如何更好的挖掘客户的潜在需求?

第一个产品延伸新价值，第二个改变客户关注价值，第三个卖解决方案延伸价值，第四个建立忠诚度的体系价值，第五个建立战略伙伴关系的战略性的价值。

我们看一个工业品的案例，大成公司的成功：当我讲到客户关系的时候。有一个学员叫王刚，他说我公司是做机械精加工的，我现在有一个下游客户，我跟这个客户已经对接了很长时间了，这客户那有一个招投标，这次的竞争很激烈，有国外的品牌，有国内的同行，尤其国内同行都是虎视眈眈。

都想以超低价格进去。因为这个客户是一个非常大的一个客户，而且有些同行跟这个客户是合作过的，我们家跟这个客户还是没有合作过的，初步接触。虽然采购部、设备部、生产部都有我的支持者，我们的项目方案已经报上去了。

当然他们也告诉我，这个项目最终是要让他们的老大贺总拍板，贺总是他们公司的董事长兼总裁。那关键是他们的总裁，最近跟市领导一起出国了，去国外去考察了，我公司之前没有机缘认识他的总裁。总裁最终拍板。

所以我现在只能等待，老师我该怎么办？在我的营销经理里我也遇过类似的现象，这叫沉默期或者黑暗期，这个项目到这里它中断了，并不代表这个项目结束了，而是在这个等待的过程中一片漆黑，你不知道是什么情况。

那你一味的被动的等待你可能得到的结果是一个很差的结果。我说你现在要寻找一切的可能性锁定贺总。他说：老师啊，我刚才说过你看何总出国了，我又跟他严重不对等的职务，我们公司领导也不认识他。

就很难对接上，我也无法公关，送两瓶酒，请吃个饭都没有机会啊。我说：我说的不是这个意思，我说比如说咱讲客户关系管理，咱上面讲的客户的需求，挖掘客户需求360度的5个维度。