第846讲：货币化率和VV，破解淘系流量密码的关键元素

引言

你想在电商平台里卖货，先要思考的问题是，你在做的平台要什么？比如抖音要什么，淘宝要什么？我们就拿这两个主流的电商平台来讲，你只有满足了他们的需求，他们才会给你流量，给你销售。那么他们真正要的是什么？他们现在数据维度更想让你关注的点是什么？

我们先来聊淘宝，其实作为平台来讲，淘宝也有需求，淘宝也要钱，但不是全部都要钱，当然，淘宝的核心还是营业收入，但是当我们把营业收入的公式切分出来之后，发现还是有很多力度比较细的一个维度，营业收入=GMV*货币化率。

货币化率这个词，如果你关注一些电商媒体的话，应该在很多的平台财报里会看到这个词，举例，比如淘宝整个平台产生了1万元销售额，其中可能有投的直通车，有广告费，也有天猫佣金，那淘宝到底能够收到多少钱，这个就叫做货币化率。

我们来讲一下各大平台的货币化率，淘系（淘宝+天猫）的货币化率现在是3.9%，也就是每产生100元销售额，淘宝能赚走里边的3.9元，这3.9元里包含了广告费2.7元和佣金1.2元。

天猫的货币化率单独算的话是6%，因为天猫的扣点是死的，你卖了一个东西，它就是扣你2个点或者5个点。我们再来看拼多多，拼多多是2.9%，也就是每产生100元销售额，拼多多能赚走2.9元，这样一比较，拼多多的货币化率不低，因为东西客单价很低。抖音的货币化率目前没有公布，原因是抖音并不是一个上市公司。

因为淘宝营收=GMV*货币化率，GMV=VV*转化率*客单价，VV就是流量的意思，我们都知道流量有PV、UV，但是大家接触比较少的是VV。VV不是同广义上的流量或者访客，VV=流量*用户时长*点击率，VV就是有效观看宝贝数的一个量。

淘宝平台每天统计UV或者PV的意义不大，因为只能统计到人数，不能统计到今天一个人进来之后，在我的平台停留了多久，打开了多少宝贝，所以一个UV在平台里停留时间越长，打开宝贝越多，点击率越高，那么VV就越大。

问题来了，如果我们要提升整个淘系的营收，应该提升哪里？因为你已经知道淘宝要提高VV，提高货币化率，提高客单价，提高转化率，那么淘宝要提高的东西，就是我们卖家要努力的方向。

现在整个淘系的电商平台注册用户已经10个亿了，所以流量已经到头了，现在只能拼命提升停留时长，这么多年来，淘系一直在主抓内容，就是因为流量见顶了，但是用户的时间还没见顶，所以只能在用户的停留时长上发力。

流量又分成淘客跟外部流量，其实淘宝很依赖外部流量，但是淘客整个市场去年50%没有了，所以对现在的淘系来讲，整个流量的压力其实非常大，薇娅也凉了，其实薇娅是一个很大的流量体，淘宝并没有给薇娅太多流量，都是自己在外面买来的。

所以，损失了头部主播，也损失了很多的淘客，对淘宝来讲流量的损失确实比较大，淘宝要提高流量，唯一要做的就是内容，所以淘宝要的是内容，内容包括直播，也包括短视频。

淘宝会不会主动提升自己的货币化率？如果淘宝要提升自己的货币化率，其实很简单，佣金加一个点，或者让直通车更贵一点，就能搞定了。

但是淘宝现在不太可能提升货币化率，原因是现在商家的运营成本已经很高了，所以淘系非但不会提升，还会控制整体的货币化率，如果做淘系的成本再高，商家就撂挑子不干了。

再接下来是提升客单价，其实提升客单价淘系一直在做，包括消费升级也是淘宝的主流方向，比如去年的天猫主打新品首发，再比如以前在搜索结果页屏蔽低客单价的产品。

要不是杀出一个拼多多，淘宝也不会去管下沉市场，突然发现拼多多占了一块下沉市场，淘系再回头去打消费降级，所以现在就是消费升级和消费降级两条同时并存，所以淘系提升整体客单价，也是一直要去做的一件很重要的事情。

如果你要在淘系上做，低价或者很低端的产品并不是一个很好的选择，如果要做很低价的产品，可以去拼多多，也可以去做抖音，现在抖音电商的客单价也不高，说真的跟拼多多差不多。

最后就是提升转化率，整个GMV的提升，转化率也是一个很重要的杠杆，转化率对商家来说，能做的并不多，因为转化率本质上是平台的流量跟货之间的匹配，效率的提升，作为商家来讲，唯一能做的就是提升复购。