权力的筹码在谈判中显得格外重要，上一讲，我和大家分享了影响谈判成败的权力压力因素，而有时候，压力也能转化为动力，在谈判中，我们如果能有效利用权力压力，便能为自己创造谈判的优势，具体有什么诀窍呢？这一讲，我继续和大家拓展延伸，来谈谈如何利用权力优势，在谈判中占据上风，为自己争取更大的谈判利益，现与你分享三点建议。
第一，在谈判过程中，利用奖赏心理，树立自己的权威。
我们可能会有这样的疑惑，在谈判过程中，为什么新业务员比较容易做出妥协呢？原因在于，新手除了谈判经验不足以外，还容易让对方获得一种高高在上的自豪感，让对方觉得给你生意做，与你合作是对你的一种奖赏，而新手也容易跟着对方的思路走，常常在谈成一笔生意后就自满自足，当你觉得对方和你合作是对你的奖赏时，你便容易在谈判中处于劣势。
而谈判高手不仅不会让别人觉得谈成合作，是对自己的一种奖赏，反而会让对方觉得，与自己合作是自己给对方的一种奖励。怎么理解这种奖赏心理呢？
我们举例来说，有一位演讲家，他的时间已经被排满了，这时如果有一家企业付费请他到企业内演讲，给企业员工做职场培训的话，他想利用奖赏的心理，为自己争得谈判的优势，他是这样做的，首先，他并没有一口答应到对方的要求，反而先拒绝对方，他说，“我的时间被排满了，如果你真的有心请我到贵公司演讲，给员工做职场培训的话，那么请你先开出一个好价格，我再考虑考虑。”
利用奖赏心理的方法总结而言有两个，第一，根据实际情况，先拒绝，除非对方条件开得足够好，有足够的条件优势，才接受谈判与合作；第二，要让对方打心里认为，我与他合作是对对方的帮助，比如演讲家觉得他为企业演讲，是对企业的帮助，能够帮助企业员工提升职场竞争力，这是对他公司的奖励，而不是让企业家觉得请他去演讲，可以让他赚钱，是对演讲家的奖励。
这样，演讲家利用奖赏心理，便能在谈判中树立自己的权威，取得更大的优势。
第二，注重自己的外在形象，在谈判时以形象取胜。
商业心理学研究告诉我们，人与人之间的沟通所产生的影响力和信任度，是来自语言、语调和形象三个方面，其中形象占55%的比例。
现代企业招聘除了学历的门槛设置外，HR还格外注重应聘者的外在形象，有老板就和我说，有很多应聘者来面试，他面试的时候根本不能在三分钟内分清谁更有能力，如果应聘者在能力和学历都差不多的情况下，他就凭借第一印象决定留用谁。
再举个例子，有一次，有一个客户跟投资人谈合作，让投资人出100万投资项目，那位客户跟投资人说，只要给他投资，就能把项目做大，一定能成功，这时投资人看到客户翘起二郎腿，露出了脏脏的袜子，更夸张的是客户还露出腿毛，那时空调的风一吹，客户的腿毛就在半空中飘来飘去的。
在谈判的过程中，投资人就被客户的形象分散了注意力，这位客户都不能管理好自己的形象，那投资人怎能放心让他管理自己的生意呢？
可见，在谈判时，要格外注重自己的外在形象，尽量装扮整洁，穿着美观大方，给别人自信果敢的印象，才能在谈判中更有说服力。
第三，在谈判时，要保持言行一致，让对方言听计从。
在谈判过程中，你宁可损失金钱，也要守住自己的原则，这样才能为你赢得长期的利益，怎么理解呢？比如，我们常说一切要为顾客着想，而有一天，顾客到你这里采购电脑，他是公司的采购员，你原本可以推荐一些高配置的电脑给他，这样你可以赚更多钱。
但是后来你到顾客公司逛了一圈，发现他们公司进购另外一种配置的电脑就足够了，不需要这么高的配置，你替顾客着想，宁可少赚一点，也要为顾客省钱，这时你做到了言行一致，把“为顾客着想”的口号落到实处，顾客自然会尊敬你，这时你在顾客心目中就有较高的权威和影响力。
另外，有的品牌对外宣称永不打折，无论是在哪里都是维持统一价格，甚至限购也要维持一样的价格，即使损失眼前短期的销量，也要坚持永不打折的原则，即使它卖的不是真皮，也比真皮的销量要好，它的成功之处就在于品牌遵循言行一致，而有的品牌，比如，我今天去买一件衣服，标价300块，结果过了一个月，它竟然打五折，这时它就容易失去顾客对它的信赖，到它店里买衣服的每位顾客都会跟它讨价还价。
关于利用权力压力创造谈判优势的分享就到这里，下一讲我将和大家分享如何利用谈判技巧解决谈判中的一些争执问题，欢迎大家继续关注和收听！
东海翼鹏
收益匪浅