一、自说自话的“陌拜”必拒
小李再一次的“陌拜”又被客户拒绝了，她内心很委屈甚至有点窝火，因为这是一个大客户，在上门前她就通过外围有所了解，但她没能说服这个客户。
客户是一个40多岁的男人B先生。几句交谈后，发现B先生很有耐性，人也谦和。于是小李详细介绍了公司、产品等。
B先生说：“他今年不准备买保险理财产品。”小李马上说她销售的保险产品有什么优势，然后将理由一一陈述……就这样，B先生说一句，小李回应数句，句句紧逼。有好几次，人家想插话，都被她的连珠炮打了回去，小李急于想促成保单的心情给她造成了麻烦。
最后，B先生握手道别：“辛苦你了，我今年确实还没有做保险理财规划的打算，不过今天介绍了那么多，让我对你们有了更多的认识，谢谢。” 小李无语，想再说点什么，却已经无从开口。
启示：销售要学会倾听，急功近利、自说自话常常会无功而返。
1、真正带着兴趣听客户说话。
2、不要将客户告诉你的事写下来。
3、千万别在客户说话的时候显露出你挑剔，鄙视的心理。
4、不要打断客户说话。
二、诚恳是“陌拜”成功的关键
刚踏入保险业务的小李，有一次她准备去一个公司向公司老总销售保险时，得知这事的同事先跟她打了“预防针”：听说这个老总对保险业务员很反感，同事此言目的是让小李作好心理准备。
在小李开始为这个老总介绍保险产品的收益等内容时，老总突然问小李：“你们公司的营业执照的有效期是多少年?”这个似乎与保险销售无关的问题把小李难住了。于是她很诚实地回答：“这个问题我不知道，但是我可以认真负责地向你保证，我回去后会立即问公司领导，并将有关文件的复印件传给你。”
回到公司后，小李得到答案并查询相关文件后，将相关文件传真给了这个客户。客户最后没有再问一句话，第二次去时便与她签了保单合同。后来，这个由陌生到熟悉的客户给小李介绍了很多客户，签下了不少保单。
启示：陌拜中，真诚是销售与客户间最短的距离，能快速获得客户信任。
1、说话要真诚。
2、给客户一个购买的理由。
3、让客户知道不是他一个人购买了这款产品。
4、以最简单的方式解释产品。
三、“陌拜”只是“撬门砖”
小李认定，陌生拜访只是“撬门砖”是需要不断努力的。对于没有达成签单意向的客户，也需要回访，这就是“卖服务”。
用她的话来说，除了在保险业务方面，日常生活中的帮助也是售后服务的一种。正是这样专业到位的服务，为她赢来了很多保单。如果客户拒绝你，那绝不是拒绝你的产品，也绝不是拒绝你的人，而是拒绝你的服务。
启示：一次陌拜并不能达到销售目的，所以回访才是销售关键。
1、回访中不要一开始就谈业务，更不要用专业术语。
2、交谈中可明确告诉客户每次拜访的目的。
3、不要放弃那些已经拒绝你，但愿意跟你成为朋友的客户。
4、从生活细节中做好客情维护。
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