第36节 谈谈做酒店预订业务的心得体会？

第35节 谈谈做酒店预订业务的心得体会？

首先亮出我的观点。旅行社有一个自带光环的团队采购优势。就是说普通民众都知道，旅行社可以对票餐车住等资源进行旅游团购，从而获得更优惠的采购价格。我们就会发现，很多游客主动会向旅行社单独咨询自己将要入住的酒店是否有合作，是否能拿到比市场价更便宜的价格。在互联网不是很发达的时候，找旅行社预订票务酒店包车是比较普遍的。但是随着互联网技术的发展，信息变得透明，各种单项预订服务变得非常方便，普通民众对电商的认知也提升了，旅行社单项预订业务的功能却明显减弱。

但是，随着旅游业进入到全域旅游发展时代，各地酒店民宿越建越多，比旅游景点多多了。而且酒店是重资产项目，各种各样的住宿形式都在争抢客源。站在酒店的角度来说，我发现酒店要比旅游景点更愿意与旅行社合作，希望旅行社能持续不断的带来增量客源消化客房存量。

为什么呢?简单来说，酒店业出现了供大于求的市场现象，同质化酒店民宿太多了。低星酒店常会处于低价竞争的怪圈中，只有往高星酒店才会提高行业门槛，才能脱离低价竞争。而旅游景点大多是国有资源，每个景点都是独一无二的旅游资源。随着民众对户外旅游的追求享受，旅游意愿越来越强烈，加上各种政策资金扶持，更不用愁没有游客了。所以酒店业对增量客源的需求是很大的。那么合作的需求点往往就是在平时酒店客房空置较多时，酒店代理商能帮助酒店销售出更多客房存量，提高入住率，这便是酒店代理商价值所在。平时贡献越多，到了节假日旺季时，酒店才会按平时合作的价格及一定客房数量给到酒店代理商，从而实现互利共赢。

有需求点就有合作的机会，所以旅行社应结合自己的优势，针对不同时期的不同业务，可以有不同的角色。做门票预订业务时，可以化身为门票代理商。做酒店预订业务时，就可以化身为酒店代理商。那么，作为酒店代理商，我们的机会在哪里呢？接下来，我就从酒店代理商的角度来谈谈做酒店预订业务的几点心得体会。

第一点是：酒店代理商采购酒店的侧重点应放在，做四星级以上，有特色，有温泉，有洗浴中心，或是有票务资源的景区附近的酒店；

站在OTA平台的利益角度来看，OTA平台希望酒店星级越高，房费越高佣金利润就越高，房费越低佣金利润越低。结算周期越长，OTA平台可沉淀利用的资金就越多。而且现在的客人越来越喜欢享受有特色的酒店比如海景房，湖景房等房型，订房含美食，酒店有儿童乐园，可以泡温泉，有洗浴中心等特色酒店，就会有更多的平台流量曝光倾斜。

站在酒店的利益角度来看，只有增强酒店本身的特色才会有亮点，进行差异化竞争，也才能在总多酒店中脱颖而出，让客人记住。同时星级越高，房费越高，才会有更多的利润，吸引更多优质的客源来。

站在酒店代理商的利益角度来看，星级高房费高的酒店也才会有利润。同时还可以根据酒店房型特色拆分为单门票和单房型的产品，上架到门票+酒店的细分渠道上来，打了个“擦边球”。而没有温泉等特色的酒店，就得搭配当地的旅游景点门票才能上线，所以应尽可能找离景区较近的酒店。

第二点是：酒店代理商采购酒店的方式可以多样化合作，同时还应不断增强自身可被酒店利用的价值。

酒店代理商采购酒店应有个主次先后顺序的合作方式。首先当然是独家直采，再选择不能独家直采的方式。从高层入手，能直接与酒店老板达成合作是较好的方式，这样的合作关系较稳固；其次，当发现酒店不是老板直接经营的，而是由老板的委托人经营或是各类酒店托管公司买断了一段时间的经营权，比如酒店代运营公司，中老年康养机构等。只要双方有利可图，互利互惠，那么酒店代理商就可以化身为酒店网络代运营团队与之合作。再次，是与酒店营销销售的工作人员建立酒店预订合作关系。最后，才是从第三方酒店运营公司那里做酒店分销预订，这种方式一般在第三方公司拿到酒店房价优惠时，就可以临时做投机性分销交易。因通过第三方公司转预订，所以会有一定的信息滞后性。在节假日，酒店房源紧张时这类客人不一定会成功入住。第三方公司有很多，比如当前各种酒店网络预订的分销网站，做酒店所在地的旅游团地接社，其他酒店代理商，某些企业或团体的内部订房的优惠券等渠道。

酒店代理商与酒店建立合作的前提必须要获得酒店代理商网络销售权，或是酒店要求不能与当前网络渠道重复的其他网络渠道销售权。比如门票+酒店的网络渠道是很多酒店没有的。假如只能做线下预订酒店的方式就直接放弃，找下一家愿意给网络销售权合作的酒店即可。一开始合作前就要点明自己的要求，电商时代不能做在线预订交易，等于逆势而为，白做了。

酒店代理商与酒店建立合作的方法有，首选不需要花钱凭关系就可以获得很好的折扣机会，其次再选择用钱投入的方式。举例，直接充值成为酒店VIP会员做大客户，获得大客户折扣。可以代理某品牌酒店客房管理软件，利用该软件的使用权来做酒店客房的互换合作。再加上酒店网络代运营的优势，提升酒店代理商自身合作价值。酒店代理商代理酒店客房管理软件，不仅能获得房源采购优势，还可以专卖客房软件获利，从而让自身越来越专业。当然还可以与酒店客房管理软件公司合作，信息互通共同开发酒店资源。

我始终坚持认为酒店代理商非必要不要买断酒店经营权，投资太大，管理太杂太细，是不利于酒店代理商的。酒店代理商应尽可能站在酒店角度解决某项问题就很好了，但不要想当然的以为可以管理好整个酒店，这可是个系统工程啊。凡事术业有专供，酒店代理商的定位只能是起到辅助角色。而且现在好多生意是做小了赚钱，做大了反而不赚钱反被负累。

第三点是：酒店代理商应主做携程酒店和美团酒店的两大官方网络渠道，还应与携程美团旗下的“酒店业务代理公司”合作，同时要开发抖音平台新渠道。

说白了就是同一平台有两个酒店业务运营团队，分别会有两种酒店佣金政策。再把这种现象打个比方，一个比作爸爸，一个比作亲儿子。爸爸可以给到亲儿子很多的帮扶政策，亲儿子非常想做出好成绩来证明自己给爸爸看。所以酒店代理商就可以两手一起抓，一边与爸爸合作，一边与亲儿子合作。大多数人只知道和爸爸合作，却不知道还可以和亲儿子合作，佣金更便宜。这是很多做酒店代运营公司不外传的做渠道方法。

当前携程酒店和美团酒店是国内酒店网络预订的主流渠道，酒店代理商应随时关注两边政策，维护好与各渠道方关系是非常重要的事。必须得承认一点，学会公关有关系就是一种有实力的表现，有关系很多时候比有能力还重要，有关系就可以获得别人得不到的机会和佣金政策。所以无论是做旅游还是做其他生意都得深谙此道。

另外，酒店代理商应重点开发抖音平台新渠道，站在酒店方来考虑做短视频创作宣传和直播订房的方式，抖音直播很有可能会打破当前主流酒店网络预订渠道的格局，给了酒店代理商自带流量的新机会。现在就可以开发抖音新渠道了，为接下来旅游业全面复苏提前做准备啦。

第四点是：如果酒店代理商有旅行社资质，一边做单项酒店网络预订业务，一边开发酒店所在地的旅游线路，组织旅游团到合作酒店入住。

很多酒店民宿就是看好旅行社有组织旅游团的团队入住功能，帮助其在平时提高酒店入住率，整体提高收益，所以更愿意与旅行社合作。我还是坚持认为旅行社资质本身就是一种自带光环的优势，比普通公司资质要强太多了。所以用好您手上的旅行社资质获取资源，实现差异化经营，是一个不错的选择。

以上分享，仅供参考，希望对您有所启发。