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你好，我是云飞老师，欢迎来到《早安时课》。今天跟大家聊一聊当家长询问我们和竞品的区别在哪里时，怎么圆满应对。
家长直接询问我们和竞品或别的机构有什么区别这样的情况应该说是很经常发生的，往往老师们会觉得有些尴尬，不知道如何回答才能让家长满意。其实呢，这种情况也没有那么难应对。
首先，我们在回答这个问题的时候要避免出现下面四种情况
第一是消极回避。家长很有可能对选择哪个机构心里是没底的，向你询问，就是想听听你的见解，而你却消极地回避，东躲西藏，不敢直接面对，家长就可能会认为你不专业、心虚，对自己的机构没信心，不敢与别人对比。所以，你越是消极回避，客户对你就越没有信心，你就越难以赢得他的信任。
第二是主动提及。如果家长对我们的课程已经产生了兴趣。我们就不该再向家长主动提及竞品，这样会推迟家长的购买决定，导致后面家长摇摆不定，签单困难。
第三是诋毁攻击。如果我们当着客户的面直接诋毁竞争对手，其实家长心里也是不会取信于我们的，还很可能引发与家长之间的争辩。所以，不要诋毁竞品。
第四是替客户下结论。家长提出的每一个问题，都有可能是给你挖陷阱，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提问的目的是什么，更无法知道他思考问题时的内在逻辑是怎样的。你对他提出的问题妄下结论，很有可能会让家长不满意你的回答，导致信任度下降。
所以，当家长提出问题时，你回避问题，甚至贬低竞争对手产品的时候，就陷入了沟通低效的状态。因为，你可能并不知道家长关注的是什么？你需要知道的是他为什么要问这个问题？
如果你没有抓住客户的需求来进行沟通，那么你就会不停的想多讲自己家产品的卖点，以此来吸引客户的关注。但是你讲的越多，家长听到的关于自己想要的信息就会越少，这样的沟通价值也就很少了。
其次，我们遇到这种情况的时候，应该先确定客户的需求，我们可以以下两个环节入手：
第一，家长对竞品的看法是怎样的？在我们和竞品之间，他更喜欢哪一个？如果不喜欢，那就顺着意思询问他为什么不喜欢；如果喜欢，就要追问他为什么喜欢，进而再问，既然那么喜欢，为什么没有买？
第二，如果家长很喜欢竞品，还要再来比较一番，他为什么这么做？有可能是他虽然比较喜欢竞品，但在沟通交流过程中，没有充分尊重他的意愿，或者服务不够热情、价格上没有满足期望等原因，让他不得已选择到其他机构寻找相似课程。只有从家长的身上挖掘到了这些信息，你才能更有针对性地满足他的真正需求，从而成单。
你好，我是云飞老师，每天听一点，每天进步一点点，明天早安时课再见。
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