今天我们要讲述的书籍是《阅人无数》，在开始讲述前，我们先来看一个故事。
在1993年的某个深夜，警察玛丽接到了一个收容所女孩打来的报警电话。女孩惊恐地述说自己的男友喝醉后大发酒疯，甚至扬言要放火烧房子。
警察玛丽赶到现场，见到一个长相彪悍，有一米九高的醉汉在那里骂骂咧咧，踢翻门口的东西。
镇定的玛丽走了过去，她没有大声恐吓醉汉，而是温和、友好地和他聊天。
醉汉见她的语气柔和就放下警备，声泪俱下地诉说起自己被女友抛弃的痛苦。他只不过是希望女友能出来见自己。
玛丽听得很用心，时不时安抚他激动的情绪，慢慢开导他。
最后仅凭语言就把这名人高马大的醉汉给收服，与2位来支援的同事一起将他带回警局。
这个故事来自本书作者的亲身经历，当时她19岁，作为玛丽的实习助理，亲眼见证她如何不动武力就收服一名醉汉。
这个世界存在很多高难度对话的情境，比如上述所提及的警察与肇事者对峙之时；警官审讯嫌疑人之时；生活中让邻居把吵闹的音乐关掉、与拒绝开门的青春期孩子谈心；工作中辞退不合格员工，给下属下达极具挑战性的指标等等。
那么如何做到既不撕破脸让事件恶化，又能顺利得到我们想要的结果呢？
这本书《阅人无数》就给出了一套行之有效的沟通方法，即建立亲和的关系。
本书的作者是劳伦斯·艾莉森和艾米丽·艾莉森。他们是夫妻，都是英国的法医心理学家。长期以来，他们为警察局、安全机构、联邦调查局（FBI）和中央情报局（CIA）提供咨询和培训，有2000个小时高难度审讯经历。
他们经过长达30年的研究和实践，开创了一套人际沟通模式，不仅对审讯有帮助，也适用于日常生活中棘手的沟通互动，帮助我们突破沟通中的艰难时刻。
这本书由2021年引入中国，一经出版就好评不断。豆瓣读书评分8.4分。
全书内容充实，案例丰富，主要讲述了建立亲和关系需要遵循的HEAR原则，SNOR策略，以及4种截然不同的沟通风格。
掌握了书中的亲和沟通方法，将会让我们成为人际沟通中的高手，提升沟通效率，建立起良好的人际关系，生活得更幸福，而且更长寿。
01 什么是亲和关系？
亲和是建立在人性中善良一面基础上，当两个人建立了联系或者成功“对接”后，他们之间就形成了亲和关系。这种关系是相互认同、相互理解和共情。
基于亲和关系下，人们才更容易合作。
正如开篇故事里的女警玛丽，在她与醉汉交流互动中，全程使用的就是建立亲和关系，理解对方，与对方共情。
她在退休时接受当地报社采访时曾说：“善良是全世界通用的语言。”
给予他人善意是构建亲和关系的起点。
建立亲和关系，往往不是天性使然，而是需要大量的后天刻意练习。
02 如何构建亲和关系？保持共情，让别人自主选择
到底怎么培养亲和关系？本书《阅人无数》告诉我们要遵循诚实、共情、自主、反馈，这四个原则。
前三个原则，我们把它总结为保持共情，让别人自主选择。
举个例子，你想劝你的丈夫戒烟。
如果一开始就苦口婆心地规劝他，说抽烟会引发肺癌，呼吸道等各种疾病，希望以理服人，往往收效甚微。
如果你故意找一些吸烟造成身体严重损伤的报道发给他，冲着他发脾气，企图逼迫他，往往显得用力过猛，容易引起对方的敌意。
正确的交流方式应该是这样的，带着真诚的语气开口。
“亲爱的，我看你最近每天都有在抽烟。你真的喜欢抽烟，这样能让你放松。”
当对方觉得你理解他，与他共情的时候，他往往就开始往下交流。
他于是回应你说：“是的，最近工作压力比较大，公司的指标很高，又有房贷车贷。虽然我知道抽烟不好，但我确实戒不掉，需要靠它放松。”
“我懂你的压力和无奈，那你愿意与我一起看看，有没有一些可以戒掉的方式吗？”我们此时要把自主选择的决定权交给到他手里。
有一句著名的谚语说：“把马带到河边，但你不能强迫它喝水。”
因为在任何一段健康的关系里，每个人都希望享受自主权。
他也许会积极地回应：“我觉得可以，我们一起试试看吧。”
后续关于如何戒烟地讨论就随其自然地发生了。
我们再来举个例子。
某天你下班回家，开到小区的地下车库，发现有辆车停在过道上挡路。这导致你无法开进自己的车位。
上了一天班疲惫的你，遏制不住内心的怒火，正打算去跟车子的主人理论一番。紧接着，一场不愉快的口角之战就触发了。
如果此时你多一份真诚和同理心。他多问对方一句：“你停在这里，是有什么用意吗？”
对方接收到你的善意后，往往会讲明自己的情况。
倾听完后，你再说出你需要对方帮忙挪一下车位。他就很自然地答应，反倒为自己不小心挡道的行为感到抱歉。
在有冲突的人际互动里，保持共情和让他人自主选择依然是适用的。
以上两种情况都是在有意识地构建亲和关系，以此帮助自己建立良好的人际关系，达成沟通目标。
这个过程尤其要注意不要试图耍花招，同时要保持平静，控制好自己的情绪。
03 如何巧妙地做反馈？采用SONAR策略
HEAR原则里前三个真实、共情、自主在实践中都比较容易，只需要我们愿意本着一颗真诚的内心，愿意倾听，尊重自由权就可以做到。
而第四个原则反馈则并不简单，它需要一定的技巧，能够进一步看清局面，找到问题的根本原因，从而成功解决问题。
书中给出了SONAR策略，S代表复述，O代表指出矛盾，N代表不要争论，A代表强化正面的信息，R代表总结诠释。
回到上面抽烟这个案例里，我们适合采用指出矛盾的这一策略。
当先生想戒烟的动力不足时，我们可以这样回应：“我知道你压力很大，但你也需要更健康的生活方式，规律运动来调节身心。”
他接下来会说：“确实如此，还得活得更健康。”
那么你们的谈话就往培养健康生活方式的方向去交流。
注意指出矛盾的时候不能直接去否定对方，比如说：“你每天这样抽烟，生活方式太差了。”
这会激起对方的羞愧感。他很有可能被逼到墙角，要么用沉默来拒绝沟通，要么反驳会说：“行吧，就你生活方式健康。你也不看你每天晚上还在那里一直刷短视频。”
用否定对方的方式很有可能引发一场家庭大战。
除了指出矛盾的方式，我们还可以试着用强化正面信息这个策略。
由于人的天性就是喜欢听好话，抗拒批评。
这好比在一堆杂草里找小花。我们需要在他的各种生活习性及性格中找到稍亮一些的闪光点。
在教育孩子的过程中，这条策略表现得尤为重要。因为批评是激发不了一个孩子的改变，唯有强化孩子的优点，才能为他们架起改变的梯子。
请看下面这个案例。
教育家叶圣陶在一所小学当教员时，有一天看到一个男孩举起一块砖，正要砸向另一个孩子。
赶紧制止，并请他到办公室去。男孩惊恐不安地往叶老师办公室走去。而叶圣陶则在后面停留一会儿再进去。
当男孩看到叶老师进来，头低下来准备接受老师的一顿批评。
但是叶老师却不慌不忙从口袋里拿出一颗糖给他。
男孩迟疑地看着他，一头雾水。而叶老师亲切地笑了：“这颗糖是奖励你对我的尊重，老师叫你来，你就准时出现在办公室了。”
男孩顿时就开心地笑了。
叶老师紧接着说：“我刚才调查过了，是因为其他男孩欺负女孩，所以你才拿砖头砸他。第二颗糖送给你，奖励你的正义感。”
男孩瞬间被感动到说：“老师，我知道我拿砖头砸人是不对的，虽然他也犯错了，但是扔砖头是非常危险的事情。”
叶老师满意地笑了笑，回应道：“真是知错就改的孩子，第三糖也给你吧，奖励你的知错就改。”
小男孩手里攥着三颗糖，快乐地蹦蹦哒哒走出办公室。
叶圣陶教育孩子的案例就是运用强化正面信息，先强化孩子尊重老师和有正义感的优点，由此才能激发孩子内心的善恶观，从而意识到自己的错误。
讲完强化正面信息后，我们再来看SNOAR里的最后一个原则，诠释总结。这是五种反馈中最难的一种。它需要倾听者一边仔细聆听，一边分析判断出说话者背后的价值观及信念。
请看下面一段常见的对话。
你的单身闺蜜小红，30岁，相亲过3次但总没找到合适的对象。
这时她跑过来和你抱怨，说道：“现代人的爱情观真的是不可思议，感觉好像没有人希望有一段真挚的关系，就像完成一个人生任务似的。他们不关心你喜欢什么，你的价值观如何？只是看你的各种条件，学历多高，工作如何，长得怎样。”
你要如何回应小红呢？
这一番吐槽，其实仔细聆听就准确地判断出她的婚恋价值观。
你可以说：“看起来你很在乎在一段关系里，双方价值观和爱好的匹配。”
这个时候，她就会疯狂点头说：“亲爱的，还是你懂我。”
在运用总结诠释这个策略的时候，我们常用这些句式：“似乎你觉得……”、“看起来你在乎......”、“好像你对这些......。”
这些带着温和猜测语气的用词，会让对方觉得你在用心听，并乐于了解他们语言背后的深层次东西。
以上就是这本书中说到建立亲和关系的方法，关键在于利用HEAR原则里4大要素，诚实、共情、自主、反馈。我们着重讲述了需要一定技巧的反馈原则，并给出了在反馈原则里的SNOAR方法，结合3个案例，我们讲解了指出矛盾、强化正面信息、总结诠释该如何使用。
本书所倡导的亲和关系，柔软巧妙，积极互惠。让我们克制内心纠正对方、批评对方、好为人师的冲动，而是真诚地倾听，共情对方的处境，找到对方话语之外的价值观，由此我们就会成为了处理人际关系中的高手。
正如孟子说：“爱人者，人恒爱之。敬人者，人恒敬之。”
当我们成功构建了亲和关系后，身边的人自然会变得更好。
好了，《阅人无数》这本书的精华内容就说到这里了，感谢大家的聆听，我们下一本书再见。
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