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我在前面提到，定价的普遍性原则是“判断顾客乐于接受的最高价格”。但仅凭这点，还是无法保证企业经营的成功。因为有时会出现这样的情况——定价成功，销售理想，可企业却无法盈利。其问题就出在价格设定完成后的环节，即“如何以既定价格获取利润”。
以制造商为例，生产环节的成本控制决定了利润的有无和高低。但如果业务部门只知道通过降价来争取订单，那么不管制造部门再怎么艰苦奋斗，也难以使企业实现盈利。因此，业务员必须尽量以高价获得订单。可一旦价格敲定，则创造利润的责任就完全压在了制造部门的肩上。
凡是商品，必然有其成本价。一般来说，成本价加上利润，便是商品的售价。据说这符合资本主义社会的经济学规律。
但我在这里想阐述的理念与之有所不同，就如我的著作《稻盛和夫的实学》中所述，我遵循的是“依据售价还原成本”的方式，即“售价优先原则”。在如今这种竞争激烈的市场环境下，不能仅靠“成本价+目标利润”这种单纯的数值叠加来计算售价。必须先制定售价，然后以利润为目标，逆向调整成本价，这才是符合市场经济实情的方法。可资本主义会计学等理论学科却没有与时俱进，一直死守着传统的“成本价主义”不放，而几乎所有的大企业都仍在沿用这一套老旧的理论体系。
如果按照传统的定价方式，一旦商品卖不出去，就不得不降价。这样一来，之前积攒的利润就会一下子灰飞烟灭。因此，我们应该秉着“售价优先原则”，努力思考如何根据既定售价来降低成本价，这正是企业经营的关键。如果定价过低，那么无论怎样艰苦奋斗，都无法实现盈利。所以必须设定“符合市场行情的最高价”。
根据商品的价值来定价
从很久以前起，我就摒弃了“成本价+利润=售价”这种传统的成本价主义教条。对于京瓷的员工，我也一直如此教育。
咱们京瓷公司不会根据传统的成本价主义来定价，而是把最终成品的价值作为定价的准绳。
举个例子，有家客户购买咱们生产的绝缘材料，用于他们公司的真空管制造。每支真空管的售价为200日元。我们以每件20日元的价格提供绝缘材料。客户生产的真空管每支卖200日元，且销路不错，获取了大量利润，因此客户十分高兴。即便咱们生产的绝缘材料的成本价为每件5日元，但它是构成真空管的重要部件，况且客户已经获取了足够的利润。换言之，如果客户非常乐意以每件20日元的价格采购咱们的部件，那何乐而不为？可能有人会认为“把成本价5日元的东西卖到20日元，这是牟取暴利的行为”，但秉着“双方满意，双方受益”的宗旨，我觉得这样做未尝不可。
再以糕点厂为例，在开发出一款原创的日式糕点后，该如何定价呢？答案是“根据商品的价值来定价”。假设这款新糕点口味上乘、造型优美，那么即便卖200日元一份，顾客也会买单。就算其成本价为40日元，也完全可以卖200日元。如果拘泥于所谓的“成本价+利润”的传统定价方式，就会产生这样的定价结果——“40日元的成本价加上10日元的利润，就卖50日元吧”。其实大可不必这么缩手缩脚。
反之，如果糕点做工粗糙，就像露馅儿的包子一样，那么在同类产品普遍售价为50日元的情况下，倘若以200日元的价格出售，其结果只能是无人问津。于是，为了打开销路，就算以每份30日元的亏本价卖，也是无奈之举。
总而言之，如果是具有独创性的新产品，在定价时就不用拘泥于成本价，而应该思考其价值，即“顾客愿意出多少钱买它”。
顾客承认商品的价值并愿意支付既定的售价金额，这说明顾客能够从中获益。因此，即便高价，也不算是暴利。反之，把成本价为200日元的商品加上40日元的利润，以240日元的“良心价”出售，如果顾客认为“这东西不值240日元，我只愿意掏50日元购买”，那么该商品的价值就只有50日元。在消费者眼中只值50日元的商品，却耗费了200日元的生产成本，这只能说是技术上的失败。就算向顾客解释“因为成本价的关系，所以卖这个价”，对方也不会买账。
换言之，商品的售价取决于其被市场所承认的价值。
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