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信念七：让我告诉你101个非买不可的理由
产品的存在是提供一个或多个让消费者购买的理由；产品的价值是给消费者带来某种物质或精神的价值。所以，销售人员必须考虑如何刺激顾客购买，而所有顾客在购买时，都在考虑同一个问题：我为什么要选择该产品。该问题的答案正是购买的理由，理由越充分，顾客做决定的速度就会越快。
例如，在沙漠中行走了几天几夜，你突然发现身上的水已经喝完，此刻，你非常渴。放眼望去，又杳无人烟，你的同伴可以卖给你一瓶矿泉水，但需要你支付100元，你是否购买呢？答案是肯定的。
因为不买这瓶矿泉水，你的生命将受到威胁，当生命受到威胁的时候，无论水多么贵，你都会购买。
你为什么选择购买同伴的水？因为口渴已经威胁到了生命，你的身边没有其他卖水的人，所以你不得不购买同伴的水。这便是你非买不可的理由。
为什么顾客不购买你的产品和服务？因为你的产品没有让顾客达到非买不可的地步。即，你没有给顾客一个非买不可的理由。
很多产品都拥有多种价值，比如，手表，不仅可以看时间，还可以搭配衣服；书桌，不仅可以办公，还可以装饰屋子；水，不仅可以解渴，还可以用来洗涤。产品的用途越多，对消费者而言，购买的理由就越多。
销售人员应该探讨顾客购买产品的理由，找出顾客购买的动机，发现顾客关心的利益点，引导顾客的思维，促进成交。销售人员应找出顾客非买不可的理由，越多越好。在多种理由的共同刺激下，成交便是轻而易举的事情。
请你试着为自己的产品找出顾客非买不可的101个理由。要找出101个非买不可的理由：
首先，了解顾客的需求，掌握顾客尽可能多的信息；
其次，找出有关产品的所有卖点、特征及与产品相关的消费者和需求信息；
再次，精挑细选，成为顾客非买不可的101个理由。
在"101个非买不可的理由"的刺激下，顾客的购买梦想被打开，购买欲望被激发，进而做出购买决策。

【为爱成交】28

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