在和谐的气氛中，无论是给客户讲一个身边发生的新闻或实际的故事，还是讲一个寓言，或情境性的故事，都可以达到一定的说服作用。
下面和大家分享几个营销员常用的小故事。
在上一个周末，一位年轻的丈夫因交通意外身亡。他的死实在令人悲痛之极，也使他的妻子后悔莫及。因为在此前不久，他本打算买一份20万元的人寿保险，但他却放弃了。
为什么会放弃呢？因为他的太太当时想买一条白金项链。车祸发生后，他的太太找到了一份每月收入仅有300元的售货员工作，每周工作6天，开始这样年复一年地打发日子。那条白金项链花费了他丈夫300元。可为了这条项链她却失去了本应得到的20万。如果她当时不反对投保，不鼓动她丈夫买那条白金项链，她现在不是可以拿着保险公司的赔款开一家小店，自己经营生意吗？
使用故事来说明人寿保险的重要性，必定能使我们的准保户为之动容，并产生购买人寿保险的意向。
下面这个例子也很有说服力：
“先生，如果有一台您自己的饮水机就放在您的家里，而您问我卖一杯水给您要多少钱，我说一杯水5元钱，您一定会说我是个疯子。”
“如果您头上顶着烈日，行进在荒无人烟的沙漠里，口渴得要命，您也许会用您身上所有的钱来换取一杯水喝。人寿保险现在对您来说也许不值钱。可是在某一天，它也许就是世界上最有价值的东西，比金银珠宝还贵重。”
第三个故事叫做“软木塞的用处”：
假使我的袋子里有一个软木塞，此时此刻您出任一个价钱，我都会把他卖给您。但是我想，您恐怕一个钱也不会给我。因为您现在不需要它。
假如这个星期天的早上，您和您的妻子正在享受一个轻松的钓鱼活动，您的全家正坐在游船上，远离岸边，您的妻子正欣赏着四周的美景，您的孩子正在用手划着水好玩，而您也将挂有鱼饵的钩子下到水里，正等着鱼儿上钩。突然，您的船漏水了！您开始把水舀出去，并大喊救命，希望有人帮您。可周围无人能够听见您的叫喊，您也无法将船上的那个漏洞堵住，眼看着船开始要往下沉了，这时我坐在直升机上，在您头上用线放下这枚软木塞，再问您一次您要出什么代价来购买这个大小刚好堵住漏洞的软木塞？您一定会愿意付出任何我要求的代价。因为您太看重全家人得生命了。生命在这时比什么都重要。对吗？先生。
那么，为什么这个软木塞在那个星期天的意义如此重大，而现在却一钱不值呢？（最好让准保户发言来回答这个问题）。
这不就是我们现在的情况吗？您无法预测未来，因此您无法在意外或疾病发生的前一天打电话给我，要求买一份保险。为了您的财产安全以及心灵的平安您必须现在就拥有这个本属于您的保障。
还有一个寓言故事，保险营销员常常用来说明保险的特性。
有一天夜晚，三个旅行者行进在沙漠中。忽然，有个声音说：“停下来吧，在地上拾起一些石块，然后继续你们的旅程。”三个人很疑惑，但还是照着指示去做了。过了一会儿，那声音又继续道：“在天亮的时候，你们三个人，又会高兴又后悔。”天亮后，他们把手伸进衣袋里，发现那些石块全变成了钻石。他们真是又高兴有后悔。高兴地是石头全变成了钻石，后悔的是为什么没有多捡一点。
人寿保险就是这样，当你现在投保时，你会觉得你是在付出，但如果有一天你不幸出险，你的家人会觉得当初你为什么不多买一点人寿保险呢？
上面这个寓言故事还有另一个说法：在这三个旅行者中，第一个有点小聪明，他就是不肯弯腰去拾那些石头；第二个人想，把石头放在衣袋里，那不是很重吗？我为什么要背这样的包袱，但不管怎样，还是拾一点吧；第三个人则大智若愚，将身上的两个衣袋装的满满的。到了天亮时，第一位当然什么也没有得到；第二位真是又高兴有后悔；只有第三个喜获丰收，从此过上了幸福快乐的生活。
最后你可以问问听故事的客户：“你希望自己是哪一种人呢？”
他当然是选择第三个人啦。
飞天鲁班
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