销售定制衣柜如何跟客户沟通

在日常生活中注意训练和培养自己对方立场的思考和沟通习惯。为顾客的购买决策提供充分的依据和思考路径。

拜访客户，与客户面对面的访谈是我们营销人员工作中很重要的内容，或者说很头疼的一个环节，搞好客情关系谁都会说，但如何搞好客情关系？所以，对待不同的客户，要灵活运用不同的方法，接触客户时应该如何把握一个度？拜访客户时如何挖掘客户的需求？有些时候水到渠成，有些时候事半功倍。

　　如何做拜访前的准备，如何向客户发问，如何与客户沟通，如何倾听？这些问题在工作中都要细化。

　　1、准确的称呼，感恩的心态与客户相见，当营销人员打开客户的大门拜访客户时，要准确地称呼对方，进行自我介绍并表示感谢，向客户立即表示感谢，这样给客户留下了客气、礼貌的形象，这样更能赢得客户的好感。

　　2、开场白、寒暄，表明拜访来意。开场白要尽量创造良好的第一印象。客户会带你进入合适的访谈场所，期间相互交换名片，营销人员拿出笔记本，公司相关资料等文件做访谈前的准备。此间，营销人员要迅速提出寒暄的话题，营造比较融洽、轻松的会谈氛围。寒暄的内容五花八门，此时寒暄的重点是迎合客户的兴趣和爱好，让客户进入角色，使对方对你产生好感，寒暄目的是营造气氛，让客户接受你，只要目的达到了，其他的下一步工作也就好开展了。寒暄的方

　　法多种多样：☆奉承法☆帮忙法：比如帮经销商抬货、帮客户包装等等。☆利益法☆好奇心法：新品、新包装。利用新的事物、新的方法吸引客户。☆询问法等等。

　　3、陈述、介绍、询问和倾听，通过交谈让客户了解自己的公司及其产品和服务，要在交谈中了解客户的现状和需求，尤其要询问客户目前的现状和潜在需求，此时要避免客户的抵触情绪，想办法满足客户特定的利益。陈述时要注意：答话及时，不要太快，保持轻松、自然。多用日常用语，少用专用名词。陈述时还要注意内容简单扼要，表达清晰易懂。陈述时切记不要夸夸其谈，或过分卖弄文采，反而遭客户反感。

　　4、总结、达到拜访目的，营销人员介绍了自己公司，了解了客户的现状和问题点，达到了目的，要主动对拜访结果进行总结和与客户确认，总结主要围绕潜在需求进行。

　　5、道别，设定下次会见。与客户设定下次访谈时间是获得向客户进一步销售的承诺，此时要避免模糊的时间，要确定到具体时间，比如下周二还是下周三，只有确定了进一步访谈的具体时间，才是真正获得客户的承诺。这样才能促进销售。

　　总之，决胜终端的战略思想的贯彻，要求营销人员在拜访前必须做好充分的准备，对拜访人士的调查了解，预测客户可能提出的问题，只有进行充分的准备，你在工作中才能应对自如。

　　对信息的选择、对拜访目标的确定也很重要，想一次拜访就与客户成交是不现实的。互补双赢、空间无限是我们的销售理念，我们的任务是赢得消费者，从空间无限的市场中获得回报。在销售过程中的不同阶段要有具体的目标，如在初步接触阶段主要是与客户建立联系，以便为下一步工作打好基础。

　　拜访过程中要以客户为中心，俗话说的“围着客户转”，让客户满意是我们的宗旨，在拜访过程中，营销人员要善于引导和控制客户的情绪并做到声色不露，这就是销售技巧，　在交流过程中不要与客户争辩，那怕客户的观点是错误的，要千万记住，如果你辩输那你就输了；如果你争辩赢了，你还是输了。

答复：如何提高销售知识几个问题如下解析？
（一）、以销售员如何面对客户处理某些问题？
作为销售员应该以真诚和友善来对待客户，在处理这些问题之前，以进行多方面沟通和交涉，或者以约见客户进行正面交涉相关的问题和要求，必须一步一个脚印的扎实推进每项工作的进展，以细心的做好客户这边的思想工作，以进一步让客户了解你们的产品，并能够维系稳定好产品与客户之间的关系，从而让客户认知你们产品的品牌、你们的商业信誉等等这些方面。
（二）、以销售员如何挖掘潜在客户？
作为销售员应该以真诚和友善来对待客户，以不断维稳客户之间的情感营销方式，以不断创造产品的贡献价值为前提条件，以老客户资源来拓展新客户的业务关系，以销售员不断的收集和整理客户资料，以建立数据库资料档案，以能够用心、服务、至上的经营好客户业务洽谈与合作关系，以不断与客户进行沟通，以共同搭建合作技术开放平台，以实现客户的产品服务和增值服务。
（三）、以销售员如何处理客户还款问题？
作为销售员与客户认真的交涉还款问题，与客户友好协商产品的其它问题，和与客户提出的相关要求，进行面对面的沟通以共同达成一致共识，并签定相关的合同及文书，如果客户失去了信任，则销售员立刻停止供货，则向客户索要货款问题并追讨其余款项，情节严重者，可以向法律提起诉讼，以帮助其追讨全部账款。
谢谢！

在和客户沟通的时候一定要看着对方的眼睛，然后也应该表达出自己的诚意，一定要真诚，要注意自己的态度和语气，在表达的时候一定要注意说话有条理，要提高沟通的效率，要让对方能够听懂你表达的意思。

请问你现在是做什么的呢？你能接受专卖店或者卖场的销售吗？服装，商场，家电，百脑汇卖电脑等，有很多面谈销售的工作岗位！这是比较低下的方法！

关键是这种心态！其实你生活当中也避免不了打电话约对吧！

我刚开始做销售的时候也是这样，不喜欢逼客户，不喜欢讨账，不喜欢讲价！不喜欢欺骗客户！我想很多销售人员前期多少都有些这样的心态吧！每个人都不是天生的销售经营，脸皮有半尺厚！都是磨出来的啊！这个世界很黑的，生活，环境或者家庭逼着你去低下头，拉下脸去做事！



啰嗦这么多，希望你能适应你的环境！

其实呢，我第一次打电话（经理给我定了目标，200个/天）！打的过50后就有底气了，发现也很容易！说起话来也变利索了，也会掌握音调了！并且，即便不成功，即便客户骂我，我也无所谓，就当没有一样！反正是锻炼，反正客户没在跟前！



能从我啰嗦中找到点什么吗？

另外选个好的销售工作是非常重要的！不好的还会把你带坏，让你的销售方法和心态走入歧途！

前期能锻炼人的最好是：卖房子，车，保险，做工厂，企事业单位，多去面见一些大客户！

年轻就是资本，可以什么都无所谓，也什么都不必要畏惧！

进一步沟通涉及面就很广了，可以谈一些无关工作的，从而了解客户的喜好，性格，你了解他们的越多你的工作越好做

和客户之间经常出现尬聊，更多的是没有彼此真正了解。

如果能够了解彼此的话，或者是对业务掌握的非常熟练，就可以有效的避免这种状态。

事实上，狼作为最古老的一种动物，已经为人类提供了很多生存的智慧，尤其是狼的耐性，对时机的掌握和控制，狼的团队精神，都为人们所津津乐道。事实上，从个体来看，狼并不算自然界中厉害的角色，甚至是弱者，但正是由于狼族的智慧，才让很多强于他们的对手对他们望而生畏。
自从《狼图腾》书籍的热销，中国大地上曾经出现过一次关于狼性的大讨论，而后这样的讨论就慢慢的消失了，那么面对今天的市场，面对前所未有的激励竞争，人们更愿意去探索古老的狼智慧。
三年前，一只名叫乔林的狼，偶然间发现一群比自己大十倍以上的庞然大物－－－驼鹿群，乔林非常开心，但又非常失落，因为，他几乎对驼鹿群一筹莫展，不要说自己个人力量，就是加上自己的团队成员也无法撼动其中的任何一只驼鹿，因为，这些庞然大物实在是太大太强壮了，乔林将这个消息告诉了狼群中其他的伙伴，头狼决定让乔林去跟进这个驼鹿群，从此，这个叫乔林的狼，展开了为其三年的跟踪。
面对这么多世界上最味美的鲜肉，乔林口水横流，有时候恨不得自己扑上去咬一口，哪怕是被驼鹿踩死也在所不惜，但是，乔林克制了自己的冲动，他知道做这种大猎物的跟进务必要有耐性。
他首先想到的就是，在众多驼鹿中找到一个最容易下手的对象，多年的捕猎经验，他锁定了驼鹿群中的一个名叫紫日绯的驼鹿，因为，他发现紫日绯是驼鹿中最美丽的一只，美丽到甚至有些不合群，事实上美丽对乔林来说没有任何意义，他关注的是，紫日绯的不合群，这事实上已经给了乔林和他的狼群兄弟们有机可乘的机会。
但是，很遗憾，就算面对这个离群索居的紫日绯，乔林和他的狼群兄弟们依然没有把握，因为，驼鹿实在是太庞大了，乔林和他的团队不愿意打草惊蛇，因为一旦失败，将会惊动整个驼鹿群，这样，乔林和他的团队兄弟们会竹篮打水一场空。
乔林是一只优秀的狼，他一旦认定目标，就会咬住青山不放松，乔林决定采取阵地战的策略－－－长期跟踪紫日绯。
乔林知道，面对强敌需要藏器于身，伺机而动，找准机会再下手，一旦下手就一定要以最快的速度，最大的力量，最致命的凶狠迅速打击对手，制服客户。
为了寻找这样的机会，乔林作为侦察兵，一跟踪就是三年的时间，突然有一天，乔林发现，紫日绯的状况和往常有些不一样，于是乔林决定加大跟踪的密度并提高跟踪的精确度。
乔林等紫日绯走远了，细细的检查她的脚印，乔林发现紫日绯两个后脚在地面上留下的脚印深浅不一样，开始的时候，乔林以为这是由于地面的缘故，观察了一里路，乔林发现，总是左边的后脚印浅一些，乔林又仔细的观察并用鼻子贴近脚印，细细的检查了紫日绯走过的一里路，竟然发现某些脚印上有脓迹。乔林非常开心－－－这说明驼鹿受伤并且行动不便，是理想的猎杀时机，但是，仅仅凭她受伤的时机去攻击她，依然显得没有把握。乔林决定再做更深层次的侦探，他以狂奔的速度跑到紫日绯的“住所”，生怕慢了被紫日绯发掘，又快速的仔仔细细的在紫日绯的“床上”侦探着，乔林大喜，他发现，床上有很多紫日绯的毛发，这显然和这个季节的毛发不符合，乔林立刻意识到，这只有一种解释－－－紫日绯脾虚，健康状况出了问题。带着兴奋的心情乔林来到了刚才紫日绯吃树叶的地方，仔细的检查了一遍她刚才吃过的树叶，发现，被紫日绯咬过的树叶也不象以前那样整齐了，很显然，这说明紫日绯的牙齿出问题了。乔林知道象紫日绯这样的大型食草动物，如果牙齿不行了，那无异于是灭顶之灾，乔林现在非常激动，为了保险起见，乔林还检查了紫日绯刚拉的大小便，发现紫日绯的消化系统也出了些问题。
最后，乔林得出一个结论，这个庞然大物的健康状况出了严重的问题，根据多年的捕猎经验，乔林决定用伏击战的形式向紫日绯发起三年多来的第一也是最后一次进攻。紫日绯在乔林这群勇敢，睿智，速度，凶残狼群的进攻下，显得不堪一击而怦然倒下。
我认为乔林和他狼群兄弟的成功最重要的来自于两个方面－－－耐性和时机。
好，各位朋友，我以一个虚构的狼－－－乔林，为例来讲解自然界最真实的狼智慧。你或许和我一样，为乔林这只狼的智慧所折服。同时，你们有没有发觉，乔林跟进紫日绯的过程，就像我们跟进并搞定一个大客户的过程，而拥有足够的耐性和对时机的把握将是我们成功的法宝。
当然，如果你所在的公司，拥有强大的品牌和支持，那您很可能不愿意做狼，您会更愿意做老虎，狮子或者猎豹，这些家伙往往威风八面，雄姿英发，这些家伙们不会看得起狼这样偷鸡摸狗、幸灾乐祸、落井下石的行为。可如果你在二线或者三线品牌或者干脆就没有品牌的公司做销售，我相信狼的一些智慧和策略一定能让我们成长很多。
因为，很多时候，这些大客户根本就不给我们这些二线或者三线品牌任何一点机会，你要做的就是要象乔林一样拥有足够的耐性，创造和等待对手犯错误，创造和等待客户出问题。所以说，对于二线三线品牌的销售员，我们在做大客户销售的时候要拥有足够的耐性。在耐性中等待时机，一旦时机成熟，就必须要象上面的乔林那样，一举成功，因为，对于我们这些二线三线品牌的销售员来说，大客户只会给你一次展现的机会，他们绝对不会象宽容一线品牌那样的宽容二线三线品牌，你我也不要不服气，这就是社会现实，就像NBA中的没落球星特雷西·麦格雷迪一样，尽管很烂，但他属于一线品牌，所以，他可以在球场上犯很多错误，而不会受到大客户－－－球队和教练的指责，但是，无论韦弗怎样优秀，但在人们眼中他只是一个二线或者三线品牌的球员，所以，他也只能趁麦蒂受伤的空隙而找到一点点可怜的小机会，而且在球场上还不容许犯一点小错误，否则，只有坐冷板凳的份。
1、您是否长期准备在这个行业坚守下去，您是否做好了长跑的准备，如果不能，我劝您还是打打小野兔，不要涉足大客户销售，否则您的投入和您的收获一定不成比例。因为，二线三线品牌对大客户的攻关，从先天性上来讲，就注定了是一个长期的过程，是一个耐性的过程，是一个等待的过程……
2、时机是由耐性造就的，已给没有耐性的人是不会抓住时机的，我们这些二线三线品牌的销售员在大客户的心目中就是一个比较可有可无的角色，大客户们的潜意识里面就是认为咱们不好，所以，一旦咱们出现失误，大客户心里就想，“果然被我严重了，这些公司的水准果然就是这样……”，从此，你就打草惊蛇了，后面要再想获得机会，可谓难于登青天，所以，就必须瞅准最关键时机，不见兔子不撒“狼”，一旦撒“狼”就必须命中！

俗话说“众口难调，”人的思维模式不同造就了不同性格的人，所以人的购买行为也不尽相同。衣柜导购人员在现场通过顾客的行为表现，快速握其性格，就能比较容易了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。

八种不同性格特点的顾客介绍方法：

1.理智型
特征：比较理智，知道自己要的产品和能够承受的价格。只要产品能够符合她的需求并且价格合适，客户就会购买。
判断技巧：这类顾客说话比较干脆，并且有些傲气，会主动提出想了解的问题，尤其关注技术性问题，一般以男性居多。
销售要领：用商量的方式，站在客观的立场向其介绍产品或者服务优点。一般来说，这类顾客比较主观，喜欢别人认同他的眼光和判断力，导购时要特别注意这一点，遇到这类顾客，
可以这样打招呼：“老板，您的眼光很专业，是不是以前做过家具啊？”以迅速获得对方好感，促成销售。

2.感性型
特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。
判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，并且一般都在朋友或同事陪同下前来选购，让别人给她拿主意，同时比较关注促销活动。这类房客一般以女性居多。
销售要领：向其提供大量客户见证，媒体报道和专家意见等，更多的介绍产品的优点，以及能带给她的好处。多用事列打动她，若能像她展示以往的销售纪录，使其了解到其他人对产品的评价，更可使其免去后顾之忧。

3.实惠型
特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，把砍价当成一种乐趣。
判断技巧：这类顾客非常关心价格，并且关注是否还有优惠活动。他们在购买时会不断的压价，并要求加送赠品。
销售要领：通常这类型顾客的经济实力一般，购物以性价比为最高原则，所以在推荐产品时，应更多的推荐特价款，并且要强调使用性，性价比以及赠品相送，限量销售等信息。

4.品质型
特征：比较在意产品的品质，始终相信便宜没好货，习惯用价格来判断品质。
判断技巧：向这类顾客介绍一般衣柜时，他的表情会表达不满意，并问“还有没有更好的”.
销售要领：此类型的顾客的经济实力较强，很注重生活品质，做产品介绍时重点在于不断强调产品品牌，质量，服务等，对这类客户要多用一些道具作辅助。

5.恋旧型
特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，喜欢和她所熟悉的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差异性。
判断技巧：可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：“我以前用的实木家具，用了好多年了一直没出什么问题，新房子里我也想要这样的家具，”一般来说，他们会主动告诉你以前常用的产品的好处。
销售要领：在说服他的时候，要强调自己的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点，比如，某客户三年前曾经顶了简爱保罗的衣柜，现在搬新居后亦会重新购买同品牌的产品。

6.求新型
特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品。
判断技巧：同样可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的家具有许多缺点，并且对新型款式的产品很感兴趣。
销售要领：介绍现在的衣柜与他以前所使用的产品之间的差异，优势，特别强调现在的产品在工艺，技术，质量。

7.谨慎型
特征：与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，
他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。
判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问的非常详细，在给他介绍的过程中，他会不断的仔细观察产品，甚至会稳到螺丝钉，柳丁是什么材料的。
销售要领:给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心，有时需要给他一些参考数字或数据，这样对他的说服力更大。

8.粗放型
特征：专注于掌握大方向，大原则，大的结构，一般不注重细节。
判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，给他详细介绍产品时，通常没等你说完一点，他就会迫不及待的问下一个问题。
销售要领：切记不要太啰嗦，不需要讲的太详细，只要知道他在意向那些方面，把要点抓住，调理分明地介绍他所关心的方面即可。在销售过程中尤其是导购这种直接面对客户的交流过程，更要注重根据客户本身的特点来进行沟通，从客户不同的特点来抓住客户的心理，方可促成销售。

言谈要诚恳，语气要柔和。避免引起顾客的反感。
要有条不紊地介绍自己的产品，且要突出重点。让客户容易进行比较并把握产品核心。
不能急于求成，要给对方思考的余地。欲速则不达。