星期二
我不会为重复之前的信息而感到抱歉。在准备工作上偷工减料而直接进入演讲环节十分容易。仓促行动、急忙上手很容易，但更重要的是花时间来想明白你的终极目标是什么——这是你整个演讲的驱动力。
你一旦明白了这点（见“星期日”一章），并意识到你有机会进行演讲（见“星期一”一章），你需要从三个方面进行准备：你的听众、你自己以及你的材料。我们还会考虑准备阶段的其他方面，但这些是最关键的方面。我故意把它们按这个顺序排列，因为根据我的经验，如果按照相反的顺序来排列，人们将会感到混乱。他们首先考虑的是说什么话、用什么图像、用哪个投影机，然后向听众表达一些想法。我要告诉你，为什么你应该在准备的时候首先考虑听众。这将帮助你与他们建立关系、拉近距离，如果想达到你想要的结果，这是很关键的一点。从听众开始将让你摆脱压力，弄明白为什么你和你的材料并不如你认为的那么重要。
如果你想成功，就必须让你的听众感到满意，这就是为什么要把他们放在首位。
摆正心态
在开始讨论你的听众之前，我想通过以下的几点再强调下做好准备工作的重要性：
● 适当的准备能避免不好的表现。
这句话几乎所有演讲方面的专家都讲过，被大家称作“5P”原则。
● 花在事先考察上的时间是不会白费的。
许多著名将军都说过类似的话，包括拿破仑、威灵顿、卡斯特和蒙哥马利等。我想强调的是你将进入某种战斗，并且你想竭尽所能去赢得这场战斗。
● 每一分钟的演讲背后都蕴藏着一个小时的准备。
——韦恩·博格洛夫(Wayne Burgraff)，18世纪哲学家
现在已经是21世纪，我不会把最后一句作为一个固定法则推荐给你（因为有时你可以迅速地准备），但是我想请你意识到，一场有效的演讲是建立在充分准备的基础上的，而这个过程往往比演讲本身花费的时间要多。
你可能会认为自己的演讲只是冰山一角。你只看到了那一部分是因为有十分之九都隐藏在水下。只有你在水下做了充分的准备，你的演讲才能漂浮在水面上。
如何成功地演讲
了解了这一点，现在让我们从听众开始讨论。
为你的特定听众进行准备
如果想成功，你需要走进听众的世界。曾经多少次，某位专家（比如一位IT界人士）的演讲让你完全失去了兴趣。马克·吐温说过：“如果你想穿别人的鞋，首先必须脱掉自己的鞋。”所以，脱掉你自己的鞋，进入听众的世界吧！如此一来，你的表现将符合他们对你的期许，你也将取得成功。
进入听众世界的一个很重要的方法就是，问自己很多关于他们的问题。如果你不知道答案，就去寻找。然后，当你开始跟他们一起工作时你将更有把握。
●将有多少人出席？
●他们通常在什么地方？
●他们最关心的是什么？
●他们是如何分组的？他们是年轻人还是年长者，是管理者还是被管理的人，是乐于接受的人还是充满敌意的人，是否是某个话题的专家？
●这些不同群体的听众将对你的想法有何反应？
以上这些问题显而易见。同样，你也不可能了解你的听众的全部。但是如果你要避免我曾经在一个全国学术会议上所目睹的那一幕，你就必须在这上面花时间。那位向来非常自信的演讲者被一些突然出现的代表难倒了。她最终的结论是她本应该再确认一下都有谁在场，因为这样她就可以把那些尴尬的问题标记出来让指定的人来问。下列是额外一些你可能想问的关于你的听众的问题：
●如何用两到三个词来对他们进行总结？
●他们将更喜欢用哪种方式接收信息——通过语言、通过视觉表达、通过活动还是通过分享自己的心情？
●他们更喜欢理论的还是实际的东西，更喜欢事实、数据还是概念？
●他们有多想在那里？他们渴望参加，还是被强迫的？感到紧张还是放松？
●他们有多少时间？
●他们对什么语言或术语回应得最好？你可能对你最满意的想法很清楚，但是你怎么让听众也明白呢？500亿英镑的财政借款对你来说可能不意味着什么，但如果把标准税率从20%增加到50%的话，可能就意味着更多。所以这一点可以这么解释：财政部的苦恼和我们每一个人承担1000英镑债务的苦恼是一样的。这些都是相同的事情！用你的听众能够领会的方式来表达你的观点。
●他们可能对什么有偏见或者反对什么？
●他们是团结一致的还是分裂的？
●他们的文化特征是什么？不同的企业有不同的文化，不同的民族也有不同的文化。每个群体都有自己的文化，你首先需要去理解，然后应对。
●他们乐意你直呼他们的名字吗？
●他们现在知道哪些东西？他们还需要知道什么？
●他们会如何着装？
●你可以使用什么样的例子和故事来表明你和他们的想法是一致的？
●你需要克服哪些障碍？认清困难能够让你制订一个合理的方案，然后把它们一一解决。
现在你对听众的了解应该比你之前所认为的要多了！你的每一个答案都在提醒你，当你在为自己做准备、组织材料时，你应该如何去应对相关问题。
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