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瑷丝坊家人们,大家好！
我是瑷丝坊商学院副院长Helen，
很高兴继续与大家精华分享。
第五十二期：如何应对不同类型的顾客
每次到我们的加盟店做店销，家人们都问我，王总，为什么你第一次见我们的顾客就可以和每位顾客都聊得那么开心呢！开完套餐后顾客还感谢你，而且你见过的顾客在后期的护理中，还经常说你好厉害，你用的什么秘密武器呢！我没有什么秘密武器，我只是变色龙而已。
其实，销售就是聊天，销售就是和不同的客户打交道，每个人都有自己的个性特征，行为习惯和思维方式，所以需要掌握应对不同类型客户的知识和方法。可能你本身并不是从事一线销售工作的，那你总要和人打交道吧。只要你的工作是需要和人打交道的，你就同样需要懂人心，知人性。
今天我先给大家讲一个销售新人闹的笑话，然后再来说一说四种类型的客户和不同的应对方法。
故事，李立恒，是阿里军校的第一任校长，在他刚做销售的时候，有一个特别有经验的老销售员对他说，“干销售，你得懂人性，你得知道客户是谁，他在想什么，他是什么样的性格。”
李立恒把这句话记在了心里，等到陌拜扫楼的时候，遇到第一个客户，他张口就问：王总，你是什么性格呀？你是一个什么样的人啊？你平时有什么爱好吗？
这位王总斜了他一眼，说：‘“你还想知道什么？” 李立恒很认真的回答，“还有星座，血型是什么的，你也可以告诉我。”
王总说：“出去。”
就这样，他人生的第一次陌拜，结束了。被赶出办公室以后，李立恒很纳闷：“咦，师傅教的怎么不灵呢：到底是哪里做错了呀！”
说到这里，咱们暂停一下，考拉型以及猫头鹰型，对于这四种不同类型的客户需要有不同的应对方法。第一种是老虎型客户：往往干脆果断喜欢做决策，对于这样的客户就要直接切入，重点提出两到三种解决方法，让他来做决策，第二种是孔雀型客户：天生喜爱交际和沟通，对于这样的客户要经常夸赞他，同时控制销售的节奏，在适当的时候帮他们去做决策。第三种是考拉型客户：性格温和，非常注重信任感，考拉型客户的销售周期一般比较长，适合温文尔雅，专业严谨的沟通方式，如果信任还不够，你就千万别急于提出成交，第四种是猫头鹰客户：理智，冷静，客观，重视分析和数据，还喜欢货比三家，成交这类客户的最好方式是帮他算笔账。从个人经验上来说，在制造业和比较偏远的地区，喜欢做决策的老虎型客户和喜欢交际的孔雀型客户比较多，而在一线城市，善于思考的猫头鹰型客户比较多。总而言之，一个客户绝对不能用同一套方法去应对所有的客户。正确的方法是基于不同类型的客户需求，采用不一样的销售策略，做好不一样的销售准备，对企业来说，发现一个客户的需求就可以成交，发现一群客户的需求就可以做经营，甚至做事业。我之前听过李健老师的一节课。叫做发现需求，发现客户的需求是企业经营的安身之命之本，也是企业家创业和发展的核心竞争力。今天给大家讲了一个新手销售的尴尬故事，还介绍了四种不同类型的客户，分别是老虎型，孔雀型，考拉型以及猫头鹰型，俗话说做销售就是理解人性，做管理就是洞察人心，希望今天的故事和方法，能帮助大家对不同客户的认识。
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