利益的冲突，会引发很多争执问题，我们知道，如果谈判双方就某一个利益问题争执不下，互不相让，甚至话不投机，那么这场谈判就容易陷入僵局。而谈判的目的不在于制造僵局，而在于解决僵局，有哪些方法技巧，可以有效解决谈判中的争执问题呢？现与你一同分享。
想象一个画面，有一个劫匪挟持人质，拿枪顶着人质的头，情绪十分暴躁，而假设你是警察，看到这样的场面，你要如何与劫匪谈判呢？很多人会让劫匪把枪放下，跟劫匪说，“你犯法了，必须要结束法律的制裁。”这其实是谈判的一个误区，在这种紧急关头，你更不能激怒对方，让对方做出对你有利而对他没利的事情。
那么，我们要如何有效解决谈判中的争执问题呢？
首先，要先查明对方的要求，问清对方。比如，在劫匪的案例中，你可以问清楚对方，到底你要如何做，对方才肯放下枪，放开人质，问清楚他有什么需求，也许对方只是要你保证不会伤害他的家人，或者他出庭的时候能够被保护，或者他去警察局不会有人殴打他，你只要马上答应他的请求便能成功解救人质。
其次，查明现状，获取对方的有效信息。比如，在劫匪的案例中，假如劫匪提出要一架直升飞机逃走的要求，而你又无法马上答应他这样的请求时，这时你要抓紧时间掌控他的有效信息，查明他这样做的原因，除了人质外还有哪些人被他掌控着。
最后，查明各种原因和状况后，采取让步策略，向对方寻求妥协。比如，在和劫匪谈判时，看能不能双方都各让一步，互相做出一点退让，比如，劫匪如果答应放下枪，那你就答应跟法官求情，可以减轻劫匪的罪行。
这样的谈判策略，同样可以用到商务谈判中，比如，在业绩颁奖大会上，你给所有代理商的业务员颁奖，有最佳营销高手，最佳销售冠军，最后所有的奖都颁完了，你看到有一个人全程黑脸，心情有些暴躁，他是其中一个代理店的总经理，这时他生气地走过来跟你说，“我再也不和你合作了，你这样做实在太过分了。”
你第一时间不应该问他发生什么事了，也不是问他想怎么样，而是先问清他的要求，“陈总，现在你希望我做什么事情，你可以先跟我讲讲你的需求吗？”对方气势汹汹地跟你发生争执，就说明他的需求没能被满足，这时他就会跟你说，明明我的业务员也得到销售冠军的奖项，为什么他没有被颁奖，你必须给他一个交代，也给他颁个奖。
接着你可以采取谈判的第二步骤，查明对方状况，查清楚为什么对方的业务员没有颁奖，你去看了一下颁奖名单，发现没有那位业务员的名字，再去问财务，原来是那位业务员的业绩报得太晚了，所以不在颁奖名单中。
最后，你再和对方寻求妥协。比如，你先和对方交代你获取的情报，告诉对方，“财务说你们每次报业绩都太晚了，所以今天才出现这样的情况，这样，你的业务员业绩报晚了，原本是没有资格领奖了，但如果你答应我下次提前报业绩，那么我第二天就另外再给他颁个奖，你看这样可行吗？”这样你们通过寻求妥协，互相做出让步，都获得了自己想要的东西，何乐不为呢？
最后，总结一下，要想有效解决争执问题，第一步先查明对方的要求，第二步，查明对方的状况，获取有效情报，第三步，采取“让步”策略，寻求妥协。今天的分享就到这里，下一期我将和大家分享如何解决谈判过程中的资源分配问题，欢迎继续收听。
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