瑷丝坊家人们,大家好！
我是瑷丝坊商学院副院长Helen，
很高兴继续与大家精华分享。
第24期：新客成交五大工具之五---闪电成交3
今天为大家分享的是二、一针见血，三、危机四伏 四、FABE产品导入
二、一针见血（快速引发核心问题）
原则：直接说问题
A. 和你认识这么久，我很早就想说.....
B. 虽然才见你第一次，我还是要和你说......
1、聚焦（指出头皮头发问题，清晰认知，重复多遍，例:姐，您的掉发量真的好多、干枯无光泽、分叉、头屑、头油、头皮敏感、脱发、白发等问题，通常说2--3种，同一个问题重复不少于3遍，用的文字表达方式也不能变）
2、 询问
例如：1）您相信您的头发可以改善吗？2）您希望达到什么效果；3）您希望头发更柔顺／光泽／清爽／浓密／乌黑是吗？4）如果能让您的头发更加乌黑亮丽，更显年轻，您肯定想了解一下对吧！5）如果能让您的头发更加乌黑亮丽，更显年轻，您不会反对了解一下是吧！
3、 原因分析 ……（运用专业给顾客分析症状的成因并引入对应产品的对应专业）
4、 温馨提示
例如：1）头皮吹干，头吹7-8成干；2）少吃辛辣食物；3）早点休息；4）多运动；5）多吃黑色食物……
三、危机四伏（建立客户危机感）例如：1）危机的图片、文字、案例、视频；2）危机意识:不买后果会怎么样?3）危机案例:谁没有选择我们的产品结果怎么样?4）危机话术:编写任何症状的危机话术 (危机表情+语气)
姐，您认为这个没问题不严重，但以我专业角度，我想给您分享我之前一位顾客的情况……（例:头油，会引起您毛孔堵塞，头皮敏感、头皮屑、脱发，促使您提前长白发等等）
四、 FABE销售法产品导入（树立产品价值）例如：从内外包装、颜色、成分、产地、容量、气味、特性，从多方面的用途来形容，目标：在顾客的头脑中确定商品的价值，在顾客心中激发立刻拥有商品的欲望。
最有说服力的14个词语，具有能被普遍理解的优点。看一看今晚的电视广告，数数用到了几个词。把它们运用到你与顾客沟通时使用的语言中去，这些词语能让顾客对成为真正的买主兴奋不已。
1)容易(Easy)2)免费(Free)3)省钱(Save)4)新款(New5)爱(Love)6)钱( Money)7)健康( Health)8)成果( Results)9)你(You)10)证明( Proven)11)你的(Your)12)安全( Safety)13)发现( Discovery)14)保证( Guarantee)使用这些已被“证明”有用的词语，不但“容易”，而且“免费”。你在交流中要使用人们“爱”听的词语，当“你”这样做时，你会有一个重大“发现”。你会赚更多的“钱”，“节省”更多时间，还能改善你的“健康”和“安全”。使用这些词语能“保证”你的销售生涯获得更多“新”的“成果”。
FABE销售法原则: F(Feature特征)我是谁:名字，成分，包装......；A(Advantage优点)我有什么优点:更加......； B(Benefit好处或利益)带给你什么好处；效果 E(Example证明或证据)我证明给你看:案例
我是谁……因为……从而……我证明给你看
姐，您在我们这边也有做开头部基础护理的对不对，看您也是非常注重您的头皮头发健康的，今天给您介绍一款居家产品和针对您的套餐，跟您认识那么久，我一直发现您有头皮敏感、干且头皮比较紧绷及经络比较堵的问题，之前没有跟您说是因为我还没有信心可以帮到您，现在跟您说是因为我做了几个客户比您还更严重的，请看这图片，您可以看一下（对比图）加上这款居家产品和套餐，我更加有信心可以帮到您解决头皮敏感、紧绷、经络堵等问题）
产品效果:我是您的顾问小蓝，（茉莉水漾套餐）主要含有自然界中最保湿的天然因子，采用德国先进技术，淡淡的茉莉花香，唯一一款无油，可以直接上到头皮给您调理头皮生态及疏通头部经络，产品成分含有玻尿酸，给您头皮更好的补充胶原蛋白，同时可以让您头皮更加的有弹性，营养吸收更加的好、让您的发质更加的有光泽、经络疏通效果更加的明显），（跟所以项目都可百搭型，效果翻倍）。
希望今天的分享对你有帮助。
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