声音简介
销售界一直有一句老话,叫没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的人。什么意思呢?我们会发现,同一个产品,客户在和你沟通的时候,可能全是抗拒,而换另外一个人,他可能就愉快的成交。
这个事实告诉我们,客户的抗拒很多时候是表象,客户的抗拒,最终是对销售员的不认可。当我们还没有掌握客户的需求时,就给客户推荐介绍,客户的抗拒就开始了,客户会说我不需要这个;当我们和客户关系没搞好时,客户的抗拒就是,我已经在其他家买了;当我们的服务没到位时,客户的抗拒就是,你们的服务没有别人家好,等等。总而言之,客户所有的抗拒都是因为人,只要和客户建立了感情,处理好关系,销售就不再变得困难重重。
我们知道,客户不购买、不成交,产生抗拒的原因在于害怕遭受损失和买错了产品。那客户为什么会有这种担忧呢?最大的原因就在于对销售员的不认可。销售员没有给客户带来可信赖的安全感,客户不能完全信任销售员的时候,自然对产品是怀疑的。
所以,我还是强调销售员要学会提问,学会讲故事,而不是做产品说明书。在销售过程中,我们不停的陈述自己的产品有多么好,是把焦点放在自己身上,说的太多,客户被完全忽略,客户的需求、客户的习惯和客户的心理无人理会,这就是客户要么开始抗拒要么直接就走了的原因。因为当我们一直在陈述产品的优点时,客户在心理上就产生了巨大的购买压力,为了释放或者抗拒这种压力,客户会本能的采取质疑的态度,他会全神贯注的关注我们在陈述或者展示中存在的缺陷,当我们的陈述一旦停下来,客户就会开始反击,反击的手段,就是提问。客户会提出主观甚至幼稚、片面的问题与异议,当然客户几乎都会本能的问到销售人员最不愿意回答的问题,价格问题,而价格恰恰是客户拒绝销售人员最冠冕堂皇的真实的谎言。
就这样,客户轻易的赢得了对话的控制权,轻易的摆脱了销售人员,客户会主观的得出不需要的武断结论,或者以考虑考虑再说之类的话来推脱。
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