学会这6种方法，转介绍并不难！

        1.准备转介绍名单

        在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注意事项都要记载得清清楚楚。

        在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到送建议书、体检、售后服务，只要有机会，都主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个册子上。

        2.找到愿意分享的客户

        主动型客户往往很喜欢你，觉得你是值得被介绍的。他对于你的价值和服务是非常满意的，同时他也乐于分享，希望周遭的人也能得到同样的服务。

        好比我们到一家餐厅吃饭，觉得很好吃。那么不用别人问，我们都会主动讲那里很棒。因为我们都觉得满意，就很希望与人分享。

        寿险顾问一定要让客户满意，他们满意了，就愿意分享给别人。如果能找到一群客户时非常乐意分享的，转介绍往往就会比较容易。

        3.协助客户一起想名单

        被动型客户一般不会主动给与转介绍名单，当然他们也不是不乐意转介绍给你，而是比较被动，需要你根据他的人脉关系锁定目标群，并对他们加以引导，让他们顺其自然的说出转介绍名单。

        例如：您最常跟那些朋友一起聚餐？最近您的朋友有谁刚生孩子？

        4.坚持攻占不乐意型客户的心

        对于这类客户，唯一的办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就要主动要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客户自己觉得不好意思了，可能就就会给你名单了。

        当然，这个过程也要懂得察言观色，一定要适可而止，千万不可强求。

        5.愿不愿意都要衷心感谢

        对于愿意转介绍的客户你要说：“非常感谢您！代表我自己也代表您的朋友。因为有您无私的介绍，您周遭的朋友才会有机会得到安全的保障，也因此使得我有机会继续在保险业认真的持续下去！”

        如果客户不愿意转介绍你可以说：“不是我要您介绍给我，而是我要代替您去照顾他们，如果你的好友发生不幸，相信您也会非常伤心的！”

        6.说故事的方法化解拒绝

        向客户问问题，客户一般会选择其中的一个来回答。比如：

        业务员：“哪位是您最好的朋友？为什么？”

        客户：“隔壁家的妹妹吧，因为小时候常常在一起。”

        不管客户怎么回答这个问题都没有关系，因为这只是一个过渡性的问题，关键在于引出下面的问题。

        业务员：“好，假设有一天，这个妹妹结婚了，而意外发生了，妹夫跑来找您，说您妹妹前几天走了，我们家需要3万块生活费，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3万块？这个时候您会不会借？”

        客户:“会啊！”这个时候对方一般不会犹豫。

        业务员：“好，那如果隔一个月，妹夫又来了，哥阿，实在不好意思，我家小朋友要上学，需要两万块，您可不可以 再借我”您借不借？”

        客户:“会啊！”

        业务员继续：“可是过几天，妹夫又来了。“哥，真的不好意思“，我的放贷要到了，需要50万。”这个时候，您还会豪爽地借给他妈？”

        客户：“这我需要考虑一下了。”

        业务员:“您是她最好的哥哥，她如果在天堂上看看您，您还是不愿意吗？”

        客户还是会很犹豫，然后说出自己的困难，这个时候就抓住客户的心理。

        直接问“那您想不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您照顾您的妹妹和妹夫？”客户往往会很乐意。

        业务员：“但是，您的妹妹妹夫我不认识，需要您帮他们一个忙。很简单，只要打个电话告诉他们两件事：第一，告诉他们我们是一家什么样的公司；第二，我在您心目中是什么样的保顾问，请他们给我一点时间，让我帮他们量身定做一个保障需求分析，这样您就把您的责任交给我了”

        客户会觉得一通电话就可以如释重负，他们往往乐意这么做。

        以上6种技巧你记住了吗？