有关先期投资的思考_经营与会计_免费在线阅读收听下载

各位家人，当下好！[玫瑰]
以下是2023.12.22《经营与会计》诵读内容：

有关先期投资的思考
●问题

P137-P142

本公司是某汽车厂家的正规特约经销商。泡沫经济破裂后经过许多年的萧条，这几年总算有了好转，销售额和利润都顺利上升。最近厂家采取了积极的扩张政策，推出强有力的措施，在汽车的环保和安全方面采用更先进的技术，发表了四年中销售台数倍增的计划，并强烈要求我们经销商也要先期投资，销售阵容要倍增，销售据点要增加等等。

现在本公司有三家店铺，有50名员工，其中推销员15名，一年销售汽车约450辆，每位推销员一年平均卖30辆，月平均2.5辆。

过去我们的银行贷款一直维持在年销售额的三分之一左右。这次要增加服务场所的设备，另外，厂家还要求我们保有库存，所以正在追加贷款数额。为了应对销售的增加，我们还计划附设直营的二手车中心，提高以旧车换新车的差价。为此又需要借贷资金。这样的话，销售额还没增加，贷款却要倍增。

目前来看，利润只是一般，但我们对于厂家提供的促销费依存度很高，厂家的政策变动在很大程度上决定了我们利润的大小，这是现实。

不只是和我们交易的厂家，所有厂家今后对经销商的挑选都会更加严格。据说对于不愿开设新店、销售目标大幅落后的经销商，厂家会采取严厉措施。今后从总趋势看，国内市场已经很难有大的发展，在这种情况下公司能否继续生存，现在到了关键时刻。

要增加销售数量，只有两个办法。一是增加每位推销员的销售数量，二是增加推销员的人数。每个月能卖五六辆的推销员确实有，但仅是例外。这样的人才不是仅靠经验和训练就能培养出的。与其设法增加这种超级推销员，不如招聘新人，经四年培训，把他们培养成每月能够稳定卖出两三辆车的推销员。

新建销售据点需要大量投资，必须慎重考虑。因此，为了实现销售倍增的目标，首先考虑增添推销员、强化促销力。每年新招四名左右推销员，今后四年中实现倍增，确保年销售900辆的销售阵容。

聘用新的推销人员，加强对他们的教育，借以提高客户满意度，就可能减少眼前的利润。即便如此，先期投资也无法回避。我想，或许正因为现在景气低迷，反而应该下决断先期投资。

但是另一方面，确实存在各种令人不安的因素，特别是随着竞争的激化，利润会大幅下降，一想到可能面临严峻的局面，我心里总是忐忑不安。塾长经常强调：“先要稳固脚下的根基，提高利润率，然后再考虑投资。”对先期投资持谨慎态度。那么对于我们现在面临的问题，请问塾长有何指教?

●解答
投资要临机应变，控制间接人员增加以扩大利润

我的会计学原则之一，“筋肉坚实的经营原则”中提到“要警惕固定费用增加”。京瓷是生产厂家，设备的优劣往往左右生产效率的高低。即便如此，从创业开始，很长时间内我都强调：“用二手机器设备吧，先忍耐将就吧。”不仅设备投资，凡涉及固定费用的增加，我都非常警惕。人员增加，特别是间接人员的增加控制更是十分严格。

根据你刚才所说，总数五十人的组织中，推销员十五名，占百分之三十。就是说，一名推销员要养三个人(包括你自己)。如果今后每年增加四名推销员，四年后推销员就会增加一倍。

在这种情况下，首先应该让间接人员一个不增，这点很重要。只增添推销员，从刚毕业的年轻人中招收。如果他们赚的钱能够付自己的工资，那么平均每人每年要卖十辆车。问题是：招进的新人要培训多长时间才能达到年销售十辆的目标。在这之前，他们连自己吃饭的钱也挣不来，这就会给经营带来很大负担。要细细算一算，现有的利润能否从容地消化这种新的支出。不能先决定人员要倍增，即使负担不起也要聘用。应该在公司能够承受这种负担的范围内招收新员工。

要花几年不知道，等这些新人平均每人每年能卖三十辆时，公司的利润率就能大幅提升。因为不增加间接人员，新培养出的推销员不需要一人负担三人的费用。如果一人能卖到三十辆，其余两人的工资就全部变为了利润。现在是十五人养五十人，到时是三十人养六十五人，那就轻松多了。那时利润不增数倍才怪呢。

看你们的业绩，今年的销售额增加了，但利润率却有所下降，跌破过去保持的百分之五，这可要特别注意。如果认为销售额增加，费用也要增加是理所当然，那么，结果往往是费用比销售额增加得更快。所以，即使利润增加了也不值得高兴。相反，利润率下滑倒应该作为一个大问题认真考虑。至少要把百分之五的利润率作为目标。如果在招收新员工等先期投资之前，利润率先下滑那就麻烦了。首先要彻底降低现在的各项费用。

你们稳健推进的意识很强，这点很好。既慎重又大胆，我想不会出大问题。最低限度要确保百分之五的利润率，在此基础上进行新的投资。

事业的扩展有一个“机会”的问题，这点要注意。所谓“天时、地利”。安全和环保将是一个引起大家关心的重大课题。我感觉你刚才所说的事业很有前景。如果确信那是“商机”的话，就应该果断出手。我主张“在土表正中相扑”，意思就是机会来了要毫不犹豫，迅速出手，为此平时的经营就要留足余裕。在削减费用、全公司节省开支的同时，抓住机会积极投资。要让全体员工都理解，这种投资是为了公司今后飞跃性的发展，让大家各自把脚下的根基稳固好。

如果放松控制，那么，增加一名推销员时又会增加一名间接人员。这是绝对不行的。维修服务体制要下功夫改进，但只增加推销员的方针要贯彻。这样做，利润率自然就会上升。

事业越是扩大，经营者越要更加细致地把握经营的实际状况。这里不再重述。不仅是“削减经费”，每个店铺都要单独核算，店长及全体员工都要充分注意、务必贯彻“销售最大化，费用最小化”的原则。间接部门也不应该视作仅仅是辅助销售，或许可以把维修与销售分开，另外，二手车中心成立后，因为它的核算方法与新车销售不同，也可以划出来，最终将公司分成三个部门，各自都认真实行独立核算，我认为用这样的方式来经营非常重要。

一起精进，一起加油！[加油][加油][加油]

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