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正文：
心理学家杰格迪什·谢思和拉詹德拉·西索迪亚认为营销失败的很大一部分原因是不知道消费者背后的真正驱动而造成的管理不善。
两位轮着指出：消费者的认知是通往成功的更为可靠的路径。他们提出的以顾客为中心的营销管理框架强调了他们所认为的最重要的顾客价值——可接受性、支付能力、可达性和知晓度，他们称之为4A。
可接受性
可接受性是企业所提供的产品超出消费者期望的程度。
作者认为可接受性在整个框架中处于支配地位，反过来说，整个框架设计，是以可接受性为根基的。功能部分的设计是被提升核心利益和增加产品可靠性推动的。心理可接受性可以通过品牌形象、包装盒设计以及定位来提升。
支付能力
支付能力是目标市场的消费者有能力并愿意购买产品的程度。
▎它有两个维度：经济维度（有能力支付）和心理维度（愿意支付）。
可接受性与支付能力决定了决定了产品的价值主张。当Peachtree软件将它的会计软件价格从5000美元降到199美元，并开始收取客户服务费用时，销售需求得到极大的增长。
可达性
可达性是消费者能够方便地获取产品的程度。
▎它有两个维度：可得性和便利性。
成功的公司可以满足这两个维度，美国线上鞋子零售商Zappos就凭借出色的客户服务和退货政策以及对库存、品牌和款式的即时信息跟踪体系做到了。
知晓度
知晓度是消费者了解产品特征并能被说服去购买，及被提醒再次购买的程度。
▎它的两个维度是：品牌知晓和产品知识。
谢思和西索迪亚认为知晓度是最亟待完善的部分，以为大部分公司目前都处于低效或者无效开发的状态。
例如，一个好的广告可以出乎意料地动人，但是口碑营销和联合营销才是触及潜在消费者的更有效的方式。
——收获小结——
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谢思和西索迪亚将4A框架构建在消费者在市场中所扮演的四个独特角色上——寻求着、购买者、支付者和使用者。
消费者扮演的第五个角色是——传道者——基于消费者通常会向别人推荐产品，并且他们在互联网和社交媒体平台上越来越重要的事实。
注意我们可以很容易地将4A与营销4P联系起来。
营销人员决定产品（主要影响可接受性）、定价（主要影响支付能力）、渠道（主要影响可达性）和促销（主要影响知晓度）。
< 讨论 >
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你以前听过4A理论吗？你所理解的4A是怎样的？
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