如何有效挖掘潜在客户?
作为以顾客为本的会议营销行业,挖掘潜在客户更是重要。
在挖掘潜在客户时,我们首先应建立目标客户数据库,将营销预算的重点投向这些目标客户,与目标客户进行针对性、持续性的接触和沟通,并逐含辩渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会,从而为公司创造直接的收益机会。
因此,我们首先要细分客户群、定向营销和直接营销模式。BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专注,并借助数据库营销、电话营销、会议营销等直接营销手段,提升市场与销售活动的绩效,提高市场营销支出的投入产出比。会议营销在高科技营销和产业营销等领域有着举足轻重的地位,企业通过会议营销,可以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、教育和讲解企业理念、深入介绍和演示企业产品、有效了解客户需求、挖掘潜在客户和项目信息。会议营销的具体形式包括:客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会议等。
但是,由于直接营销的手段和力量的不足。许多企业在举办会议营销时,主要的参会对象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户,从而造成者稿了会议现场很热闹,销售工作无实效的怪现象。因此,一个设计不佳、执行不力的会议营销,是难以达到挖掘到潜在客户或项目机会的目的。
一般的,企业产品或方案的常见销售过程如下:
1、分析产品特点和市场形势,选择目标细分市场、确定市场定位。
2、筛选和整理候选的目标客户数据库,通过电话营销、电邮营销、函件营销谈嫌缺、网站营销、传真营销等方式,接触目标客户,介绍企业的产品或方案,并逐步挖掘出具体的目标客户。
3、与目标客户进行深入地沟通、接洽和演示,将其转变成为企业的实际客户。
在上述三个过程中,第一个阶段的工作是策略性的,需要结合企业战略发展阶段、企业核心竞争力、行业竞争态势、企业产品和方案的特点,来分析和确定目标细分市场;第二个阶段的工作是事务性的,非常烦琐、耗时;第三个阶段的工作是艺术性的,需要企业的优秀销售人员与客户进行深入沟通和洽谈,把握客户心理,发掘客户需求,为客户提供增值或定制服务。
专业咨询公司提供的会议营销服务,可有力地帮助企业承担第二个阶段的工作,使企业将工作重点转移到策略性的核心业务和流程,摆脱繁杂琐碎的事务性工作,并进而提升企业核心竞争优势。
会议营销模式是否对企业有实效,一个重要的评价指标是看销售部门是否满意和认可。
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