上一集我们谈的是博弈论，并且用博弈论的模型来描述人际关系中的现象，比如“囚徒的困境”，纳什均衡，投桃报李和冰冷扳机策略等等。
证明“纳什均衡”的约翰.纳什是博弈论中的大人物，但他并不是这门学科的开山鼻祖。博弈论的开创者是比纳什大25岁的美籍匈牙利数学家冯诺依曼。冯诺依曼从小就是神童，传说智商比爱因斯坦还要高。虽然你不一定知道这个名字，不过今天每个人的生活跟这位大神都有关系。冯诺依曼参与了全世界第一台计算机的设计，从70多年前电子计算机诞生到今天，所有的计算机设计采用的都是“冯诺依曼结构”。如果你是女生，也许对计算机没啥兴趣，那你对比基尼有兴趣吗？难道冯诺依曼还发明了比基尼吗？！那倒没有，比基尼其实是北太平洋中的一个珊瑚岛的名字，1946年美国在这个无人岛进行了第一次和平时期原子弹的实验，巨大的威力震惊了全世界。而就在这一年，大胆前卫的比基尼泳装也被设计出来，同样震惊了全世界。于是这种名声炸裂的女士泳装干脆就用了比基尼岛的名字。而全世界第一颗原子弹研制工作中最困难的数学问题，就是冯诺依曼操刀解决的。这么说吧，冯老先生既是计算机和原子弹之父，也算是比基尼之父，还顺便创立了博弈论。可惜天妒英才，他在1957年就因病去世了，享年只有54岁。如果冯诺依曼寿命更长一些，想必会做出更大的贡献。
言归正传。上一集我们用博弈论的思想讨论了经营人际关系的大的原则和策略，不过在日常生活中，人们碰到的都是些鸡毛蒜皮的矛盾和冲突，比如孩子不听我话，跟女朋友吵翻脸，房子租金谈不拢，客户总是欺负我等等。就好像30年前的那首流行歌曲《苦乐年华》中唱的那样：“生活是一团麻，也有那解不开的小疙瘩”。别看是“小疙瘩”，太多了就会烦恼不已，就像保罗萨特说的“他人即地狱”，这必然稀释了自己的幸福感。在这一集中，我们就想试着回答这个问题：我希望化解人际关系中的冲突，与对方达成一致，有什么模型能帮上忙呢？
上面这些问题都是人际关系中的互动，所以可想而知跟博弈论必然有关系。咱们刚刚说过的冯诺依曼和约翰纳什，都是从数学和硬科学角度来研究博弈和冲突，除此之外，还有一些其他领域的前辈们从社会生活和软科学的角度来分析这个问题。
早在1979年，在美国的哈佛大学就成立了一个专门研究冲突化解的组织，叫做“哈佛谈判项目”。这个组织的创始人之一是哈佛大学法学院的教授，叫罗杰.费希尔。老先生已经于2012年过世了，他本人在哈佛法学院上学的时候，有一位同班同学，后来也成了闻名全球的名人，他就是我们提到过很多次的股神巴菲特终生的合作伙伴——查理.芒格先生。芒格先生评价罗杰.费希尔“可能是他们班上最有成就的同学”。
能得到芒格如此高的赞誉，可以推断费希尔先生绝非等闲之辈。他的主要贡献，就是领导哈佛谈判项目开发了一套通过磋商化解人际冲突的思维模型，叫做“原则式谈判方法”。这套模型把博弈论的基本原则融汇其中，更方便普通人在日常生活中运用，解决那些“生活中的小疙瘩”。下面，我们就一起学习。
人际关系中的冲突往往表现为互相对立的立场。“原则式谈判”首先提出的一个观点就是：要穿透“立场”看清“利益”。“利益”在这里的意思就是立场背后的深层驱动力，往往是隐藏的需求，需要挖掘才能了解。立场通常是唯一的、对立的，而利益往往不只一种，未必完全对立。用冰山来打个比方，露在水面上的小尖尖就是立场，藏在水面下的巨大部分就是利益。
在立场上人们难以达成一致，但是在利益层面就有这种可能。
费希尔先生讲了一个故事：哈佛图书馆里两个人吵架吵得面红耳赤，鸡飞狗跳，一个人要开窗，另一个人要关窗，旁边的人打圆场，建议开一半窗户，结果这俩人都不同意。这时图书管理员来了，先问第一个人为什么要开窗，那个人说他想呼吸新鲜空气。管理员又问第二个人为什么要关窗，他回答说怕风把图纸吹乱了。管理员听了后略加思索，然后说：“关上这扇窗，但是把稍远的一扇窗户打开，这样可以吗？”两人听了楞了一下，然后都同意了。
这个小故事说明：在面对冲突时要从立场穿透到利益，就有可能找到解决问题的新思路。
我自己也有一个例子。我儿子上初中后，学校就紧挨着小区，走路5分钟就到了。但是他有一天突然说想再买一辆自行车每天骑着上学。我就觉得很奇怪，明明过一条马路就到了，如果骑车反而更麻烦，还有停车、锁车、骑车安全一系列麻烦事，我的第一反应是肯定不会同意。但是我没有马上说不同意，更没有训斥他有这样“不靠谱”的想法，而是问他：“这么近的路为啥还要骑车呢？”问了几次后他终于吞吞吐吐地说他同班的几个好朋友都骑车上学，他也想和他们一样。所以，在他“买自行车”这个立场背后真正的利益是“与朋友们保持一致”。这其实就是马斯洛模型中的“爱和归属感”那一层，是很正常的需求。看清这点，我就有了新思路，我跟儿子说他可以在服装、文具、电子设备等方面都和朋友一致，但骑车这个问题比较特殊，因为咱们住得近，其他同学住得远。我也可以给他再买一辆自行车，但平时不骑，因为骑车反而耽误时间，可以等到周末约上伙伴儿一起去公园骑。就这样，问题得到了解决。
这个例子再次说明，在立场上对立，利益上未必对立，这样也就有可能用变通的方法达成一致。
道理虽然听起来简单，但是做起来一点都不容易。一个原因是这样的：在经济学中，经常用到“理性人”这个模型，也就是假设人在任何时候都是能算得清帐的，而且能保持冷静。但是，这个假设显然是站不住脚的。人是有情绪的，一听到你的立场，我可能立马感觉你在挑衅和欺负我，在这种刺激下，如果我强势，可能会火冒三丈，对你大发雷霆，完全没耐心去理解你的利益。如果我弱势，可能会强忍情绪，回避矛盾，完全没勇气去理解你的利益。这些沟通的问题反映的正是上一集中的那个结论：如果沟通不畅，就会阻碍双赢结果的达成，造成“囚徒的困境”。
再听一个故事。一位美国作家曾经讲到他和夫人多年以来的一个矛盾：几十年来他的夫人只会买某一品牌的价格不菲的电器，即使在他们经济上比较窘迫的时候，也坚持开车去很远地方的专卖店去买。这种行为在这位作家看来完全不可理喻，为此他和夫人之间爆发过无数次的争吵，最后的结果就是他为了顾全夫妻关系而忍气吞声，既然夫人无论如何都要这样做，那就不如睁一只眼闭一只眼，假装没看见。这种状态也算得上是一种“纳什平衡”，在这种情况下大概也算是最佳策略了。
后来，通过一个偶然的机缘，这位作家了解到夫人“立场”背后隐藏得很深的“利益”——他的夫人小时候和父亲的感情非常好，父亲那时候开了个小的电器零售店，结果赶上经济大衰退，资金周转困难，几乎要破产。在那个危难关头，只有这个品牌的电器公司还愿意给父亲的店供货，帮他渡过难关，养家糊口。父亲每天回家后都会跟女儿念叨这家公司有多么好，我们全家都要感恩。这些观念深深植入了女儿的头脑中，直到她长大成家，在买电器时还会无意识地做出这样执拗的决定。作家这时候才恍然大悟，原来重要的不是电器，而是夫人对父亲和怀念和感恩。从此，这个心结打开，夫妻之间不再为这个矛盾而纠结痛苦。
这个例子也说明了“原则式谈判”中的观点：“立场”背后的“利益”不一定是经济利益，而很可能表现为心理和精神层面的诉求，这实际上也是马斯洛层次模型的再现。如果一个人真的有耐心和勇气倾听对方的需求，理解了对方在意的利益，这不但会打开解决问题的一扇新的大门，而且双方人际关系的质量也会得到改善，幸福感也会得到提升。
总结一下，当面对人际关系中的冲突时，首先要避免自己情绪失控，然后，别着急拒绝，而是花时间提问，花时间倾听。对立场背后的利益理解得越透彻，实现突破的可能性就越大。
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