三岁左右的孩子
在一个熟悉的屋子里
相对较封闭的屋子里
给他们做实验
每人面前放三颗糖
这个科学家
告诉这些孩子
这三颗糖是给你
如果你等到
我一分钟以后再回来
我会再额外给你五颗糖
当他出门的一瞬间
极大多数的
小朋友都已经拿到了糖
把这些糖
只有很少很少
一部分的小朋友
才会等到
这个科学家回来之后
拿到另外五颗糖
明明
三颗糖和五颗糖的
比例差别这么大
为什么小朋友不愿意等
这个大人回来
其实这个就叫延迟满足
还有一个比较
有意思的故事
就是有一个猴子的故事
今天给他一个
明天给他两个
后天给他三个他不愿意
但是你今天给他三个
明天给他两个
后天给他一个他就
很开心
这个也是延迟满足
想象一下
几乎所有人
都是属于
及时满足的状态
我们在做这个
会员体系去
回馈顾客的时候
是不是非常容易
出力不讨好
是
这个也许就是你
会员体系失败的
一个原因






如何做
别着急
先来看一下
时间折扣的软肋
如何通过时间折扣
也就是如何把握住
这一部分消费群体
让这一部分的消费群体
可以在店里面
产生更高的成交率
受到时间折扣影响
比较大的顾客
通常情况下
都会做出一些让店铺
很难接受的事情
例如度数涨了
就是不给自己的孩子
换眼镜
遇到这种顾客你怎么办
很难办
真的是因为销售员
给他介绍不到位
所以消费者才
不买不换吗
很可能不是
是因为这群人
在他的脑海里面
时间折扣过大
他对他的感受太强烈
像成瘾者孤僻者
暴饮暴食者
这群人
都是对时间折扣感受
要明显的一群人
在他们眼中
长久的健康打完折
远不及现在的享乐
回来看一下
度数增长都超过一百度
就是不给自己孩子
换眼镜
什么心理
因为在他们眼中
孩子未来是高度近视
远远不及
现在做出一个决定
那么轻松
现在我不需要
给他换眼镜
我不需要耗费钱
我也不需要耗费精力
和时间
我更不需要做出改变
多轻松
所以这部分人
他真正
不愿意给孩子换眼镜
的原因是因为在
他们心里面
这个时间折扣
太重
这群人应该怎么办
其实这群人
有一个软肋
就是
非常惧怕眼前的损失
这既是他们的特征
也是他们的软肋
在他的眼中
没有什么比眼前
这点损失更重要
为什么不愿意换眼镜
因为我现在要花钱
因为我现在
要做出改变
做出改变是一件
多么费劲的事情
所以
会让他们心生恐惧
所以会让他们
拒绝换眼镜
而针对这种类型的顾客
该怎么办
其实这种类型的顾客
本身也是
死马当活马医
他就已经不会换眼镜
我们就要
用尽一切方法
来提高他的成交率
还是有一线希望






看这边
如果
你遇到了这种类型的
顾客
记住这句话
巨大的损失才能够
引起他们的重视
如果未来的损失足够大
他们
也就会
分出来那么
一点点的精力
来注意你这件事情
只有未来的损失足够大
才能引起他们的注意力
多少引起一些重视
比如遇到这种顾客
可以给他讲一讲
如果你现在不更换眼镜
将来成为高度近视之后
你的失明机率
将是正常人的很多倍
也可以给他们讲一讲
如果你现在
不及时换眼镜
孩子经常用镜片
边缘去看东西
会导致
他的度数
更快速的加深
引起后期
出现高度近视
产生青光眼的
概率也会非常非常大
什么叫青光眼
有多么难受
也要重点强调
就像吹气球一样
直到你的眼球爆炸
包括
现在针对高度近视
有将近五百个
大学里的学科
向这群人
关上门
拒绝高度近视的入学
只有未来的损失足够大
才能够引起他们
一点点的重视






关于时间折扣
也都不是那么坏
通过理解时间折扣之后
可以有效的提高
在店里面一些
有阻碍商品的销量提升
比如控制型眼镜
本身控制型眼镜
就需要等待
七天左右的时间
才能到店
这七天的时间
将会大幅度的影响
店铺的销量
通过时间折扣
就可以有效的提高
这一方面的销量
怎么做
就要看到时间
折扣的作用
也许你的店铺也会遇到
这样的困难或困境
怎么去解决他
来讲个故事
买了个眼镜
抽到两个奖
但只能二选一
A现场得到三百元
B一周后得到三百五十元
大多数
都会选A
但如果换另外一种方式
方法去讲述
A现场得到三百元
B再过六天得到三百五十元
选B的人
就会大幅度增加
发现了吗
一个销售
说话的方式
叙述方式的改变
就可以大幅度提高
这种没办法
立等可取的
定制型眼镜的销量
这个
也是时间折扣的
作用和好处






其实当时间
发生了这个
比例的改变之后
对时间折扣比较
这种重一点的这种人
他的影响就会变小
换了一个叙述的方法
就会让定制型的眼镜
指日可待
而我还有六天我就可以
取到它
这个时间折扣的
这一群人是不是非常
的可恶
其实也不是
如果
他时间折扣的
这种感受特别明显
就一定要让他加入到
我们的VIP体系当中
这群人
可能会成为
VIP体系当中
更忠实的那一部分顾客
比如可以把
年
变成月
本身需要一年维护一次
我们每个月维护一次
月回馈
三贴明目匠眼贴
两瓶镜片保养液
一包拭镜纸
你每个月都可以过来领
哪天你眼镜坏了
你还过来领的时候
你不就又配一副眼镜
所以把维护的方式
时间改变一下
也许会产生
不一样的效果
还有没有其他的方法
有还记得吗
这群人
如果未来
足够大
是对他们有
足够吸引力
有一个例子就叫支付宝
支付宝
曾经做过一次
叫做锦鲤的活动
那个吸引力真的是太大
又可以出去
免费的享受
一些游轮
酒店
包括电影票之类
所有东西
全部都帮你包揽
而且
你的花呗还可以
一下子帮你
提高那么多的额度
你使劲的花
所以
支付宝的锦鲤
这件事情如果你还记得
则证明时间折扣
已经
把你给说服掉
时间折扣的这个
营销方法已经
给你洗脑
如果我们眼镜店
也用这样的方式
可以尝试一下
用未来可期的
巨大诱惑
来做会员维护
如果远远大于
时间折扣的吸引力
比如一年以后
做一次维护
可以是
五千块钱的镜片一副
如果
你被这五千块钱的
镜片所吸引
时间折扣就已经
对你产生了作用
不管是
这个时间折扣
还是我们店铺里边
的正常销售
包括维护
包括
会员体系的
维护方法
这些其实都是在我们
实际应用当中
非常多的一些体现
把握好他
就能够提高店铺里面
老顾客的基数
和老顾客的数量
还有老顾客的满意度
源于智兢主讲人黄靖智
我的微信是六三二八五一五七七
再见