中国的金融发展太快了，财富管理更是三年一个大变样！金融机构找培训机构来给员工培训，但缺并不想让员工了解产品，增加专业知识。那对机构来说，为什么要找培训机构来培训呢？财富管理这个行业目前的市场现状是什么样？业内人士对这个行业的展望是什么样的？本期节目，依然是尚总来跟我们聊聊财富管理与金融机构之间的联系。
真正的营销培训形式
吴清扬：我在银行管财富管理业务时，想找一家合适的机构，来给理财师做培训还挺难的。我觉得市场上真正干业务的人，没有去培训机构做培训的。而且中国的金融发展太快了，财富管理这个行业也是每三年一个大变样，产品结构和客户认知变化特别快。这种情况下我觉得没有哪家培训机构真的能应对。
韩爽：一线的客户经理是需要提升能力、接受培训的，一般的方式是先在内部找在一线做得非常好的客户经理分享经验，再有就是接受外部的培训。
吴清扬：我觉得最好的方式是找在一线工作的人来培训，如果我们想培训股权投资，那就找干PE基金的合伙人、券商IPO投行部门或者并购部门的MD，找这些人来培训肯定是最有收获的。但是这些人的时间很有限，偶尔来讲一两个小时，不可能去讲那些很基础的内容。
尚祖安：我觉得对于金融机构来说营销也未必需要特别专业的培训。有一些营销人员认为自己需要，但是机构购买培训项目的时候，认为营销人员并不需要懂那么多，机构更需要的能够培训员工如何把产品卖出去，而不是培训员工如何把产品搞清楚。
吴清扬：银行对支行的态度也是这样，一方面希望客户经理懂点，但另一方面也不希望他们太懂了。
尚祖安：外部培训也不可能让客户经理太懂，因为金融第一是需要长期的学习，第二是需要实践，如果没有经过长期的学习和实践，你说完全懂了很难。但是如果培训机构讲得很专业，让营销人员听得似懂非懂，这样是影响营销的，肯定不是机构愿意看到的。
吴清扬：所以主要还是得洗脑是吧。
尚祖安：机构更愿意营销人员把技能提升，未必是把意识和思想提升。因为意识和思想的提升需要一个过程，而在这个过程中会产生纠结，那个纠结会导致销售业绩下降。
韩爽：尚总在接受培训邀请的时候，有没有遇到过比较纠结的情况？就是领导想让您讲的内容并不是您真正想传达的内容？
尚祖安：基本上都是这样，但有一次的确打击到我了。那次我们是到外地的一个机构给营销人员做培训，培训之前我们有一个试讲，在试讲的时候大家反馈都非常好，后来达成协议是先帮他们做两场客户的活动，让他们的营销人员看一下。但在做完第一场的时候，他们说不行，我们做的不够直接有效，请他们合作过的培训机构讲一次，让我们看看什么叫“直接有效”。最后我听完了，那家培训机构用60分钟讲了78张幻灯片，用各种靠谱和不靠谱的信息洗脑，明显的带有诱导和欺诈性。所以我们觉得这活儿没法接，就灰溜溜的回北京了。
吴清扬：对于销售机构最直接的诉求就是现场签多少单。
尚祖安：对销售机构来说，不管用什么方法只要把东西卖出去，提高销售业绩，就是最直接有效。
财富管理的发展期望
韩爽：财富管理行业也是在不断的发展和进步中，二位能说一说对这个行业未来发展的期望吗？什么样的形式是最健康的？
尚祖安：我觉得财富管理是机构、销售人员和客户三方关联的。对于机构来说，至少现在这个市场是有一些悖论的，因为一方面机构需要不断创新，但另一方面在机构试水和行业发展过程中，政府监管又是从严的。但是这一定是一个发展过程，在监管中创新，在还没有监管的地带先创新，之后发现问题再监管，是不断去推进的。但是无论是机构还是营销人员，都有一个核心原则，就是怎么能够让市场、投资者或者客户信任你，你能够获得信任，我们再来谈所谓的 专业，再来谈具体的投资，再来谈具体的服务。
吴清扬：我在对财务管理的思考过程中有过很多的困惑。之前觉得欧美这客户至上这方面做的比较好，但其实欧美的私人银行也是销售导向，我们面临一个很大的矛盾，就是客户利益至上跟我们去发产品确实是特别冲突的，尤其是在投资周期上。但客户就有这个需求，你不满足客户没关系，客户到别的地方一样赔钱去，所以你做不做？
在经过很多思考以后，我觉得财富管理行业最欠缺的是对于投资到底要达到什么结果的一个标准。从逻辑上来说，其实财富管理行业不是说我非要做到巴菲特、索罗斯那样才是有用的，而是我管这个钱比客户自己管，总体来说管得好，这个叫有用。但是现在财富管理行业对于这一点没有量化，没有设立标准，无法评价。为什么客户觉得财富管理不应该付费，付的都是资产管理产品的管理费？因为以客户的角度，确实没法评价财富管理方案到底是好是坏。所以我觉得财富管理行业如果能对这类服务评价，才能真正发展产品化。
尚祖安：如果是一站式的财富管理，第一、肯定要收费，因为这是一种金融服务，要收服务费；第二、如果整个的财富管理在服务的同时，也能做资产配置和资产管理，那应该是跟客户共享利润的。当然在前期肯定还会有咨询，客户要为专业的咨询付费。但如果涉及到投资，我们经常说投资是一种技术，又是一种艺术，一旦上升到艺术就很难去建立标准。所以我觉得我们的市场还不成熟，完全借鉴西方的也不可能，完全走中国的老路也没有什么经验。在市场上很多的投资或项目出现问题，其实绝大多数并不是市场风险导致，而是道德风险导致的。在我看来境外的私行和资产管理机构是在合法合规的范畴内忽悠客户，境内可能是违法违规的忽悠客户。国外出的很多产品都是用非常复杂的结构设计出来，让你看不懂，但在法律文件上又合法合规，这样他把所有的风险都转嫁给你，自己不去承担更多的风险。但是国内可能就是胡说八道，干脆就告诉你保本保息了，或者就不披露信息了，所以我觉得市场还是有待规范的。
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