销售演讲术【美】埃尔默·惠勒 著 陶尚芸 译/著
勾起听众兴趣的技巧源于对人的基本需求的把握。当你利用人类的基本需求来为你服务的时候,就可以少费口舌,还可以迅速推进和深化演讲的主题,从而使你的演讲条理分明、滴水不漏。下面根据这些基本需求的重要性,依次进行分析:1. 寻求自保的法则首先,你的听众必须在拥有食物、衣服和住房的情况下,才有精力去考虑其他的需求。“首先寻找第一位的需求”,这是我们最强烈、最原始的本能。因此,你首先要做的就是在听众面前多说“您”。我们可以用“X”来代表听众寻求自保的法则。2. 追求浪漫的法则一旦我们有了食物、衣服和住房,就会有心思去追求浪漫了,而浪漫又是另一种自然力量。对浪漫的渴望不仅仅是为了爱情,也为了冒险、旅行、时髦的衣服、美好的住所、豪车以及带给我们快乐和舒适的精神追求。我们可以用“Y”来代表追求浪漫的法则。3. 渴望财富的法则当人们可以从工作或投资中赚足钱的时候,他们才会有安全感,才会有食物、衣服、住房和浪漫的心思。当你告诉他们,你有能力帮助他们赚更多的钱或者节约现有的财物时,他们就会很有兴趣听你演讲。我们可以用“Z”来代表渴望财富的法则。
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