怎样和有钱人谈保险
1个回答
“我有钱,我不需要保险”——怎样和有钱人谈保险?
我太太是保险公司的主管,有一次,太太让我陪同她去展一次业,客户是天津华苑科技园区的一位女老板,叫放晓遇,年轻貌美。在此之前,已经有很多业务员包括我太太都去拜访过她,但方小姐总说:“我这么年轻,身体又好,又这么有钱,所以不需要保险。”
这个理由不知挡住了多少业务员,所以我太太让我陪她一起去展业。在去之前,我花了两天时间研究应对的方法,把夏船的话术和吴学文的话术做了一个组合话术,最后感觉比较有把握了才前去拜访。我们开了一个小时的车才来到了方小姐的公司,因为是转介绍,所以对方也没有拒绝,然后,就是寒喧赞美,你赞美我,我赞美你,赞美得一塌糊涂,很自然地,我就问了方小姐一个问题,我说:“我是一个业务代表,现在月收入是一万多块钱,那么方小姐,您这么成功的人士,您的收入至少是我的两三倍吧?”
她听完微微一笑,表示赞许,说:“差不多吧。”
我说:“方小姐,像您这么高的收入,每天如果多挣10块钱或少挣10元钱,对您的生活会不会有影响?”
她说:“不会有任何影响,就像一颗小石子投进大海,引不起任何波澜。”
我又说:“那么您可不可设想一下,假如您的生活中突然出现某种意外情况突发事件,需要十万八万来解决,而且还要您亲自打理,那么您的生活和工作会不会受影响?”
她说:“影响太大了,可能我都不能正常工作了。”
我接着说:“方小姐,也就是说,您并不在乎每天多赚10元或都少赚10元;您在乎的是,当意外情况来临时,能不能在第一时间把它挡在门外,使您好的生活永远能够正常运转,是这样吗?”
她说:“是这样。”
我最后说:“那好,我这里刚好有一份理财计划,每天只需要投资十几块钱,您刚刚说过,对您的生活不会有任何影响。而一旦出现刚才所说的意外情况突发事件时,它可以在第一时间帮您把它们挡在门外,而且有我来为您专门打理,您做甩手掌柜就可了。这样您就能永远保证您的生活和工作正常运行了,方小姐,这是不是您所需要的呢?”
方小姐想了想:“嗯,听起来倒蛮像那么一回事的。”
我又亮出“杀手锏”:“方小姐,还有最重要的一点没告诉您,如果若干年后都没发生意外,那么您投资的钱会连本带利返还给您,这样您就等于免费享受了这么多年的服务。方小姐,尽管您这么有钱,但是我想免费的东西您还是不会拒绝,对吧?”
方小姐一听“免费”,赶紧说:“拿过来我看看!”
方小姐看完计划书后基本满意,我马上给她真投保书,填完后我就问方小姐:“您手头有没有现金?5380元。她说没有,什么时候能到位也说不清——她想拖延。”
我马上采取一招“收订金”的方法,解决客户拖延的问题。我说:“没关系,您先去筹钱,不着急,因为我们先把材料交上去,看看能不能通过核保——保险不是人人都能买,它有严格的审核手续,有8%——10%的有钱人永远也买不了,因为健康的原因,所以说这事不急。”
我接着说:“不过为了使核保更顺利更便捷,我们公司最近新推出一个绿色通道服务,是专门为您这种VIP客户设计的。您看您可不可以先预交100元作为核保费,不过您放心,如果核保通过,这100元全部给您算在保费里,如果通不过则由我负责在一周内全部退还给您,您不会有任何损失,只是为了保障您的核保过程更便捷,您看可以吗?”
还没等方小姐回答,我就说:“太太,请给主小姐一张100元的收条!”
我太太心领神会,马上开出一张收条:今收到方晓遇女士现金100元,若核保通过则全部算入保费中;若未通过,则由本人负责在一周内全部返还给方晓遇女士,特立此据为凭。下面是签名和日期,然后把收条递给方小姐。
方小姐还没醒过味来,收条已经拿在手里,收也不是,退也不是,低头看看,好在只有100元,很不情愿地从包里取出皮夹,从里拿出100元交给我。
——各位注意,这100元拿到手,这张保单90%就已经做下来了,这叫“收订金促成法”。
100元拿到手后,再问下面的问题:请问方小姐,剩下的钱我们什么时候来拿比较方便呢?
她说:“下星期吧。”我说:“是周二还是周三呢?”她说:“那就周三吧。”
因为第二天我就去了福州,所以没有全程跟踪,我到福州第三天,我太太打电话,5380元保费已经全部到位……
中国的有钱人有一个特点——有钱但没有闲,有钱有是有钱,但他可能没时间,他可能怕麻烦。所以你要引导他,保险是花小钱买时间,花小钱解决大麻烦。
我太太是保险公司的主管,有一次,太太让我陪同她去展一次业,客户是天津华苑科技园区的一位女老板,叫放晓遇,年轻貌美。在此之前,已经有很多业务员包括我太太都去拜访过她,但方小姐总说:“我这么年轻,身体又好,又这么有钱,所以不需要保险。”
这个理由不知挡住了多少业务员,所以我太太让我陪她一起去展业。在去之前,我花了两天时间研究应对的方法,把夏船的话术和吴学文的话术做了一个组合话术,最后感觉比较有把握了才前去拜访。我们开了一个小时的车才来到了方小姐的公司,因为是转介绍,所以对方也没有拒绝,然后,就是寒喧赞美,你赞美我,我赞美你,赞美得一塌糊涂,很自然地,我就问了方小姐一个问题,我说:“我是一个业务代表,现在月收入是一万多块钱,那么方小姐,您这么成功的人士,您的收入至少是我的两三倍吧?”
她听完微微一笑,表示赞许,说:“差不多吧。”
我说:“方小姐,像您这么高的收入,每天如果多挣10块钱或少挣10元钱,对您的生活会不会有影响?”
她说:“不会有任何影响,就像一颗小石子投进大海,引不起任何波澜。”
我又说:“那么您可不可设想一下,假如您的生活中突然出现某种意外情况突发事件,需要十万八万来解决,而且还要您亲自打理,那么您的生活和工作会不会受影响?”
她说:“影响太大了,可能我都不能正常工作了。”
我接着说:“方小姐,也就是说,您并不在乎每天多赚10元或都少赚10元;您在乎的是,当意外情况来临时,能不能在第一时间把它挡在门外,使您好的生活永远能够正常运转,是这样吗?”
她说:“是这样。”
我最后说:“那好,我这里刚好有一份理财计划,每天只需要投资十几块钱,您刚刚说过,对您的生活不会有任何影响。而一旦出现刚才所说的意外情况突发事件时,它可以在第一时间帮您把它们挡在门外,而且有我来为您专门打理,您做甩手掌柜就可了。这样您就能永远保证您的生活和工作正常运行了,方小姐,这是不是您所需要的呢?”
方小姐想了想:“嗯,听起来倒蛮像那么一回事的。”
我又亮出“杀手锏”:“方小姐,还有最重要的一点没告诉您,如果若干年后都没发生意外,那么您投资的钱会连本带利返还给您,这样您就等于免费享受了这么多年的服务。方小姐,尽管您这么有钱,但是我想免费的东西您还是不会拒绝,对吧?”
方小姐一听“免费”,赶紧说:“拿过来我看看!”
方小姐看完计划书后基本满意,我马上给她真投保书,填完后我就问方小姐:“您手头有没有现金?5380元。她说没有,什么时候能到位也说不清——她想拖延。”
我马上采取一招“收订金”的方法,解决客户拖延的问题。我说:“没关系,您先去筹钱,不着急,因为我们先把材料交上去,看看能不能通过核保——保险不是人人都能买,它有严格的审核手续,有8%——10%的有钱人永远也买不了,因为健康的原因,所以说这事不急。”
我接着说:“不过为了使核保更顺利更便捷,我们公司最近新推出一个绿色通道服务,是专门为您这种VIP客户设计的。您看您可不可以先预交100元作为核保费,不过您放心,如果核保通过,这100元全部给您算在保费里,如果通不过则由我负责在一周内全部退还给您,您不会有任何损失,只是为了保障您的核保过程更便捷,您看可以吗?”
还没等方小姐回答,我就说:“太太,请给主小姐一张100元的收条!”
我太太心领神会,马上开出一张收条:今收到方晓遇女士现金100元,若核保通过则全部算入保费中;若未通过,则由本人负责在一周内全部返还给方晓遇女士,特立此据为凭。下面是签名和日期,然后把收条递给方小姐。
方小姐还没醒过味来,收条已经拿在手里,收也不是,退也不是,低头看看,好在只有100元,很不情愿地从包里取出皮夹,从里拿出100元交给我。
——各位注意,这100元拿到手,这张保单90%就已经做下来了,这叫“收订金促成法”。
100元拿到手后,再问下面的问题:请问方小姐,剩下的钱我们什么时候来拿比较方便呢?
她说:“下星期吧。”我说:“是周二还是周三呢?”她说:“那就周三吧。”
因为第二天我就去了福州,所以没有全程跟踪,我到福州第三天,我太太打电话,5380元保费已经全部到位……
中国的有钱人有一个特点——有钱但没有闲,有钱有是有钱,但他可能没时间,他可能怕麻烦。所以你要引导他,保险是花小钱买时间,花小钱解决大麻烦。
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