第38节 为什么团队机票价格有时会比散客票贵？

第38节 为什么团队机票价格有时会比散客票贵？

回忆过往，2015年以前做机票代理人可真香啊，那时航空公司给了很多的优惠政策，众多的中小机票代理人入驻到去哪儿网，阿里旅行等OTA平台的机票频道做网络机票预订业务，做得风生水起。那时我也想用自己的F旅行社资质来申请做机票代理人，于是就在2015年先后两次专程到北京参加航协组织的民航国内国际订座eterm系统操作培训。可是就在这一年，很多航空公司相断下调了机票代理佣金政策，逐渐趋向“零佣金”制度等去代理人政策。导致大多数中小机票代理人很难维持营业，到现在还坚持下来做机票代理人的已经是凤毛麟角了。也是从这一年开始，机票网络预订市场逐渐变成了各航空公司直营和OTA平台直营的主流格局。

现在回过头来看，我们团队学做机票太晚了，做机票代理人的时机已经错过。还好当时学完后发现变天了，没有投入太多，没有逆势而为。虽然有遗憾，但至少学了好多航空运输知识以及机票订座指令的操作方法，开了眼见，在后来的工作中能看得懂机票指令，理解航空公司的政策就算学以致用了。

接下来，我就来详细说说团队机票价格比散客票贵的情况，这得分情况来看。如果旅行社的团队机票，是直接与同一家航空公司签订长期固定天数的往返程机位协议，那么正常情况下的团队往返程机票是要比散客票要便宜的。比如计划位俗称切位，旅行社需要交定金，航空公司就会预留该计划位给到旅行社，并要求旅行社要有一定的上座率。再比如买断位或包机，团队往返机票价格就更便宜了。旅行社在平时为航空公司提供乘客，解决谈季航班座位空置的问题，到了旅游旺季时，航空公司也才会按协议价给到旅行社，旅行社就可以在旺季时使劲赚收益。

但是，如果旅行社组织的旅游团是定制团队，旅行社没有这条航线的固定计划位，同时旅游团往返行程与航空公司的该航线往返程机票套餐又不相配。比如旅游团是4天往返行程，而航空公司的往返机票套餐是5天或6天的，旅行社就配不了同一家航空公司的往返航班，就有可能分别在两家航空公司来采购组合往返机票。或是旅游团行程要求往返航班有时间限制，而同一航班没有这个时间段的。再比如游客选择白天的航班要比深夜的红眼航班要贵。又或者是旅行社或机票代理人向航空公司申请团队机票没有获批低折扣政策等情况，是会出现团队机票价格比散客票贵的。

又比如旅行社从机票代理人的渠道来申请的团队机票，还得看合作的机票代理人有没有这家航空公司的代理人政策。如果没有政策的话，也是可能会出现团队票比散客票要贵的现象。由于影响因素较多，我们先来耐心学习三个概念。

什么是座位等级？也就是说飞机座位是有等级划分的，分别用F代表头等舱，C代表公务舱，Y代表经济舱。经济舱里面又分为不同的座位等级，舱位代码为B、K、H、L、M、Q、X、E等，不同航空公司的舱位代码会有所不同，折扣舱位依次往下排列。虽然都属于经济舱，但是低舱位的价格享受的服务和高舱位是不一样的，有的低舱位是不能退票的。另外有一种超级经济舱，比普通经济舱的价格要贵，甚至有的要全价买经济舱机票，但是这种超级经济舱可以提供超过普通经济舱的增值服务。机票代理人还有一种申请低折扣机票的俗称叫K位，就是指可以向航空公司申请要低折扣的票，但是能否申请到还得看航空公司给不给政策。

我们在网络上看到的机票价格往往都是优先展示最便宜的舱位价格，且数量有限，订完就没有了。按照这个思路来试想，旅游团队人数越多，要选择乘座同一个航班，前面订机票的价格往往是低折扣机票较便宜，越往后订机票的价格就会逐渐增高，全部订完后再平均下来的机票价格，就会发现高于低折扣机票的价格。

举例，同一个航班的系统显示Q舱只有1个位，价格是1000元/张；M舱有2个位，价格是1100元/张；L舱有3个位，价格是1200元/张；假如旅行社恰好有6个人的团队，就会先从Q舱开始买，然后是M舱和L舱，共计6800元，每个人的均价就是1133元/张；就会比你看到的1000元/张要贵一些，而这个过程游客常常是用看到的低折扣价格来比对团队均价。

其次，我们还得了解航空公司的“期望边际座位收益”，简称“边际收益”，这是一个经济学概念。另外“边际收益”不等于“平均收益”，“边际成本”不等于“飞行成本”，也不等于航班座位的“平均成本”。

我们应站在航空公司的利益角度来理解这些边际的概念，我这样来说吧。每架航班的飞行成本是固定的，航空公司往往先保量解决航班飞行成本的问题，然后再设法争取利益最大化。于是就会用“期望边际座位收益理论”来对航班不同座位等级进行科学合法的动态定价，以不同的机票价格卖给旅客，并合理分配不同等级的座位数量，消费者剩余就会减少，航班飞行的总收益就会提高。

什么又是消费者剩余呢？就是指消费者购买一定数量的某种商品愿意支付的最高价格与这些商品的实际市场价格之间的差额。打个比方，比如你去服装店里买衣服，你表现出很喜欢很想买这件衣服的言行举止。老板娘看你购买意愿如此强烈，原本卖100元的衣服，要200元卖给你，这就表明你有很多的消费者剩余。所以我们想买某样商品时，不要一来就表现出很感兴趣的样子，要学会隐藏内心意愿，这样商家就会以为，你想买的意愿不强烈，就不会轻易抬高价格了。

所以聪明的机票代理人在做团队票时，就是明白了航空公司边际收益的动态定价和消费者剩余的关系。把人数较多的旅游团打散成几个航班，一部分申请团队票，一部分出散客票。订票时间充足时，时常会表现出不着急慢慢来的样子一点点出票。只要在出团前出完票就可以了。这样就尽可能的不让航空公司订座系统检索到有很多旅客将要预订该航班从而提高机票价格。否则就会像网上说的“大数据杀熟”情况发生，其实是航空公司合法的动态定价原因。所以说这也是有风险的，赌赢了就赚，赌输了出团前再高的机票价格都得出。

另外边际收益还取决于稀缺性，这就是为什么正常情况下，订机票要趁早，越临近航班起飞时间，价格越贵。但是也会遇到航班空座较多时，也就是座位不稀缺时，越临近航班起飞时间，航空公司会动态放出低折扣的座位出来，吸引旅客预订，能上多少人就上多少人，散客价格就会显示很便宜。此时对航空公司来说，飞行成本是必须要付的，多乘座一个人就会提高边际收益，给多乘座的人再低折扣都无所谓了，因为不会对航班的边际成本有太大改变。这也就是有的游客会疑惑并反馈旅行社，为什么起飞前的散客票价格比团队票价格还便宜很多的原因。说白了，就是原先的团队票价格已经帮助航空公司提高了边际收益，起飞前还有一些空位，系统就起用了动态定价，就放出低折扣价格来，能上人就上，不能上人也没有关系了。

简单来说，航空公司把一些座位按高价卖给部分旅客，当达到一定数量级后，就可以多赚到收益。而航班座位是固定的，越临近起飞时，对航空公司来说，购买低折扣机票的旅客，多上一个人反而是好事，每多一人的边际成本是微不足道的，因为此时边际收益是大于边际成本的。

再打个比方，你的家庭有三个人，每次做饭都是做三个人的饭菜，平时用餐后还会有剩余饭菜。有一天一个朋友路过来家里用餐，也就是多一双碗筷，多吃几口饭菜的问题。边际成本就是多一双碗筷多吃几口饭菜而已，不需要再增加饭菜的，而原本的剩余饭菜被消化了，边际收益反而提高了。

了解了这些概念，我们就会发现航空公司规定每个航班的团队位是有一定比率控制的，对旅行社有上座率要求就是指保量。有的航空公司要求团队旅客是5人以上，有的是10人以上的规定；有的航空公司还有要求同行团队不能走散客价的规定；旅客退票只能部分退费，还有的特价机票规定不能退票否则全损，旅客改签机票需要增加改签费补差价等规定，还有航空公司的超售行为，这些都是为了提高边际收益的办法。

另外是航空公司的机票价格受影响的因素有很多，比如时间、航线、班次、高铁价格等。试想某地在没有高铁时，机票价格普遍要贵，但有了高铁后，该地机票价格普遍会降低。所以说航空公司的机票价格就是一个科学合法的动态定价的复杂过程。

综上所述，我想您肯定理解了，为什么团队机票价格有时会比起飞前散客票贵了吧。以上分享，仅供参考，希望对您有所启发。