影响谈判成败有三大因素，上一讲，我和大家讲到影响谈判成败的信息因素，而时间是继“信息”之后的第二个基本谈判筹码，在谈判中，时间因素可以给对方制造压力和紧迫感，谁能有效利用时间技巧，谁就先占得谈判的优势。具体要怎么做呢？接下来就和大家分享如何利用时间压力，赢得谈判筹码的技巧。
第一，谈判双方所作出的80％让步，都在最后20％的时间里完成的
二八法则告诉我们，我们可以在谈判过程中利用时间给对方制造压力，可以利用最后20%的谈判时间，让对方做出80%的让步。
我们知道，在谈判初期，双方基本上很少会做出让步，而在最后20%的谈判时间里提出要求时，往往能让对方做出让步。以买水果为例，我们一般能在水果摊主收摊时买到最便宜的水果。为什么会这样呢？
原因有两个，第一，水果摊主卖了一天的水果，这时TA筋疲力尽，急着回家休息，没有斗志和心思跟你讨价还价；第二，在收摊时，水果可能不新鲜了，如果留到第二天容易坏而且卖不出去，这就浪费人力，也收不回成本，在收摊时低价卖出还能回本。这样一来，我们就利用了时间因素买到更便宜的水果。
在谈判过程中，对方也可能会利用时间因素给我们造成压力，比如，眼看要促成合作，准备要起草最终合同，这时对方突然提出一些新要求，他们知道你迫于时间压力，会答应他们的请求，毕竟你在前面谈判已经花费了大量时间精力，那么我们要如何避免对方制造的时间压力呢？
你可以在一开始谈判一开始就讲清楚哪些事情是有原则，在谈判时不断让对方提醒自己，这样对方就难以忽略你的原则，但千万不能透露你最后的底线，在谈判的最后期限到来时，你也要学会灵活应对，让事情有回转的余地。
第二，当对方犹豫不决、迟迟不作出决定时，给对方设置一个具体期限
利用期限战术可以给对方施加时间压力，明确告知对方在规定的时间内，要将谈判推进到哪个步骤，逼迫对方做出决定，过了这个村，就没这个店了，让对方无法继续拖延。
比如，你可以说：“我会给你一个最优惠的价格，请你今天做个决定吧。”或者说：“如果我今天满足你的条件要求，你能不能也在今天做决定呢?”，通常对方会多加考虑，把精力全部放在你给出的交易条件上，这样便有助于推进谈判。
而我们需要注意的一点是，给对方设置具体期限，并不意味着时间一到，就结束谈判，这样反而不利于谈判，当临近最后期限时，你可以加强和对方的有效沟通，先从比较容易达成一致的条款入手，而不是死抠那些最难的条款，另外还要注意不要和对方谈备选方案，如果你利用备选方案威胁对方，这次谈判失败也无所谓，自己还有别的选择，这样对方就无法对你产生信赖，觉得你不够忠诚，建议你找到一个可以谈到底的条件，而不是另外提出自己的备选方案。
第三，善于解读对方的时间技巧，用反制法为自己解围
谈判是一个双向的过程，我们懂得利用时间技巧的同时，对方也会反过来用时间技巧来逼迫我们下决定。这时利用反制法能产生很好的效果，可以成功为自己解围。
比如，假设家里冰箱坏了，妻子着急地拉着丈夫去商场买一台新的冰箱，这时他们的时间比较紧迫，如果再买不到冰箱，家里的食物就会坏掉了，但妻子一看价牌，冰箱2000块一台，就想着跟商场售货员讲价，看能不能便宜一点，这时售货员就说，大商场不讲价，有什么需要叫TA，那对夫妻显得格外急躁，而售货员却显得优哉游哉，这时的局势是，夫妻在谈判中占据劣势，他们的时间失衡，如何才能扭转局势呢？
第一个方法，将数量增加，那对夫妻可以跟售货员说，多买几台冰箱，或者多买其他几种电器，看能不能便宜一点。
第二个方法，“制造负罪感”，引发竞争，也就是故意挑刺，找出对方产品或者方案上的一个小缺点，然后抓住这个缺点让对方觉得理亏，比如那对夫妻可以给冰箱挑毛病，指出冰箱的一些刮痕，或者对一些构造设置还不满意。
在谈判过程中，你可以抓住对方给你的信号，比如，对方放弃一些假期，特意赶来和你洽谈，这就透露出一个信息，他急着和你签约，这时你在谈判中就可以大胆压价，当你能敏感地解读出这些信息，你就更能抓住时间的筹码，在谈判中更占据优势。
这一讲就分享到这里，下一讲，我们将会和大家分享影响谈判成败的最后一个因素——权力压力，帮助大家有效地缓解权力压力，从而轻松上阵，在谈判桌上无所畏惧。欢迎继续关注和收听！
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