瑷丝坊家人们,大家好！
我是瑷丝坊商学院副院长Helen，
很高兴继续与大家精华分享。
第26期：新客成交五大工具之五---闪电成交5
今天为大家接着分享：七、9次成交 八、万能话术
你不推销，顾客就不会购买，几年前，美国运通公司派出了一组志愿者，他们的任务就是购买，购买，再购买。他们花钱的数量没有最高限额，唯一限制是：当销售人员停止推销时，顾客也必须停止购买。毫不奇怪，这个实验结果是这样的：在所有销售人员中，60%的人尝试销售了第2件产品，25%的人继续尝试销售了第3件产品，只有5%的人要求顾客购买第4件产品。
1.您是否觉得这个超级舒服的养发项目正好可以送给您太太，这样您在做生发项目的时候她也可以陪您一起做护理。
2.您是否觉得这些非常好用的保湿喷雾可以让您的养发项目做完更加光泽柔顺？
3.您是否觉得这舒服的养生梳会让您的生发效果更佳明显？
4.您是否觉得这舒缓放松的茉莉花漾项目可以加强您的控油补水抗衰老效果？
5.您是否觉得一个方便的保湿喷雾能让您的秀发更水润？
八、万能话术（解决顾客购买的异议）
假异议:太贵了，很忙，下次再说，再看看......
真异议:不相信你，不需要，不马上需要。
万能话术：
1.这一切都不是问题的关键，问题的关键是……
2.正是因为……，所以才要……
处理原则1: 理解认同~事实案例~观念引导
比如：我考虑一下
理解认同：姐，我理解认同您，我知道您肯定会思考的，但这一切都不是问题的关键，问题的关键是这个产品对您有没有价值。
案例：我在上星期分享了这项目，那个姐姐也说要考虑，发现她的头发掉的有见头皮的趋势，所以最后还是过来做，做了几次就没有掉那么多头发了，现在还长了很多新头发出来。
观念引导：她说什么都可以省，只有花在健康上的钱是不能省的，唯有健康和美丽是要马上做出决定的，早做早好。晚一点来做，反而效果没有早做的好，你说对不对？你就拿这个疗程做，相信我！
处理原则2:
1.倾听完整的异议 2.承认异议 3.请求许可后再继续 4.你喜欢它吗
5.错误检测 6.向顾客询问价格
1)反复促成
选择法、反问促单法、附加促单法、第三方参考促单法、假设促单法、极限底价促单法；惊喜促单法、主成促单法、肯定促单法、饥饿促单法、移交销售法。
1.选择法：姐，您先买一个疗程还是两个疗程；您用微信还是支付宝付款；我是把它包成礼盒让它看起来更特别，还是放在盒子里好；
2.反问促单法：这项目周三到货了吗——你周三什么时候过来做？
这洗发水有大瓶的吗？——你想要大瓶的吗？——是的，大瓶能用很久——好的，真幸运，这里还有大瓶的洗发水。要不要顺便带一支鲨鱼油？
有没有改善发质的项目？——您想要改善发质？
3.附加促单法：您是否觉得一个方便的保湿喷雾能让您的秀发更水润？
4.第三方参考促单法：我们有个生发的顾客是附近的医生，她特别坚持过来做护理，她觉得我们的疗程不仅舒服，而且效果明显。
5.假设促单法：下次您过来做护理就可以不用在家自己洗头了，直接过来我们这边护理会给您洗头；对了，麻烦您告诉我您的姓名，好吗；您生日几号，我帮您建立档案。
6.极限底价促单法：嗯，我帮您想想办法，申请一下。……很抱歉我找不到经理批准减价，看来似乎没有多少减价的空间了，因为这次活动的价格已经那么低了，这价格已经相当划算了。——我明白了。——我知道您很喜欢它，我可以为您建立档案了吗？
7.惊喜促单法：姐，您现在购买，还有礼物赠送……；我给您补充一个信息，这个产品还有一个重要的优点价值，对您的睡眠和健康也会有很大的改善。
8.主成促单法：那么，您愿意买下它吗（幽默大方）您瞧，我知道您想要它，您为什么不解脱自己，买下它？我觉得您不该亏待自己。
9.肯定促单法：姐，不用想了，您就拿这个疗程，相信我！
10.饥饿促单法：这是我们最后一件库存了，我没有料到它会如此火爆。但我还是得让你知道。——哦，谢谢你。我很感谢你告诉我，也许我应该现在就买。——这是个好主意。
如果你现在没有时间做的话，为什么不预留它呢，这样就可以给您保留这个优惠。——听上去不错，就这么办吧。——很好。能告诉我你的姓名和电话吗？还有您下次到店的时间。
11.移交销售：告知请其他人加入谈话中，这个人也许能更好回答有关问题；礼貌的相互介绍，回顾一下销售细节；一旦完成移交，就退出销售。比如：我们这边有一位在头皮方面特别专业的老师，我请他过来给您专业解答。相互介绍……。姐，很高兴能帮助您。我就把您交给更好的人选了。我过一会再来看看您的疑问是不是已经全部解决了。
记住：顾客给出购买信号的时候，就是促成交易的最佳时机。错过购买信号的例子有很多，下面的对话是我的最爱之。
销售员：什么风把您吹到我们店里来了？
顾客：上星期我表哥伯尼来这里买了一把用后非常舒服的电动梳子，那是我使用过的最好用的梳子。
绝大多数销售人员会继续探询，想搞清楚是哪一种梳子，甚至伯尼表哥长得什么样。他们错过了购买信号。“表哥伯尼”意味着信任，“我使用过的最好用的梳子”意味着价值。该促单了。
销售员：什么风把您吹到我们店里来了？
顾客：上星期我表哥伯尼来这里买了一把非常舒服的电动梳子，那是我使用过的最好用的梳子。
销售员：您也想买把一样的吗？
最好的结果，就是顾客回答愿意成交。最坏的结果，也不过是一个向你提供更多信息的探询式提问而已。希望对你有帮助。
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