音频：13期第三周《定位》商业篇之二

2022-09-14 02:06:1518:33 61

声音简介

各位读书营的朋友们大家好，欢迎大家继续来到这里，不知不觉，我们这个栏目的时间已经进入尾声了，很珍惜每一天的相伴，希望接下来的读书音频，可以给各位带来很多的收获和启发，我是领读人洛姿姿。今天我们继续读《定位》。
哈佛的心理学博士米勒曾经在他的研究中提出，在每一个产品类别里，消费者最多只能记住七个品牌。而《定位》的作者特劳特进一步指出，其实用户根本记不住七个，最多只能记住两个。比如，在软饮料品类里面最容易想到的是可口可乐和百事可乐，在搜索引擎里面人们能记住百度或谷歌，其他的基本不容易想到。想象一下，你所在的行业里面同行可能有几万家甚至几十万家，可是用户只能记住其中的两个品牌，你要在如此激烈的竞争当中杀出一条血路，得多难啊。所以，作为企业该怎么办呢？作者说，这个时候我们要做的不是传播更多的信息，相反要尽量简化信息，让传播的内容越简洁越好，因为用户根本没有时间和耐心听你长篇大论。你如果不能在简洁的信息中迅速激起他的兴趣，那你的这次广告投放可能就打了水漂。可是问题又来了，怎么样才能够既传播简洁的信息又能够在大量的信息中脱颖而出呢？这就是用定位概念要解决的问题。传统广告营销在思考决策的时候，都是说产品有什么独特的卖点，对用户有什么价值，我们可以满足用户什么样的需求？然后把产品价值点列出来提供给消费者。
可是定位却说你找错方向了。作者认为，竞争的终极战场不在产品，也不在服务，而是在潜在消费者的心智里面。也就是说，对营销方案而言，你生产什么样的产品不是最重要的，而是如何让消费者能记住你的产品才是最重要的。进一步而言，定位理论认为产品本质的真相不重要，重要的是它能在目标用户心智中形成的那个真相。
比如，我们一提到脑白金，就能想到它的定位：今年过节不收礼，收礼只收脑白金。脑白金的定位，就是一个礼品，大家只要送礼，就会想到它。但之前大家并没有这个概念，是因为它通过反复的强调，告诉用户它的定位，所以大家就记住了，这就是抢占用户心智。