声音简介
商贸流通业亦是如此，零售业者在采购了某种商品后，为了使其能够打开销路，往往会以略低于竞争对手的价格出售，比如在“建议零售价”的基础上降价5%到10%。但在采用这种方法时，必须事先考虑好有关毛利的问题。如果以这样的价格出售，到底还能获得多少毛利？必须确保的毛利底线是多少？
打个比方，一家零售业者采购了某种商品，该商品的进价为每件100日元。其他竞争对手都在以每件130日元的价格出售。在这种情况下，企业家在定价时可能会想：“别人卖130日元，那我卖120日元好了。不对，如果卖115日元，销路肯定更好。”如此低价，销量的确不会差，但企业却会陷入经营困难、债务缠身的窘境。因为企业家对于毛利缺乏认识，没有搞清“维持运作的最低毛利率是多少”。如果只知道“比竞争对手卖得便宜，就能打开销路”，在制定售价时单纯靠自己的感觉发挥，其结果自然是失败。
京瓷偶尔也会委托别的厂商生产OEM（代工贴牌生产）产品，有的干部认为“既然我们只是采购成品后直接销售，那么赚取5%的中间利润就够了”。
零售业的普遍原则是“毛利率不得低于30%”。由此可以推测，即便有的照相器材店和电器店打着“平价微利”的招牌，其进货价最多也就占零售价的70%。而广告宣传费、销售费、贷款利息负担及人工费等诸项费用大约占销售额的20%。因此，为了确保不到10%的税前利润率，无论如何都必须保证30%的毛利率。这是业内常识。
可没有经验的企业家却会想当然地认为“既然只是单纯的买入后卖出，那么有20%的毛利率就够了”，有的甚至还会再减5%，只赚取15%的毛利率，结果导致企业资金拮据、周转不灵。定价失误是问题的症结所在，由于企业家不清楚“维持运作所需的利润”，才会导致这样的后果。
制造业更要创造高收益
如上所述，即便只是把成品买入后卖出的商贸流通业，若要维持收支平衡，其毛利率也不能低于30%。反观制造业，如果利润率只有5%，企业就无法维持下去。前文中提到的乌冬面生意亦是如此。
我经常对制造业的同行这么说：
“仅仅是把成品买入后卖出，都要赚取30%的利润。而我们这些制造商要雇用技术人员，凭借智慧创意和机器设备，从无到有地创造产品。如果利润率只有区区5%，实在太可怜了。我们的工作就这么没有价值吗？我认为，从事制造业的企业，哪怕获取50%左右的毛利率，也是天经地义的。”
然而，现实是残酷的。纵观整个制造业，没有一家企业能够赚取50%的毛利率。回顾人类历史，产业发展最初源于商业资本的兴起。原始社会的人类最早通过在山中采集野果、射箭捕猎过活。而随着这种狩猎采集的生活逐渐稳定，人类又学会了耕种，用收获的粮食来养家糊口，从此采取了农耕生活方式。只要拼命努力地耕种劳作，就能获得丰收。结果，像红薯、稗子和小米等粮食便出现了富余，于是，人类学会了把这些剩余的粮食贮存在家中，以备不时之需。
这种“贮存”行为滋长了人类的欲望。在狩猎采集时代，倘若滥捕滥采，则有断粮之虞，因此人类互相训诫，不可胡乱捕猎和采果。可进入农耕时期后，随着粮食储备的增加，人们的欲望也水涨船高。于是，当听说“邻村有大量的小米储备”后，便会有小偷和强盗前去掠取。而随着欲望的进一步升级，人类社会便出现了战争和杀戮。
在那样的状况之下，最终出现了一群聪明人，他们以低价买入别人剩余的谷物，再高价卖到缺乏相应作物的地方。换言之，他们发现了商品的价值。
由此诞生的商业资本家，其天性就是“低价买入，高价卖出”，因此对当时的产品提供者——在田间耕作的农民——实行压价式的剥削。直至今日，这个世界的经济局势都是“商业资本强，产业资本弱”。按理来说，商品生产者无论在技术、设备还是其他各方面，都投入了大量资金，完全有理由获取高利润。可在现实中，商贸流通业的利润率更高。
我时常用这样的狠话来激励企业家：“如果连10%的税前利润率都达不到，那么你还是把公司关了吧。”这是我的一种激将法，为的是让企业家们能够发奋图强，改变现实环境。
我还对京瓷制造部门的员工这么说：
“银行的贷款利息一般是6%到8%。只要借钱给别人，什么都不用做，就能赚取六七个百分点的利息。而像咱们这样的制造业者，却背负着莫大的风险，稍有差池，就可能蒙受巨大损失。要是咱们的利润率只有区区5%，那也实在太划不来了。既然如此辛苦，咱们就应该获取更高的利润。”
用户评论