风险态度的非对称性
内容分解：现象+概念+运用+下集预告
哈喽，大家好！我是你们的晨，今天来说说风险态度的非对称性。
麻将桌上有这样一句话，输家不开口，赢家不敢走。输的人，想继续把输的钱捞回来，赢的人想赶快收场，见好就收。这是人性中的什么心态呢？
概念
科学家研究发现，人们面对确定收益时更偏向见好就收，面对确定损失时，更想赌一把。这就叫做“确定效应”和“反射效应”，也叫做“风险态度的非对称性”。
运用
那我们如何将这种人性运用到地产营销中呢？到访有礼，是直接送价值100元500ml一桶的食用油呢，还是换成抽奖呢？例如，1/5抽中500元现金，4/5什么也没有。
再或者，卖一个车位是直接送一辆电瓶车呢？还是100个人抽一辆汽车呢？
从以上理论，可以看出，在收益面前，大家更愿意选择确定的收益，不用多说，送一桶油的活动效果肯定比抽奖好，送一辆电频车的效果也比抽汽车效果好。
那么以上理论还可以用到哪些方面呢？
确定要买房的客户，是买100%可以买到的市场价房源还是去参加几万人的摇号，看自己能不能摇中比市场价低20%-50%的房源，试试手气呢？肯定是要去试试手气的。为什么呢？根据“反射效应”，在确定要花出去一笔钱的情况下，当然要“赌一把了”。
根据以上原理，衍生出以下营销策略——
在我们推出20套比市场价低的特惠房时，不要马上就开始销售，给出一定时间范围，排号啊。排号到一定基数，开盘摇号，摇到谁谁有签约权。用20套鱼儿养出一个200人的大鱼池，再开盘。面对确定消费时，比市场价低的特惠房一定要去试试手气的。这套理论正如1元抢手机，0元秒杀。虽然开盘只有20人能抢到，但我们锁定了180人的精准目标客群。换句话说，这些都是绝对要买房的意向客户，而不是置业顾问口中经常说的“水客户”，随便来看看，没有购买意向的人。所以第二步可以针对这些意向客户做精准营销。比如，排号客户未抢到特惠房源的，可以加2万送8万装修。客户折算下来，和特惠房价格差不多，继续下单（咦，这不是之前讲过的通过赠送降低沉没成本吗？）。还犹豫，再用之前学的损失规避原则——通过客户厌恶损失，“限时涨价”收割老客户。失去现有优惠的同时，还要失去原价房源，一来一回双重损失，受不了啊，必须下单。
以此类推，二手房中介如何通过这种心理开发房源呢？如果中介费可以打85折，那100个客户里面可以有15个免单，20个客户里面可以有3个免单。所以，“免单引流啊”。如，凡在5月14日到7月13日3个月内挂出房源销售的，都可以参与一次免中介费活动。参与者在同一微信群内掷骰子，谁的点数最大可以免单，如果点数一样大，再次比大小，直到摇出点数最大的为止。既然我要挂房源，这里可能免单，赌一把啊，即便没有赌成功我也没有损失啊。而且挂房源就送价值200元的大礼包。怎么样？沉没成本和反射效应同时使用，害怕客户不来找你。什么？不想出200元礼包钱，可以！赶紧留言告诉你怎么办！
但是有一种现象好像和今天讲的内容矛盾了。你去商场买东西，营业员告诉你，你可以凭小票在收银台领取一张5元停车券，或者参与一次500个乒乓球内抽1个100万大奖的机会。你会怎么选呢？结果是绝大多数人都会选择去碰碰手气。这是为什么呢？不是在确定收益面前“见好就收吗”？
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