第37节 谈谈我做签证代办业务的心路历程？

第37节 谈谈我做签证代办业务的心路历程？

首先亮出我的观点。签证代办业务是“引子”，“引子”可以理解为一把吸引客户的“钩子”，可以通过签证代办服务为切入口，快速引流获客并积累客户。签证是一种客户复购率很高的流量业务，可以增强旅行社的出境服务功能。同时签证知识也是学习讲解各国出境游线路的必备基础知识。签证也是一个典型的政策导向性的业务，是一个需要有签证人脉资源，有一定电脑网络操作经验的精细化业务，容不得半点马虎。

回忆过往，在2013年我第二次旅行社创业初期，我做签证代办业务其实算晚的了，只能说是赶上了末班车。那时电子签证还没有普及，很多游客只能选择办理贴纸签证，而贴纸签证的OTA平台报价已经是微利了。如果我是硬拼签证代办价格，硬拼某些平台的流量优势，再拼某些旅行社的一手送签权，我都没有什么优势。

而我只是发现了昆明市场上的签证收送服务缺口，通过独立网站宣传推广签证业务，增加市内收送服务和签后付款承诺，把单本签证报价提高。坚决不与同业拼价格，只拼服务，就这样进行差异化竞争，竟打开了签证市场。那时我持续了一年的时间，就常常骑着电瓶车到昆明各处收签证资料，办好签证后又给客人送过去，就这样一点点积累客户并逐渐发展了出境游业务。从此签证代办和门票预订就成了我解决创业初期团队基本生存问题的两项短平快业务。

2014年K2旅行社主体变更，导致独立网站被废，签证业务中断。同年成立F旅行社后，工作内容增多我就只能抓重点，慢慢减少了签证收送次数。后来在H旅行社又重建了网站做签证业务，可是一直没有适合的签证收送人员来接替我的工作，所以很遗憾在H旅行社没有做起来。在我看来，签证代办业务是通过线上获客，线下收送服务进行变现的闭环模式。看似收送服务很简单，实则很辛苦，线下收送服务才是签证代办业务能否做得起来的关键环节。

因为像护照这样的重要证件及其个人资料，人们一般是不会在第一次交易时既给资料又付钱给收送人员的，有的客人会对你的身份证件及本人拍照。这是一个需要逐步建立信任的慢过程，也是人性啊。所以才要签后付款提高信任度，办不出来不收钱，客人才愿意与你交易。这种慢功夫需要吃苦还得有恒心，不是随便一个人就能做的。试想，如果从一开始就坚持自己做签证收送服务到现在，手上会有非常多的客户资源，将不可估量，对整个组团业务也会有很大的帮助。可惜人生不能重来，每个人都有自己的财运，抓得了这个就吃不了那个。每一次的选择在当时看来都是对的，都是趋利避害的。

2018年F旅行社被吊销，亲眼看着自己四年来所建的F旅行社业务渠道和产品再次中断，我在遗憾中选择放弃。于是又在2019年末，单独成立了一家签证公司，从操旧业做起独立网站收送签证。短短经营了两个月，就积累了几十个客户，平均毛利就达1500元/月。不出意外的话，通过时间沉淀，客户和信誉积累，收入肯定是会提高很多的。这也说明了在电子签证如此普遍的情况下，还是有很多人愿意办理贴纸签证或另纸签证。可惜世事难料，时运不济。2020年1月底各项疫情防控政策出台，包括出入境政策收紧，签证业务到现在都不能正常开展。考虑到疫情持续时间的不确定性，也为减少持续亏损，我在去年年末下决心把签证公司注销了。说来惭愧啊。

近几年来，我也看到很多国家已经用上了先进的互联网技术，普遍用政策在推动电子签证和落地签的发展，我相信以后一定是以电子签和落地签为主的多种签证形式并存的时代。现在国内已经有一些同业签证平台企业，利用自身技术和资源，与一些国家签证部门建立合作，实现与该国电子签证系统的网络直连。还有一些欧洲申根国家联合在很多省城建立了直属签证机构，提供预约审核交资料录指纹等服务，其中会英语的客人完全可以自己去申请办理申根签证了，越来越方便。再加上这次疫情造成人们更加依恋网络交易，大大减少出国旅行，对贴纸签证和签证代办公司来说是非常大的打击。比如，曾经做签证业务全国出名的百程旅行网，受疫情影响，资金断链，就这样关闭了，挺遗憾的。

现在境外疫情还没有得到明显好转，就看到一些国家迫不及待的放宽出入境限制，足以说明这场疫情让许多国家陷入到经济危机中，影响深远。估计待疫情结束后，一些国家会为了争抢全球游客而大幅降低入境条件。那么我国出入境政策也迟早会有一天重新放宽，那时就是签证代办业务恢复正常的时候。所以我们也要有信心，疫情迟早会结束，全球各国出入境政策也必然放开，就肯定会放宽签证办理的条件，到时肯定是会有机会的。

那么疫情结束后，签证代办业务的机会在哪里呢？且来听听。

第一点机会在一手送签权：出境旅行社应充分用好出境社资质，积极向各国签证部门申请一手送签权，想方设方拥有签证代办的核心资源，提高行业门槛。

我紧持认为首要机会就在一手送签权，这才是能做大做强的核心资源。出境旅行社选对签证赛道就可以以小博大，可以线上线下两手一起抓，可做直客也可以做同业，可以做贴纸签证，另纸签证也可以做电子签证。有一手送签权出境社才有定价权，才会有较稳定的签证业务收入这样才做得长久，也才能规避在二手签证代办市场的低价无序竞争，同时也是为这些国家的出境旅游线路建立关系打好基础。

如果没有获得真正的一手送签权，那也要想方设法结识该国领事馆或签证中心的工作人员，建立送签关系。我相信方法总比问题多，你懂的。如果没有一手送签权，那么就做小而美的签证代办业务定位就可以啦，赚点生活费是没有问题的，但是要想赚大钱还得想方设法搞到一手送签权。

第二点产品机会在：坚持主推需要提前办理签证才能出入境的国家签证，流量越大越好。积极拥抱各国电子签证的趋势，并以签证业务为引子来拓展其他旅游线路，同时关注各国签证政策调整带来的新机会，见机行事。

首先，我始终认为签证业务是政策导向性的业务，有政策才有机会，多研究各国签证政策，发现机会就顺势而为。其次，应学会主推需要提前办理签证才能出入境的国家签证，这才是我们做签证代办的“菜”。尤其是国人出境流量较大的一些国家，无论是贴纸签，另纸签还是电子签，只要这些国家要求必须提前办签证都可以做。比如越南签证，新加坡签证，欧洲申根签证等。而有落地签的国家签证应放到次要推广位置。

关于还要不要人工收送服务的问题？我的观点是，在签证种类只有贴纸签证或另纸签证的时期，人工收送服务是个不错的方法。可现在签证种类已经变得多样化了，未来一定会是电子签证和落地签的主流时代。游客往往就是哪种方便就办理哪种签证，泰国签证就是一个很好的例子。回想以前泰国签证只有贴纸签证时是流量最大的一个产品，后来泰国落地签和电子签相继出台，很多自由行游客首选就是泰国落地签了，泰国贴纸签的订单逐渐减少，做泰国贴纸签的大多变成了旅游团。再加上各种快递跑腿服务越来越方便，人工收送服务可替代性越来越强，就应逐渐减少，这是贴纸签证和另纸签证的细分赛道决定了偶尔做做收送服务就可以了。要解放自己的时间来让快递跑腿人员去做收送的服务，腾出时间来做营销推广，客户咨询预订，审核资料，推荐旅游线路等更有价值的工作。这就是我的观点。

另外是大多数客人并不知道谁是一手送签谁是二手代办服务，我们依然可以通过同业渠道获得全国各地各种签证服务信息，同时也应积极引导客户选择做电子签证，双方都方便。并借助同业电子签证平台的OCR智能识别来减少人工输入，以及补充自身没有技术，没有优势或有难度不易办到的签证产品资源。补已之不足，以备不时之需。

签证业务是政策导向型的业务，很多国家签证机会或特定地区出入境政策可能就持续一段时间就没有了，会随着国家或地区出入境政策变化而变化。比如前些年因萨德事件导致中韩关系受到负面影响，韩国签证和韩国旅游团逐渐减少。还有大陆居民去台湾省的入台证因为蔡英文上台后受到负面影响，导致入台证及台湾旅游逐渐减少。再看看这三年疫情防控下的各国出入境政策，就会发现签证业务是比较脆弱的，经不住各国出入境政策收紧带来的负面影响。所以签证业务的机会很大程度上就看各国出入境政策，有政策才会有机会。

第三点渠道机会在：学会借助同业电子签证平台的直连技术来搭建线上OTA平台网络渠道，还应积极开发抖音短视频创作和直播签证咨询服务。

随着各种技术革新，签证种类变得多样化，网络渠道也变得多样化，不断推陈出新，我们就应不断紧跟社会的发展来调整自身业务来适应形势。因为当前的网络签证代办业务主要集中在几家OTA平台上，流量是非常大的，依旧是很好的办理签证获客的渠道。所以我们就应学会借助同业电子签证平台的直连技术来搭建线上OTA平台网络渠道，应该有的主流办理签证网络渠道还是要有的。

同时还应不断开发新渠道，比如抖音平台的短视频创作和直播带货方式可以用到签证业务上来。应积极创作各国签证代办流程和签证知识的短视频，挂上该国签证代办的产品链接。每天坚持做直播为客人提供签证咨询服务，同时也挂上各国的签证产品链接，引导客人下单。这种在直播间做签证咨询服务的方式，让各方面信息更加透明，提高签证代办商家的信誉，也更能让优秀的签证业务团队突显出来，这是一个好方式。

我相信疫情结束后，抖音平台会成为未来签证代办的一个新渠道。你有准备好了吗？