原创 王琼工作室 输出的力量
演讲MVP：听众的R.O.I.
严蒋楠和同事们顺利给老总做完了工作汇报演讲，庆功欢聚之后，她迫不及待地找到姐姐严蒋佳分享成功的喜悦。
“姐姐，你猜怎么着？”妹妹神神秘秘地挑起话题。
“汇报演讲完成了？”姐姐一脸了然。
“不是完成了，是胜利地完成了，”妹妹洋洋得意地回答道。“我们老总叫James Talyor, 人送外号——‘太能讲’，能把他给拿下可太不容易了。”
“多亏了你给的那些建议，目标衔接、价值创造、峰终定律、AIDA策略，我们一个个全用上了。会后，老板专门讲了好长时间表扬我们呢！”妹妹不无炫耀地说着。
“那很好，”姐姐由衷地祝贺到，“其实呀，演讲就是对听众的影响力，甭管他们的级别、背景、角度，有多少听众可能就有多少个诉求，怎么可能一一满足呢？主要还是看影响力。”
“是的，我们的‘太能讲’老板还分享了一个调查结果呢。”今天妹妹反客为主，给姐姐介绍起来。
“哦？”轮到姐姐好奇探究了。
“他讲到有一期《哈佛商业评论》刊登的对公司 ‘C-level’听众——就是带‘总’的高管、CEO、CFO、CIO、COO的访谈。这些听众的期望主要集中在四个方面。”【1】
“①要有个性化信息，不要千篇一律的内容，特别强调演讲者要展示自己的个性。我们老板说了，既然每个人都是独特的个体，那就应该彰显个性，打造自己的品牌形象。
就像‘世界第一CEO‘，通用电气的领军人物杰克·韦尔奇。他说话结巴，小时候尤其厉害。小杰克的爸爸是美国马萨诸塞州的铁路职员，每周发了工资，就会给杰克零花钱，让他去镇上的餐厅买金枪鱼三明治吃。可是他说话结结巴巴的，服务员经常把他说的‘我要tu…tu…tuna fish sandwich’错听成‘我要two…two…tuna fish sandwich’——来两个！这让小杰克羞愤不已。
不过，杰克的妈妈很会教育孩子。她说：‘这不是坏事，是上帝认为你思路太快，太聪明了，特别用语言牵制一下。’所以杰克不觉得结巴是弱点，反而把它当作讲话中的停顿，给人的感觉：有板有眼，不急不慌，徐徐停停，居然成就了他的演讲特色。
所以老板鼓励每个人找到自己的特色，发挥成优势，不一定非要和自己的短板较劲死磕，搞得灰头土脸。要认知自己，找出特点，打磨成亮点，与自己和解，成就自己。”妹妹侃侃而谈。
“②高管听众希望演讲者能调动情绪。你要让听众相信，你自己必须表现出最大的热忱和自信。
就像马云融资时，向软银的总裁孙正义介绍项目。后来孙正义说，听了五分钟，也没听明白，但依然决定给马云投资2000万美金。人们问他：为什么听不懂还给马云投钱？孙正义回答：我看到马云讲的时候，两眼闪闪发光。
你看，听众也许不懂，但是因为你带给他们的信心和激情能够激发他们作出决定，为你背书，同意你的观点。”
“③公司高管非常看重演讲中引用权威可靠的资料。每个数据是一手资料还是道听途说？是否进行了核查？是否有出处？背后的本质体现了演讲者是否有专业训练的意识和能力。
例如：信息、事实、观点的判断意识、批判性思维的能力、逻辑自洽、说明结论的能力。如果有具体、相关、准确的事实，会让听众更加信服和认同观点。”
“④高管都希望简明扼要，因为注意力是非常宝贵而稀缺的资源。如果内容、目标和他们的关联度不高，他们很快就会分心。
于是就出现了麦肯锡的‘30″-60″电梯演讲’、丰田的‘一页纸汇报’等方式，都是强调在最短时间内最大化地提供高质量信息，进行高效演讲和沟通。”妹妹一气呵成。
“你们老板真是‘太能讲‘，点出的都是精髓！”姐姐为老板打call。
“那我送你一个小公式，总结他的发言吧。”姐姐继续说到。
“什么公式？”妹妹好奇地问着。
“这个公式叫：
ROI=Relevance+Originality+Impact【2】
也就是你的演讲给听众的‘投资回报比’。
‘R’代表内容的相关性。
‘O’代表内容的独到视角和洞察。
‘I’代表内容的影响力。”
“所以啊，”姐姐总结到，“演讲首先要有核心内容的回报，其次才是形式和技巧，不要为了炫技而掩盖内容的浅薄。虽然很多演讲训练强调各种技巧，但是光靠套路技巧无法成就高手。高手是什么样呢？——直击人心，收获回报。
你们老板说的这四点的本质就是要让听众感受到R.O.I.——投资回报。听众投入的是时间和注意力，需要回报的是有关联的内容、有原创的观点、有深刻的影响。每次准备、做完演讲，咱们都可以反思一下有没有带给听众的R.O.I.。“
“Yes, ma’am.”妹妹承诺到。
【1】 源自《哈佛商业评论》
【2】 源自《文案的基本修养》。东东枪 著。2019中信出版社。
文章：王参谋
封面&插图：Jenny，张夏媛
排版：Jenny，张夏媛
王参谋
听众R.O.I.，赶快用起来吧。
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